建议所有想做ToB的人，先看清这堆烂摊子

说真的，在ToB这个行当里呆久了，我有个特别深的感悟：那些年入百万的尖子生，真不一定比你能力强，甚至可能还没你懂产品。

你回想一下口罩那几年，身边肯定有那种平时在公司里蔫不拉几、每个月就拿几千块底薪混日子的销售。结果呢？那一波行情一过，人家直接翻身，提成拿到手软，甚至直接换房换车。你要问这钱到底是咋赚的？其实大家心里都有数。在那段日子里，不管是口罩机、超声波还是熔喷布，只要哪个环节缺货，钱就跟洪水一样往哪儿涌。那时候你卖的压根不是什么高端方案，你卖的就是两个字：缺口。

你仔细观察一下就会发现，很多人真不是突然之间“任督二脉”被打通了、变强了，纯粹是那波富贵轮到他头上了。所以现在你看很多老板或者中高层，你可能会背地里吐槽他没逻辑、决策烂、甚至人长得都土，可人家就是稳稳当当地把钱挣了。这事没处说理，很多时候真不是他个人有多猛，而是行业这台大电梯硬生生把他给抬上去了。说白了，风够大的时候，猪都能在天上蹦迪。

ToB销售最让人心累的地方就在这：你明明已经玩命了，但你越来越发现，努力这玩意，在结果面前真的不保准。你不是没跑客户，也不是没熬夜改那几百页的PPT，更不是没陪着笑脸喝酒出差。但最憋屈的是，你明明已经在拼命划桨了，可这艘船最后开向哪儿、能不能靠岸，压根儿就不由你说了算。最难受的是什么？是你最后项目黄了，你都没法证明自己不是个废物。

同样一个公司，同样一类产品，时机不对，全盘皆输。公司上升期的时候，客户手里有预算，你过去随便聊两句，人家觉得还行就推进了；等到了行情不好的时候，客户预算一砍再砍，他才不管你的方案有多牛，他只会盯着你问：“能不能再便宜点？回款能不能再拖一笔？”这时候你会看到一种特别魔幻的对比：有的人没你拼，甚至连话都说不利落，但他恰好踩在行业爆发的窗口期进来的，公司最好的客户、最顺的渠道全给他了。看着人家业绩好得像天选之子，你只能在旁边一边抽烟一边琢磨：我这到底是在干销售，还是在买一张不知道什么时候开奖的彩票？

很多没干过ToB的人总觉得，销售不就是找到老板、搞定他、签合同吗？那是电视剧看多了。真实的ToB场面，全是细碎的折磨。你跟项目负责人聊得热火朝天，对方也拍着胸脯说“方案不错”，你以为这事儿稳了？兄弟，那才哪儿到哪儿啊。接下来是无穷无尽的比价、流程、预算审计。今天采购说要重新选型，明天法务说合同条款得改，后天财务说今年没钱了。你还没回过神来，三个月时间已经白干了。

更离谱的是，你以为你在谈项目，其实你是在打一个极其变态的副本。使用部门、采购、财务、法务、大老板、信息部……每个人都有自己的小算盘。你最容易崩盘的瞬间，往往不是被大领导拒绝，而是你辛辛苦苦跑了半年，眼看要收尾了，结果被一个“看着不起眼的小人物”一句话给掀翻了。比如仓库一个大哥随口说句：“这机器操作太麻烦，我用不惯。”得，你前面半年所有的铺垫，直接原地熄火。你还得继续赔笑，继续解释，继续回来改方案。你会发现，你卖的根本不只是产品，你卖的是一份“安全感”：别出事，别背锅，别让我在公司里丢脸。

等到项目周期拉长到半年、一年的时候，最恶心的事就来了，那就是——钱。做ToB的，还没赚到提成，往往先垫了一屁股债。机票、高铁、酒店、请客吃饭……这些开销你得硬着头皮先掏，因为你心里清楚，很多钱公司报不了，或者报多了领导看你眼神都不对。好不容易等到回款了，客户又跟你玩太极：首付给点，中期款拖点，尾款还得压你个一年半载。你嘴上还得客客气气说“理解理解”，心里想的却是：我这半年到底是在挣钱，还是在自掏腰包给别人打白工？

这就是ToB销售最真实、也最苦的底色。最要命的不是累，也不是慢，而是那种深不见底的不确定性。项目拖了一整年，最后莫名其妙就黄了，你甚至都不知道自己死在谁手里。你搭进去的时间、钱、还有耗掉的关系，全都没地儿算账。到最后你才明白：你不是失败在能力上，你只是失败在了那些你根本控制不了的破事里。

作者：黑来古（heilaigu01）