出走的海南椰子鸡，在拼多多遇到了对口的“胃”

兰州没有拉面，重庆也没有鸡公煲，但海南确实有椰子鸡。

椰子鸡不是鸡品种，而是一道菜，它是由海南文昌鸡和椰子水组合而成的一种清淡美食。原料均来自海南，却在深圳火的一塌糊涂。现在在广东任何一家商场，几乎都会有一家海南椰子鸡火锅餐厅，广东人对椰子鸡的喜爱几乎已经到了不可自拔的程度。

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来自广东汕尾的余华，在深圳销售海南椰子鸡已有10年。如今，他不只为线下餐饮店、商超供货，还将海南椰子鸡搬上了拼多多平台。从每天几十单到如今600多单，余华通过拼多多，亲身经历了海南椰子鸡从深圳特产变成全国爆款。

从线下“火”到线上

海南椰子鸡的起源历史，众说纷纷，但真正成为火锅业态应该是在2009年。当年深圳香蜜湖美食街的“润园四季”，是最早一批推出“椰青汤底+文昌鸡+竹笙/珍珠马蹄”这一海南椰子鸡火锅标准化套餐的线下门店。润园四季也正是凭借海南椰子鸡这一新颖且口感清爽的美食品类迅速爆红，慕名而来的食客在店外排起了“长龙”。

润园四季引爆海南椰子鸡单品之后，不到半年时间，深圳商场开始涌现众多同类门店，海南椰子鸡也真正从“小众美食”升级为“网红单品”。

2015年，余华在海南和朋友吃饭，第一次接触到真正的海南当地椰子鸡。作为潮汕人的余华本来就偏爱清淡饮食，喜好鲜嫩口感，他被海南椰子鸡的美味“征服”，开始筹划怎么能够将海南椰子鸡推销出去。

到2015年年底，余华在朋友的帮助下，基本理顺了椰子鸡海南原材料的供应链，并尝试在深圳销售海南椰子鸡。之所以选择在深圳卖海南特产，余华给出的解释是，一方面深圳有成熟的需求市场，他可以为当地的线下商超供货；另一方面深圳的物流和快递更有效率，更方便以后做线上电商。

在跑通了海南椰子鸡产地直采、加工、销售的链条之后，余华于2018年开始在拼多多上通过“鲜味小馆”销售海南椰子鸡火锅标准套餐。与其他商家不同的是，余华坚持原材料海南直采，文昌鸡当天宰杀，并使用新鲜的椰水，以确保海南椰子鸡口感的鲜嫩。

余华的节奏踩的非常精准，当时的海南椰子鸡已是电商热门单品。他在拼多多新开的店铺每天仅靠自然流量就有几十单的成交。而当时的余华不知道的是，一波“泼天”的流量正在等待着他。

接住一波“泼天富贵”

在消博会期间，拼多多联合央视在海口举行“百亿补贴”带货直播专场，推介海南农副产品和特色商品。这次活动拼多多共甄选包括海南特色产品、国内外名牌在内的50余款商品，加码补贴，促销力度空前。

作为优质商户的余华被拼多多选中，其店铺经营的海南椰子鸡也被推荐到消博会。在拼多多“百亿补贴”和央视巨大流量加持下，余华的店铺一夜“爆单”，当天卖出去1000多单。此后，他的店铺订单更是成倍数增加。借助拼多多平台，余华经营的海南椰子鸡终于彻底在线上打开销路。

“泼天富贵”从天而降，余华用实力接住了。他回忆称，央视直播当天店铺“爆单”，他们所有员工加班加点，借助供应链，保质保量按时完成了对所有用户订单的发货。

自此之后，余华的“鲜味小馆”彻底在拼多多平台站稳脚跟，日均订单稳定在600多单。他坦言，拼多多“百亿补贴”、月卡折扣等诸多措施为店铺带来了更多的流量和订单。如今，拼多多已是余华在线上的主力销售渠道，占比7成。

消费者主导的产品“革命”

“以前我们用袋装椰子水，总有顾客反馈说快递运输震破了袋子。我们根据这些反馈，全部改成了瓶装。”余华在拼多多上的店铺后台，有一个被特别标注的页面——那里集中展示着顾客的所有负面评价。

这个由拼多多平台为商家专门设计的反馈界面，正成为无数地方特产商家产品迭代的“指南针”。

余华至今记得最初收到的几条关键反馈。有东北顾客留言：“沙姜青桔都切碎装在小盒子里，想法很好，但送到时全撒了，根本没法用。”这条评价让他意识到，看似“更方便”的预处理，在跨越数千公里的物流中可能适得其反。

“我们马上调整方案，改为配送完整沙姜和青桔，虽然顾客需要自己动手切一下，但保证了到手可用。”余华说。这种基于真实物流条件和用户使用场景的迭代，在传统线下餐饮时代难以想象，如今却通过电商平台的即时反馈机制成为日常。

余华的经历并非个例。在拼多多“多多好特产”专项扶持下，一批地方特产商家正经历着类似的数字化转型。

拼多多平台不仅为商家提供直观的用户反馈界面，还通过消费数据分析，帮助商家识别潜在需求。例如，拼多多的数据显示购买椰子鸡的消费者中，有较高比例同时浏览海鲜类产品。受此启发，余华团队开发了海鲜搭配套餐，上线后成为其店铺新的增长点。

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文昌鸡产业快速发展背后的“无形大手”

文昌鸡作为椰子鸡的主要食材，随着椰子鸡的全国“走红”，销量大幅攀升。据余华介绍，和他签订承销合同的养殖户，这两年因为电商出货量的增加，他们的收入增长了两三倍不止。更重要的是，随着椰子鸡的全国热销，直接带动了海南当地椰青种植、文昌鸡养殖、调料生产等一系列产业链环节的标准化升级，给农户扩产增收的同时，也为当地创造了大量新的就业机会。

多多好特产作为拼多多千亿扶持的专项行动，正在用数据与技术赋能产业升级，构建一个“消费者得实惠、商家增收益、农户保收入”的多赢生态。正如余华所言，拼多多带来的确定性增长，让他可以与养殖户签订长期收购合同，确保了食材的供应和价格的稳定，也让海南当地的养殖户收入获得稳定的增长。

据了解，海南文昌现有饲养出栏2000只以上文昌鸡养殖场（户）1410家，带动近2万人就业，2024年文昌鸡产值达34.3亿元（来源，农民日报2025.11），文昌鸡产业已成为文昌当地农民致富和振兴农村经济的支柱产业之一。而像拼多多这样的平台，和众多余华这样的商户，成为推动文昌鸡产业带快速发展的无形大手。