迈入百万俱乐部后，蔚来只想好好卖车

　　“从低谷爬起后，李斌宣布蔚来「新目标」。”

　　作者丨倪萍

　　编辑丨马广宇

　　“汽车行业只要下降，这一年就耽误了，后面再重新爬起来挺辛苦的。”

　　蔚来的第100万辆量产车正式下线后，李斌曾有过这样的感慨。

　　事实也正如李斌所说的那样，蔚来度过了充满张力与挑战的一年。从年初的亏损扩大、现金流紧绷，到月销逼近5万辆、看到盈利曙光，李斌接下来的心愿是：蔚来可以保持稳健增长，不再大起大落。

　　1月6日，蔚来的第100万辆量产车正式下线，在理想、零跑、小鹏之后，这是成为第四家交付百万辆的中国车企，也是全球第二家实现百万交付的纯电车企——2025年12月31日，特斯拉第900万辆整车在上海超级工厂下线。

　　在李斌看来，这一成绩并不瞩目，对比行业，蔚来仅完成特斯拉的九分之一，仍需聚焦造车，保持创业的心态。他在不久前发布的全员信中更直白地表达，“智能电动车竞赛进入决赛阶段……没有片刻放松的资格”。

　　两度走到悬崖边缘的蔚来和李斌，心态和过去大不相同。蔚来曾经是业务布局最广泛的车企，自研手机、芯片，建立三个汽车品牌；在过去一年多，蔚来内部开展组织变革，收缩业务版图，提高经营效率，花钱算账的责任落到每个人的肩上。

　　卖车、换电站乃至技术投入，每个现有的项目都要实现复用，花钱也变得更加审慎。在新势力都要向具身智能迈步的今天，李斌给出了极为谨慎的规划：蔚来要专注卖车，持续活下去，以体系化的能力赢得“3到5个点效率差距的长期竞争”。

　　“机器人是有未来的，但我们不会在今天下场。”

　　新的一年，蔚来只想好好卖车。

　　01

　　“保持创业心态，蔚来没有放松的资格”

　　走过100万辆量产车下线的历史节点，蔚来内部保持清醒：中国汽车市场约有3400万辆的规模，100万辆仅有1.5%左右的市场份额。

　　过去一年，蔚来狠抓内部管理提效，提升执行与运营效率。2025年初，蔚来推进 “基本经营单元”（Cell Business Unit，简称CBU）组织变革，收缩业务版图，掀起降本风暴，每一个人都要为花出去的钱负责。

　　汽车行业是一个长链条、重规模的行业，竞争往往是在3-5个点效率差距中分出胜负。这意味着，如果能在研发，到供应链、制造、质量、销售服务等每个环节中领先一点，积累起来，就能获得可观收益。

　　“百万倍思维”是李斌在内部推行的概念，意思是：当规模站上百万台量级，每一块钱都要先“乘以100万”再做决策，因为“1块钱就是100万元，100块钱就是一个亿元”。

　　这初看是个简单的概念，但却要求“每一分钱都要花得值”。

　　这也使得李斌对2025年Q4季度盈利的信心足够坚挺，据蔚来公布的数据显示，蔚来四季度交付12.5万辆，不及此前的15万辆。但他认为，盈利核心在于毛利额覆盖费用支出，蔚来四季度比三季度多售出4万辆ES8，毛利能够增加几十亿，同时四季度通过开源节流，减少17亿元的亏损。

　　在CBU机制和“百万倍思维”的作用下，蔚来也重新调整渠道布局。

　　2025年5月，乐道和萤火虫整体并入蔚来，建立协作网络，团队人力和渠道复用，以更少的成本卖更多的车。而在2026年，蔚来三个品牌的销售渠道进将会一步整合，同时进入下沉市场。

　　蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪透露，“蔚来计划在210个地级市建设综合门店，我们称之为SKY门店，同步展出三大品牌的产品。”

　　开设“SKY门店”是蔚来深思熟虑后的结果，也是对未来发展方向的定调。2025年，在蔚来集团三品牌协同下，一线地区进展明显，但在中西部地区增长却不及预期。

　　据李斌介绍，2025年，蔚来有75%以上的销量销往江浙沪、北京、广州等地区，而湖北、山东、河南、四川、湖南、江西等地区还存在增长空间，“SKY门店”的意义正是要加大地级市的覆盖面积，蔚来的第一批“SKY门店”也将会在春节前后开业。（重新聚焦卖车，只做纯电的蔚来能够赢下终局吗？欢迎添加作者微信ColombaHere交流讨论）

　　02

　　趋势站在蔚来这一边

　　提升管理效率的同时，蔚来在产品端更加聚焦。

　　2025年蔚来合计交付32.6万辆新车，创下年度交付新高。三个品牌中，蔚来、乐道、萤火虫各自交付17.9万辆、10.8万辆和3.9万辆，贡献55%、33%、12%的销售份额。其中，乐道L90、蔚来全新ES8两款纯电大三排SUV快速出圈，分别售出4.3万辆、4.2万辆，带动蔚来走向大众市场。

　　这两款车型都是车长超过5.1米， 但价格更低。乐道L90起售价仅需27.99万元，而全新ES8比初代ES8低了10万元，落在40万区间。

　　两款产品的胜利既是纯电市场爆发带来的红利，也是蔚来持续多年技术投入的利好。

　　2025年前11个月销售的新能源车型中，纯电车型占到61.9%。2025年前三季度，30万以上的纯电车型同比增长33%，而增程车型同比下滑10%。纯电心智在高端市场加速形成。

　　李斌说，市场会作出选择，“纯电大三排 SUV 的时代正在到来。”

　　而蔚来此前的全栈技术布局，为新车型创造了价格下调的空间。自研智驾芯片、自研电机代替进口零部件，做到技术降本。而随着蔚来全面切换到第三代平台，零部件通用率达到65%，进一步分摊成本。

　　李斌强调，ES8的毛利率可达到20%。随着ES8的爆火，规模效应逐渐扩大，单车毛利率从一季度的一季度的10.2%增至三季度的14.7%。

　　沿着这条可复制的增长路径，蔚来也在规划蔚来ES9、改款ES7、乐道L80三款大车在2026年上市。

　　全尺寸SUVES9搭载ET9同源的天行底盘和900V架构，相比全场景的ES8，ES9更强调商务用途。据了解，ES9已进入试制量产阶段，将在二季度发布，目前工信部已经公布其外观。

　　此外，新ES7改款也将会主打户外场景，定位高端大五座SUV，强调超大储物空间，预计在三季度上市；乐道L80也将在上半年亮相，价格压入20万以内，与L60、L90形成阶梯布局。

　　2026年，三款新车加上在售的乐道L90和全新ES8，蔚来将通过5款纯电大车拉动销量和毛利的持续增长。

　　在产品上的持续聚焦，让蔚来对于三个品牌的定位更加明确。蔚来专注高端市场，萤火虫聚焦高端小车。乐道服务家庭市场。

　　这也让蔚来定下了2026年全年盈利的目标。2026年，蔚来不会给出具体销售目标，但李斌希望蔚来不要大起大落，实现40-50%的稳健增长。

　　随着纯电产品的增加，蔚来也在加强补能建设。截至目前，蔚来拥有3737座换电站。2026年，蔚来将新增1000座以上第五代换电站，兼容蔚来、乐道、萤火虫三个品牌。

　　“加电合伙人”模式也将获得更多推广。蔚来联合创始人秦力洪透露，有合作伙伴已将共建目标从50座狂飙至500座。到2030年蔚来换电站和充电站将会各自突破1万座。（重新聚焦卖车，只做纯电的蔚来能够赢下终局吗？欢迎添加作者微信ColombaHere交流讨论）

　　03

　　新一轮竞争，下一个百万辆

　　蔚来的发展历程，主要有两个阶段：一是成立到2021年，蔚来实现100%的增长，构建“用户企业”的商业模式；二是2022年到2025年上半年，蔚来发展不及预期，但保持了30%到40%的增长。

　　2025年下半年，蔚来进入第三个发展周期。这意味着这家企业的理想主义色彩正在淡化，在商业取舍上更加落地和谨慎。十年前，还没正式注册的蔚来所花的第一笔钱是10万美元，只是为了论证国内做全铝车身的可行性；三年前，蔚来自研手机和VR眼镜，拓展智能出行的边界。

　　但现在，面对行业中竞相布局机器人的做法，蔚来打算再等一等。

　　“今天任何一家汽车公司，只要有一些进取心，肯定都会是一家AI公司。但这不代表我们就要那么早入局，我们要先把市场份额尽量提高。即使大家说蔚来已经没有那么长期主义也没关系，我认为某种意义上是一种表扬。”

　　与此同时，围绕着卖车主业，智驾算力的投入正在不断拉高。李斌透露，世界模型已经收拢，技术兑现期已到，今年二季度和四季度会进行两次大的算力训练，可以看到智驾的跃升。

　　全球化布局也将成为一个增长重心。萤火虫将成为出海先锋车型，稳健进入国外市场。

　　中国春节前后，萤火虫将在新加坡开卖，这是蔚来公司的第一款右舵车。今年起，蔚来同步拓展海外经销商，计划今年要新进入十几个国家和地区，寻找长期合作伙伴。

　　2019年，李斌提出汽车行业会在2025年进入决赛圈。走完蔚来波动起伏的这一年，李斌依然坚持这个看法：

　　“我们还在牌桌上，虽然不在领先的位置上，但我们跑出了自己的节奏”，李斌相信，随着决赛圈深入，蔚来的节奏会越来越好。

　　从低开高走的2025年，到拥有更多想象的2026，蔚来经历了许多车企没有体验过的“过山车”，这也使得蔚来难得的成为了一家极具韧性的公司。李斌说到，“不要焦虑，与其焦虑，不如行动，把自己的事干好，跑马拉松就是这样的。”