林肯的渠道保卫战

撰文 | 倪海峰 编辑｜马青竹

2025年的中国豪华车市场，新能源渗透率突破50%的临界点，存量竞争与转型阵痛形成双重压力。

其中，处境最为艰难的是传统二线豪华品牌，既要承受奔驰、宝马、奥迪（BBA）通过价格下探和电动产品线扩张施加的压力，又要面临中国高端新能源品牌凭借极致科技与用户运营发起的冲击。

不过，就在豪华车市场普遍陷入“以价换量、经销商亏损”的泥潭时，2025年林肯的渠道却呈现出反常的“健康度”。

林肯中国总裁贾鸣镝透露，林肯经销商盈利能力连续两年位列豪华品牌前二，2025年仅次于奔驰，且这一成绩并未依赖大额厂家补贴——“在不发红包的情况下，我们是行业第一”。

对林肯而言，这一年是对品牌综合实力的考核，有增长，也有遗憾：通过精细化运营，守住了盈利健康度，却没有跟上电动化的浪潮；在产品竞争力与品牌市占率方面走了下坡路，却通过渠道轻量化降低投入，稳住了经销商信心。

身为掌舵人，贾鸣镝主导的这场改革，不仅影响着林肯在中国市场的发展命运，同时也为传统二线豪华品牌探索一种出路。

面对电动化、智能化浪潮的冲击，面对新势力向传统豪华品牌的挑战，以林肯为代表的二线传统豪华汽车品牌，该如何有效应对？

渠道保卫战：轻量化和精细化

2024年启动的“星火燎原”轻量化战略，经过2025年的深化落地，成为林肯抵御行业下行的渠道变革。

所谓轻量化，林肯通过调整门店形态、精简人员配置、优化运营流程，将单店平均运营成本降低约40%。

再叠加售后业务本身能覆盖的65%日常运营成本，不少门店的零服吸收率（售后利润对运营成本的覆盖比例）突破100%。这意味着经销商无需依赖新车销售利润即可维持运转。

支撑渠道健康度的，还有林肯创新性的“三剑客”区域管理架构与数字化赋能体系。

每个区域由销售、售后、市场三人组成最小管理单元，对接约10家经销商，辅以大区、全国品牌总监的层级管理，实现总部策略与终端执行的无缝衔接。

数字化工具则将模糊的服务体验转化为可量化的标准：展厅客流节奏、前台响应时长、售后车辆进出效率、销售沟通完整度，均被实时记录复盘。AI语义分析系统则将用户平均跟进时长从63分钟压缩至12分钟，两小时跟进率从80%提升至99%。

贾鸣镝甚至会在个人视频号下实名回复用户疑问，直接督办提升服务短板。

不过，体系的日益健康仍未能掩盖销量的颓势，全年4.9万辆的销量较2024年减少0.77万辆，月均销量仅4083辆，较2021年巅峰期跌幅扩大至46%。

车型矩阵的失衡，让销量压力集中于单一产品。航海家（参数丨图片）以2.45万辆的全年销量撑起品牌近半数份额，成为林肯唯一的“销量支柱”。

好在，无心插柳的林肯Z，凭借去年7月推出的“一口价”政策实现销量与市占率的大幅提升，让贾鸣镝都大呼意外。目前，这款车单月销量稳定在1300-1600辆区间，相比推出“一口价”之前，成功实现翻番。

算上航海家每月4000台左右的稳定销量，两款产品成为支撑起林肯品牌的销量核心。

此前，贾鸣镝立下“不让经销商亏着开新店”的Flag，在2025年得以兑现。

面对行业普遍的经销商退网潮，林肯通过“星火燎原”计划，将4S店数量从2024年的150家精简至105家。剩余门店中，28家完成轻量化转型，运营成本大幅降低。

近几年，和谐汽车等大型经销商集团相继退出林肯体系，与之形成对比的是，2025年林肯一共收到60份新投资人入网申请。贾鸣镝透露，实际只批了30个，去年建成25个，今年计划最多再批30个。

林肯渠道改革的核心策略，是打破传统豪华品牌“大而全”的门店模式，转向“小而美”的布局。

在产品与技术层面的转型尚未见效时，林肯通过轻量化改革守住了渠道生存线，这一举措不仅是林肯2025年的最大亮点，也为二线豪华品牌提供了行业下行期的渠道运营范本。

解题二线豪华困局：小而美？

二线豪华品牌的尴尬在于——品牌溢价不及一线品牌，技术创新落后于新势力，本土化适配比不上自主高端，生存空间持续被压缩。

而且，从行业格局来看，二线豪华品牌阵营已出现明显分化，主要由品牌对“本土化、电动化、智能化”三大命题的策略和执行力来决定。

从各品牌的实际表现来看，电动化转型是二线豪华品牌的第一核心竞争力。作为转型先锋，沃尔沃和凯迪拉克的表现可圈可点，不但战略清晰，且落地较快。相比第一梯队，林肯、捷豹路虎的电动化进程相对滞后。

沃尔沃抓住机遇，通过EM90等纯电旗舰车型快速切入市场，纯电销量占比达35%，成功实现品牌焕新。后续又通过XC70等插混车型，进一步推动品牌向新能源转型。

凯迪拉克则加速纯电产品线布局，依托通用的技术储备构建差异化优势，例如推出基于最新奥特能平台打造的多款高端电车，抢占这一细分市场。

本土化适配能力，则是二线豪华品牌的第二核心竞争力。

例如，沃尔沃通过与吉利的合作，推出基于SMA架构打造的超混SUV XC70；还有凯迪拉克，知道中国消费者喜欢大屏幕，将在北美市场需要花高价选装的33寸9K大屏，变成多款车型的标配。

反观林肯，虽然主销车型冒险家和林肯Z都是“中国特供车”，但依旧保留了浓厚的美式风格。

当然，身为美系豪华的代表，林肯在智能化领域还有一些亮点，比如具备L2级辅助驾驶性能的Co-Pilot360 2.0系统，和高通8155车机芯片等等。只是，同为二线豪华的凯迪拉克与沃尔沃在同类配置方面也都不弱，林肯难以出类拔萃。

在变革的同时，传统豪华还要守住品牌差异化。比如沃尔沃继续集火打透“安全”卖点，林肯需要将其“林肯之道”体验式服务转化为电动时代的独特价值。

2025年，林肯将百年基因提炼为“舒服，才是终极的豪华”这一价值主张，在大空间、座椅舒适和降噪等传统强项上继续下功夫。

而渠道模式的重构，则是二线豪华品牌应对行业下行的必然选择。

传统4S店模式重资产、高成本的弊端，在市场萎缩期被无限放大，林肯的轻量化战略、沃尔沃的“城市展厅+服务中心”模式、凯迪拉克的数字化渠道升级，均指向“降本增效、提升体验”的核心目标。

未来，二线豪华品牌的渠道将呈现“轻量化、数字化、场景化”的趋势，不再追求门店数量的扩张，而是聚焦服务质量与运营效率的提升，通过精准触达用户实现存量挖掘。

林肯的销量巅峰，出现在2021年。根据5年质保政策，2026年将有16万辆林肯车型质保到期。如何吸引这群用户继续在林肯渠道内购买服务，成了林肯中国确保渠道健康的关键之一。

面对2026年的市场竞争，贾鸣镝提出“两手抓”战略：一手向内稳住体系，聚焦这群即将出保的用户，通过延保政策与精细化服务吸引用户回站；一手向外拉开差异，依据中国八大文化区调整服务标准与产品配置，打造差异化。

结语

综合来看，确保渠道的盈利水平也好，推进最小管理单元的运营模式也罢，林肯的探索，为二线豪华品牌提供了重要启示：在行业变局中，规模增长并非唯一目标，体系健康度与差异化能力才是长期生存的根本。

当一线豪华品牌加速电动化，新势力持续迭代智能化时，二线豪华品牌无需追求“大而全”，而应聚焦“小而美”。通过精细化运营守住基本盘，通过本土化创新打造差异化，通过技术补课填补代差。

2026年的中国汽车市场，无疑将迎来更激烈的淘汰赛，对于林肯等二线豪华品牌而言，仍是一场关于重塑与聚焦的生存之战。

—THE END—

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