教练的负资产：当你试图用知识赢过客户

作者介绍|Merlin，东北大学系统工程硕士/北京大学MBA，前腾讯产品经理，ICF认证教练在读

【ICF认证教练 导读】试图用更深理论说服客户的教练，往往已落入陷阱。Merlin分享一次失败对话的反思：教练的价值不在懂得多，而在看得见。

最近，我和客户开展了一场令我深有感触的教练对话。

议题是：短视频成瘾。

客户很清楚自己的问题：刷抖音停不下来，试过各种方法都没用。

他对自己的困境有一套完整的解释：短视频带来的多巴胺分泌快，能即时获得快乐，而创作这些有意义的事需要经历痛苦挑战，反馈周期长。

我试图从"心理层面"切入，想引导客户看到"更深层次的满足"。

但对话很快陷入了僵局——客户开始防御，双方都很"懂"，都有自己的理论框架，氛围越来越像一场辩论。

对话结束后，我的内心突然蹦出一句话：在客户已有较多知识储备时，需要在更深层语言逻辑上寻找突破。

这句话让我开始思考：所谓"更深的语言逻辑"，究竟是什么？是更深的理论知识，还是别的什么？

知识的诅咒：你"懂"了，就再也回不去了

先说一个心理学概念——"知识的诅咒"（The Curse of Knowledge）：当你知道某件事后，就很难想象不知道它的状态。

在那场对话中，客户说"多巴胺"，教练听到的不只是这个词，而是脑海中自动弹出的整套理论框架。

教练下意识地想："这个解释太浅了，我要引导他看到更深层的东西。"

这些知识——多巴胺机制、心理需求、依恋理论——是你的资产，还是你的负资产？

更准确地说：问题不在于你懂得多，而在于你把知识用在了错误的地方。

当客户也是一个"懂一些"的人时，双方的"知识诅咒"会相互碰撞。客户用"多巴胺"来解释自己，教练试图用"心理层面的满足"去替换它——于是，防御启动了。

这不是客户不愿意改变，而是两套"知识系统"在对抗。

更麻烦的是，这种对抗会把教练拖入一个错误的赛道：试图用更多、更深的知识去"赢过"客户。

从系统2到系统1：知识如何变成新的"本能"

《思考快与慢》告诉我们，人有两种思考模式：

• 系统1：快速、自动、无意识的反应。
• 系统2：缓慢、费力、需要主动思考的过程。

我们通常以为：读书学习是系统2的慢思考，本能反应才是系统1的快思考。

但这里有一个致命的误区。

当你第一次读到"多巴胺机制"时，你需要调动系统2——理解、消化、连接。

但当你读过很多遍、用过很多次之后，这个概念会从系统2沉淀为系统1。

下次再遇到类似的问题，你不需要思考，脑海中会自动弹出："这是多巴胺的问题。"

这就是知识的悖论：那些你以为是"深刻的慢思考"的理论，一旦被消化吸收，就会变成新的"快思考"——自动化、无意识、难以觉察。

更关键的是，这种用知识武装的系统1，比本能反应更难被绕开。

为什么？因为它自带"正确性"和"优越感"。

当一个人说"我就是控制不住想发火"，他知道这是情绪反应，会有羞愧感，愿意觉察。

但当一个人说"这是多巴胺的问题"，他会觉得自己很清醒、很理性，这是科学结论。

他不会觉得这需要被质疑——因为这是"科学"啊，这是"经典理论"啊。

于是，最坚固的防御诞生了：用经典理论构建的系统1，披着系统2的外衣，让人误以为自己在深度思考，实际上只是在自动运行。

作为教练，当你面对这样的客户时，如果你也是一个"高知"，你会本能地想："我要用更深的理论去破解他的理论。"

但这恰恰是陷阱的开始。

教练的错位：在客户的主场比拼知识

让我们回到那场对话。

当客户说"短视频带来的多巴胺分泌快"，教练试图给出"心理层面的满足"这个新视角。

这听起来很专业，但本质上是在做一件事：在"如何戒断短视频"这个问题上，和客户比拼谁的知识更深、谁的方法更多。

这是一个致命的错位。

一个长期困扰于某个问题的人，早已是"久病成良医"。他试过的方法、读过的文章、思考的角度，可能比你想象的多得多。

那场对话中，客户提到自己尝试过"注册新账号"、"把手机放到另一个房间"、"早起工作"——这些都没用。

你觉得教练能提供第四种、第五种、第六种戒断方法吗？

你永远无法在客户的"问题领域"跑赢客户。

这就像一个企业增长的议题，客户是深耕行业十年的CEO，你作为教练，难道要和他比拼谁更懂市场策略、谁更懂运营模型吗？

如果教练的价值在于"比客户懂得多"，那教练就只能服务比自己"懂得少"的人。

这是一条不归路。

那么，教练真正的专业性在哪里？

不在领域知识，而在通用工具。

为什么通用工具能解决领域知识解决不了的问题？

因为客户困在问题里，往往不是因为缺少方法——一个沉迷短视频的人，试过的戒断方法可能比你知道的还多；一个陷入增长瓶颈的CEO，对行业的理解可能比任何顾问都深。

他们真正看不见的，是自己的盲区——语言中的假设、逻辑中的矛盾、情绪背后的需求、不断重复的模式。

而这些盲区，不需要你懂"短视频成瘾"或"企业增长"。你只需要懂：人是如何思考的、如何表达的、如何防御的。

这就是通用工具的力量。

还记得开头我遇到的内心的声音吗："在客户已有较多知识储备时，需要在更深层语言逻辑上寻找突破。"

但这里的"更深层语言逻辑"，不是指更深的领域理论，而是指那些超越具体问题、适用于所有领域的通用能力：

• 语言——如何提问、如何倾听、如何映照客户的盲区；
• 逻辑——如何识别客户叙述中的矛盾、如何帮助客户看见因果关系；
• 心理——如何理解防御机制、如何识别情绪背后的需求；
• 戏剧——如何看到客户在重复的"角色模式"、如何觉察"剧本"。

这些工具，不依赖于你是否懂"短视频成瘾"、是否懂"企业增长"。它们是教练的真正武器。

当客户说"这是多巴胺的问题"，教练不需要给出另一套生物学或心理学理论，而是可以用语言和逻辑：

"你刚才说'多巴胺机制决定的'，这个'决定'对你来说意味着什么？是完全没有选择，还是很难选择？"

这个提问，不是在质疑客户的理论，而是在邀请客户看见自己语言中的假设——当他说"决定"时，他是否真的相信自己完全没有选择？这个词背后，藏着什么样的信念？

这就是语言和逻辑的力量：它不需要你比客户更懂多巴胺，但它能帮助客户看见，自己是如何用语言构建了一个"我无能为力"的现实。

通用工具的价值，不在于给出新答案，而在于揭示旧答案中的盲区。

这才是教练和咨询师的区别：咨询师靠领域知识，教练靠通用工具。

自诩的"高知"、"什么都懂一些"，在教练成长的路上，很多时候是负资产——因为它让你误以为，你的价值在于"懂得多"，而忘记了真正该练习的，是那些不依赖具体知识的通用能力。

觉察与和解：看见自己的系统1

那么，什么才是真正的教练能力？

不是你读过多少书、掌握多少理论、能给出多深刻的解释。

而是你能否看见：此刻，我是在倾听这个人，还是在等待展示我的知识？

这个觉察,比任何理论都重要。

当客户说"这是多巴胺的问题"，你的第一反应如果是"我要用更深的理论去引导他"——停下来，看看这个反应背后是什么。

是真正的好奇吗？还是一种不甘心——"我不能让客户觉得我的认知和他一样浅"？

是真正想帮助客户吗？还是一种自我证明——"我要展示我懂得比他多"？

• 这些念头的升起，本身就是你的系统1在运作。
• 只不过，它不是用本能反应，而是用知识储备来自动运行。

真正的教练，不仅是绕开客户的系统1，更是先看见自己的系统1。

当你能觉察到"我想展示知识"这个冲动时，你就有了选择的空间。你可以选择不展示，选择只是陪伴，选择用最简单的好奇去提问：

• "你说多巴胺，能具体说说吗？"
• "这个理解对你来说意味着什么？"
• "当你这样理解自己的时候，你是什么感觉？"

这些问题不需要任何高深的理论，但它们做到了一件最重要的事：让客户感到被看见，而不是被评判、被教育、被替换。

知识的诅咒，不仅仅是教练的陷阱，也是我们每个人的陷阱。

当我们读过很多书、懂得很多道理，我们会不自觉地用这些知识来"武装"自己，用它们来解释一切、评判一切。

我们以为这是成长，但很多时候，这只是让我们的系统1变得更坚硬、更难被觉察。

真正的成长，也许是在某一刻，你能放下那些"深刻的理论"，放下"我懂得多"的优越感，只是简单地问一句：

"此刻，你是什么感觉？"

愿你在成为教练的路上，不被知识绑架。

愿你能看见：知识可以是工具，但永远不应该是盔甲。

愿你能记得：教练的力量，不在于懂得多，而在于看得见、陪得住、给得出那个让人安全的空间。