从独木桥到谈判桌，李力刚讲师拆解实力博弈逻辑

一根圆木架在两座山之间，原木上面很窄一次只能走一个人。当你刚走到正中间，这时对面也过来一人。你们都想先过去。那么谁先让？这种情况在谈判中很常见。有人会想我该怎么说才能让他让我？我用什么东西跟他换让能让我？其实在这之前，你应该先弄清楚一个问题，现在这根圆木上我跟他到底谁更厉害？

谈判专家李力刚讲师有句话：“谈判，谈的是筹码，判的是实力。”筹码就是摆在明面上的东西，实力就是藏在桌子底下能一下子把整张桌子掀翻的底气。

想一下第一种情况：你是38岁的壮汉，对面是个11岁的小孩。

你开口：“麻烦让一下呗。”

小孩摇摇头，硬气说：“不，你让我先过。”

你笑了，谈判刚开始马上就结束了。因为你一眼看清双方的实力。对方要力气没力气，要气场没气场，你各方面都完全碾压他。这时你不和对方费话直接走过去，把他拎起来放到旁边，然后过桥。对方连反抗的机会都没有。在绝对的实力差距面前，最高效的解决办法就是不要任何废话、没必要让步、也不要额外的补偿。

商战上常说的“降维打击”就是不管是技术上的碾压、资金上的吞并，还是流量上的垄断，本质都是这么回事。你足够强就可以直接谈怎么收购他。实力够强，就能打破困局，什么规矩都得靠边站。这种时候不存在什么“双赢”。

第二种情况：反过来，你是那个11岁的小孩，对面是38岁的壮汉

还是一样的对话，你嘴上还硬装厉害：“你……你让开！”想用大嗓门掩盖自己的害怕。对方看你一眼，说不定都懒得跟你废话，直接用同样的办法，把你挪到一边，大踏步地过了桥。

你输了，输得一点悬念都没有。你所有的口才、小聪明、歪理，在绝对的身材优势面前毫无优势。这就是很多中小供应商面对垄断大企业、初创公司面对行业巨头时的真实处境。就算你产品好、服务周到、情怀也足也没用。对方用渠道卡你、用行业标准压你、用价格战拖垮你。他根本不用跟你交换，直接就抢占了市场。

这时你就要学会“借势”。怎么借？要么准备替代方案，要么大声喊让岸边的父母、老师过来帮忙，找更厉害的人撑腰，或者引入规则，要么说服他背你过去，你给他钱，把对抗变成不对等的服务交易。核心实力弱就借力。

第三种情况：你们都是38岁，身材也差不多。

这时谁都不敢先动手。因为双方知道打起来大概率是两败俱伤，还有可能一起掉下山。但退回去谁都不甘心。这时候谈判的技巧才真正有用武之地。

就这么僵持着。沉默不仅消耗体力，还在一点点增加压力。

终于有人先开口了：“哥们，我真有急事。这样，你让我先过，我给你一百块钱，算是补偿你耽误的时间。”或者说：“兄弟，看你好像不赶时间，让我先过，回头到山下我请你吃饭。”

这时候“交换”才登场。双方实力相当，谁都没法轻易搞定对方。因为势均力敌，强行进攻的代价太大；因为谁都输不起，所以交易才有可能达成。

通过交换让是对方放弃对抗、选择合作时，所付出的时间、丢掉的面子，还有承担的风险。这就是一种合理的定价。双赢就这么出现了：你赢得了时间和优先过桥权，他得到了补偿和潜在的人情。实力相当，就求共同生存，这种交易就是谈判的门道。

商业谈判里大家总把“长期合作”“一起把生意做大”挂在嘴边。因为在成熟的市场里，绝对碾压的情况越来越少了。你技术强，我渠道广。你品牌响，我成本低。大家手里都有能伤到对方的筹码，也都有自己想争取的利益。这时聪明的做法不是把对方推下山沟，因为对自己也风险极高，而是一起把独木桥加宽，或者干脆合伙建一座更宽的桥，然后商量好过路费怎么分。

销售让你试穿衣服、试驾汽车、试吃零食，是真的“为你好”吗？不过是用一点不值钱的样品、时间降低你买东西的顾虑，让你进入他的谈判节奏里。他是弱势方（求着你买），所以先主动让步，想让你觉得不好意思，最后达成交易（你买他的东西）。

所以，回到最开始的问题。

不管是哪场谈判，要是你一开始就脑子一团乱，不知道该怎么做，别着急去翻那些话术手册。先想想那根搭在两山之间的独木桥。

问自己三个问题：

1.我是38岁的壮汉，还是11岁的小孩？（客观评估自己的全部实力：技术、资金、品牌、渠道、时间压力、有没有替代方案等等）

2.对方是38岁的壮汉，还是11岁的小孩？（同样客观评估他，别自大，也别自卑）

3.我们中间这根“独木桥”，到底是什么？（是必须拿下的订单？是关键技术的授权？还是其他核心诉求？先明确自己想要啥）

想清楚这三个问题，谈判的方向就一清二楚了。

你的实力，最终决定了你是制定规则的人、适应规则的人，还是被规则淘汰的人。就这么简单，也这么现实。

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