中小型厂家的基本招商结构梳理——上

主题词：厂家招商推进结构

招商，对厂家来说，是销售渠道建设工作的起步，也是最为现实的销售增量措施。

1.中国有三百多个地级市，二千八百多个县，若是做全国市场，五百个经销商是及格线，一千个经销商是基本覆盖，二千个经销商是全面覆盖。

2.招商解决的是经销商的数量问题，厂家对经销商的管理和维护体系，解决的是质量问题，即是经销商的活跃度与业绩产出。

3.但是，站在经销商的角度，小型经销商对新产品的承接能力有限，大中型经销商则是不缺产品，且每日前来寻求合作的厂家太多。

4.厂家在招商时，普遍强调厂家历史、产品品质、市场空间、利润空间、厂方投入等等，虽然没有错，但同质化过于严重，经销商已经麻木。

5.传统招商，核心是希望经销商帮厂家卖货，而不是经销商通过与厂家的合作，推动经销商自身的整体发展。

6.在常规招商推进中，主要是厂家业务人员的个人招商模式，靠个人力量，在客场（经销商处）进行招商推进，综合招商成本高，且成功率低，平均招商费用约1.2万—2万元/家，招商周期约6-8个月。另外，由于缺乏长期跟进措施，对目标经销商在前几次拜访后若无法确定合作，厂家招商业务人员往往直接放弃。

7.每个厂家老板或营销高管也都会有些熟悉的经销商，老板层面的问题好解决，可以直接拍板合作，但进入实际运营阶段后，经销商的中层干部、业务团队、后勤团队、经销商与零售商的关系、零售商自身的动销能力，以及对新产品的推荐意愿等等，都是一个又一个的障碍，但极少有厂家能把运营工作分解到每位渠道成员身上，并提供对应的解决方案。

8.无论厂家的招商宣传做得多好，各类利好因素叠加的有多少，但对经销商仍然是利益后置模式，即经销商要在前期进行打款、分销、投入、承担应收款，至于经销产品的收益，得要在后期体现，具体要多久时间？是否一定能实现？都是未知数，这也是经销商对新产品谨慎考虑的主要原因之一，毕竟，在厂商合作的往来中，风险更多是在经销商身上。

一、基本原则

1.在传统硬招商的基础上，叠加软招商机制。即先交朋友，建立关系，互相了解，互相磨合，把合作中的工作和问题前置，并提前解决，各方面铺垫基本到位后，再导入产品。

2.广泛交朋友，长期维护，不急于当前的生意成交。毕竟，有些经销商引进新产品有特定的时间考虑，今年接触，明年合作的情况是很多的，不能接触两三次后，认为经销商不会合作就直接放弃。

3.多元化看待经销商的价值。有些经销商是可以建立直接合作关系，有些经销商则是提供市场讯息，有些经销商带你进入一个渠道圈子，有些经销商则会介绍其他更合适的经销商等等，所以，要善待所有有接触的经销商，长远的、多元化的看待经销商价值。

4.厂家很难有全能型的精英型业务人员。诸如那种能力强、态度好、言语表达水平高、懂人情世故、能喝酒能搞气氛，且很懂生意很懂经销商的超级业务人员。大多数业务人员能力水平也就一般水平，让其去面对一个资深经销商老炮，难度可想而知。所以，就不能过于指望业务人员的个人招商能力了，而是要发展系统化招商的优势，多个岗位协作，多条利益线构建，多个角度切入，系统化整合，实现有序的招商推进。

接下篇：中小型厂家的基本招商结构梳理——下