听完这位地产大咖的分享，汗流浃背

在中国不动产AI营销峰会上，实效机构创始人、观念研究院主理人吴昊老师，就好房子的定义与行业理论重塑等方面的内容做了深度分享。

明源君从中挖掘出不少硬核干货，希望能够帮助地产人在好房子时代，锚定新方向。

01

好房子的标准，不等于好房子的体验

当大家把好房子说得很具体的时候，只能物化。用物质化、标准化去看待它，比如一般评价好房子，都从地段、形态、面积、装修、售价来谈，否则是卖不掉的。

从这个角度来看，核心区肯定比城外郊区好，别墅肯定比大高层塔楼好，500平米肯定比100平米好，顾客还希望价格低、性价比高，这可能是市场的答案，大家票选出“最好的房子”。VR沉浸式看房，打动客户加速成交，点击了解

但是，这样的好房子让不同的家庭去住，体验真的会都很好吗？

让一个年轻人住500平米大别墅的感受，就像深夜在办公室加班，空荡荡的；如果小情侣住500平，女朋友上厕所，都要把男朋友别在裤腰带上，因为害怕……

所以，好房子的标准和好房子的体验，是不能划等号的。我们喜欢的，不一定适合自己。

那什么是适合自己的好房子呢？

为了生产制造，大家能找物化的标准，但落到生活上，是没有标准、不能量化的。而且，顾客也搞不清楚自己适合什么样的房子。

这是现阶段案场转化率很低的原因。销售能够说清楚物化的标准，但顾客觉得好还是不下单，是因为他不确定这个房子和自己的适配度有多少。

来源：观念研究院

这么说来，好房子似乎是没有标准的？肯定不是。

现在，整个行业在全维度思考好房子。我认为，总的有三个维度：

一是制造维度，如住建部提出的好房子标准是安全、舒适、绿色、智慧；

二是价值维度，地段、形态、面积、配置等，与价格对应；

三是家庭生活维度，与不同家庭周期、人口结构、实力匹配。

这三个维度缺一不可，否则就会出现高票当选的好房子，住进去没有好生活的情况。

02

好房子时代的4个发力点

在好房子时代，我们团队正在做4件事，接下来一一分享，供大家参考。

一、重新思考行业的基础理论，这是任何行业进步的关键

行业上一个发展时期，是有基础理论的。

从2005年开始，各家开发商讲城市运营商，各个城市讲花园城市、新都市主义等等。那个时期的城市化进程很快，各地需要很多新城，大家都在追求效率、回报率，标准化、高周转随之产生。

而现在，行业进入了改善时期，顾客买房大多是因为旧空间跟不上新时代。

所以，这个时期里行业的基础理论，需要发生改变。我们团队尝试做了一些重构。下面以城市认知方面的理论为例，展开来说。

认识一座城市，最简单的办法，是把城市想象成一个“火锅格”。

无论城市地图长什么样，建成区之后就可以看做是一个火锅。各种路网为边界形成的组团，就是这个火锅的格子。

每个格子放的菜（指产业），有好的，有不好的，有便宜的，也有贵的。开发商是买个格子吃火锅。让“好房子”自己会说话，点击了解

如果你把城市认识清楚了，就会少犯很多错。

比如，你不会在没有菜的火锅格里捞菜。在无人新区买地建项目，现在价低也卖不掉。

比如，你不会在素菜区想吃到肉。有的区域不太好，但房子卖得很好，大家以为房价还会涨，跑去拿地，现在也“上当了”。

因为在素菜的格子里没有荤菜的内容（荤菜和素菜指的是产业的高级和低级）。

再比如，你不会和太多人抢一锅菜吃，因为菜很快就被抢完了。

过去，成功的开发商是在中国的大组团里抓大机会，但大组团去的人太多以后，市场也很难维持下去。

大家可以去找一些肉好像不太多的锅，总有得吃，而且没有人去捞。今年有一些开发商就看到了小组团的小机会，也拿到了成果。

这是城市火锅理论。

在此基础上，我们还进一步研究了，城市里大致有多少个格子。

举例来说，我国每个省会城市的资源和格局，都是国务院统一规划的。每个省会城市有党、政、军、校、院、站、企，以此来进行发展。

这些城市从90年代开始，有了经开区、高新区，2000年以后有了CBD、金融组团，2010年以后又产生了科技组团、制造业组团、物流组团、商贸人口组团以及有些城市有文旅组团等。

基本上，每个省会城市的火锅里都摆着这些“菜”，都摆在格子里，你吃到什么菜就和格子相关。

但城市实力差异也很大，比如杭州和沈阳，同样都有党政军组团，也有大学所在的行政组团、工业制造组团、科技组团等等。

不同的是，沈阳的科技组团就在新区几栋楼里，而杭州的科技组团有4个，每一个里面都有好多家上市企业，这就构成了不同城市的实力点。

你买的地在哪个组团，那个组团里的从业者就是你的顾客，那个组团里的收入就是这些顾客最高承价能力。

有了这套理论，我们做城市研究分析的时候，就很容易找到城市真正机会以及避坑。

这些省会城市的组团属性，基本上是一样的。粗看每个组团风马牛不相及，但顾客阶层都差不多。

这些地方的主力顾客是个体老板、中小老板，还会有一些体制内的人群、工业原住民，可能还存在上游板块挤压过来的，以及一些新本地人。

面对差不多的顾客，产品体系可以是一样的。

其实，小组团的小机会和大组团的大机会也是一样的。

做开发商的本质，可以用鱼塘理论来打比方：政府是鱼塘主，你出20万把鱼塘包了，你捞到了30万的鱼，你就赚了。

你无论用什么科技手段、大数据，都调研不清楚那个鱼塘里到底有多少鱼，也就是组团里到底有多少量化的人口，因为人口随时都在变。

所以，你在拿地的时候，要看看那个鱼塘里鱼的大小，也就是产业的强弱，鱼的流动性，是上下游组团的关系。

过去，大家发现了卖得好的地方，就赶紧去拿地。

现在的理念是，如果你在中心城区，那个组团卖的楼盘太多了，千万不要去拿地，一定要去没有数据的地方拿地，因为那些鱼没有被捞过。

二、基于家庭，做产品研发

很多开发商非常重视产品研发，但是同行坐在一起的时候，会发现大家谈的，并不是同一个东西。比如基于形态、功能、材料的产品研发，都是不同的课题。

我们团队做产品定位和研发的时候，其实非常想告诉大家：你们觉得很重要的东西，在我们团队看来，一点也不重要。

就像用110平到170平的产品逻辑，你蒙着眼睛，可以去配中国80%的地，还不容易出错，所以它不重要；户型空间功能，多走几家，不用问，用一点生活经验也能做，所以它也不重要。VR沉浸式看房，打动客户加速成交，点击了解

大家在小赛道上，花了半天精力，真的很不值当。那我们认为重要的是什么呢？

要从顾客家庭的视角来解决问题。

下面从成都的情况详细来说。（其他城市可能不一样，像成都的刚需面积是120，广州可能是90，会有一些差异。）

先来看改善户型。

最近，有很多成都的地产营销总，问我同样的问题：

我们楼盘有140平、180平的户型，为什么180平不好卖？是因为现在的顾客购买力有问题吗？还是140更稳健？

我现在把答案告诉大家，不是顾客没有钱，而是顾客认为没必要。

在新规下，140平的研发方向是往大里做，去PK老规的180。而180平则因为空间足够大了，反而往小了做，做成170平。

顾客看到140平和180平的空间感觉一样，为什么还要掏钱买大的？这是我们眼中忘了顾客，在用自己的边界做推理所出现的问题。

我们团队在成都做产品研发，这两年做了8个140平的户型，对顾客的杀伤力都很强。怎么做到的呢？

从功能角度出发，真的没有办法去做了。所以，我们去了解顾客，从顾客角度，再去认知了一下今天买家在想什么。

我们发现，成都买140平的顾客，他住的面积就是120到140，他的家庭人口没增加，甚至在减少。因此，他们不是因为不够住而买房。

这时候，你再去给顾客讲功能性、讲人均面积，就偏题了。他还是在找最好的生活场景。

再来看一个叠拼产品出圈的案例。

今年初，我们和开发商联合打造的叠拼产品，火出圈了，很多达人主动来拍，项目省下不少广告费。

研发叠拼，从建筑学角度来说，是要做出别墅的空间感，追求独立入户、更大面宽、增加花园、做局部挑高。

而我们团队的想法不一样，我们还是回到顾客角度。我们认为，顾客要的不一定是一梯一户，要的是住别墅的感觉。

因此，我们找了中国几种院子，比如三进院、U型合院，L型合院，把它叠起来，就很好破题了。

总的来说，我们团队这些创新的来源，还是因为我们把关注点放在了顾客身上。

当建筑学、城市学找不到突破口的时候，回到生活，很多事情都能迎刃而解。

三、用生活方式“吸粉”

大家都在迭代传统营销。其实，核心就是把顾客召集过来。就像有大佬曾说的，营销很简单，顾客是谁，找出来，卖给他。

现在做营销的方法，应该是用生活方式“吸粉”。我们认为，卖给顾客房子之前，你必须先让他接受楼盘的生活方式，这样转化率才会更高。VR沉浸式看房，打动客户加速成交，点击了解

这些年，我一直在国内跑盘，看到每个售楼部都是一样的，搞“流水账”式接待，可能顾客走马观花了解一下项目，也需要2个小时。销售搞得筋疲力尽，转化率却非常低。

所以，这种模式需要调整。

讲豪宅时，要把区位、配套讲清楚，证明项目的价值。但刚需盘也讲这么多，顾客会懵。

我们不如去讲社区原创理念、资源独占性、项目独一无二的地方等等。

用生活方式卖豪宅，首先要搞清楚豪宅有很多流派，每个流派估值逻辑不一样，适用家庭也不一样。把这块讲清楚，顾客接受了你的流派，转化效果也更好。

我们团队在成都合作了一个非常难卖的项目。这个项目产品的得房率虽然有500%，但只有8米面宽，7层高，面积800-1000平，20万一平。

我们拿到项目，首先思考谁会买？

最终把目标锁定在多子多代同住的家庭上。现在四五百平的主流别墅产品，已经不能满足他们的需求。

这类客户的家里，可能有两三个孩子，父母、保姆需要同住，自己想要隐私，还有重要接待的需求……销售一定要跟这类家庭，讲清楚为什么一定要7层。最后，项目一个月也能卖出2套了。

综合来看，调整营销，最难的一件事是要让销售理解生活方式主张。现在，项目上有走心的团队，还有能引导顾客的销售，非常难得！

四、对顾客进行“教育”

凡是有使用门槛的行业，都有“顾客学校”。比如，保时捷会做冰雪之旅，乐高有乐园，大疆有学堂等等。

建立这些“学校”的目的，是为了指导顾客怎么去用它的产品，是和产品强相关的。

房地产这么贵的东西，却没有这样的“学校”。

顾客在不同家庭变化以后，夫妻关系、父子怎么搞，退休以后生活该怎么规划，他们统统都不知道。我觉得这些内容是可以去做的，顾客一定想参加，因为他们没有答案。

除此之外，顾客非常需要产品使用方面的“教育”。

大家给顾客展现户型图和样板间的时候，自己觉得已经很直观了。但实际上一点都不直观，应该告诉他这套800平的别墅怎么用。孩子随便生、爱好随便有等等都变成这个产品的理念，这样交流起来效果更好。

当顾客终于能理解，自己为什么要买一套这么贵的房子，也就产生了必要性。

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