对话林清轩孙来春：如何用14年，把一瓶山茶花油做到百亿市值？

【亿邦原创】2012年，福建永安的一顿寻常老同事家宴，偶然间改变了中国护肤行业的格局。

林清轩创始人孙来春去老同事家做客，遇到一瓶存放有十年之久的老山茶花籽油。这是同事母亲从18岁起就一直在用的唯一护肤品，虽然老人年岁已高，但脸上却鲜见细纹。

在与亿邦动力董事长郑敏的对话中，孙来春将那个瞬间视为林清轩的新发展历程。

这个偶然发现，开启了一段跨越十四年的第二曲线发展历程。林清轩，从一个名不见经传的国产品牌，成长为如今在高端护肤市场与国际大牌分庭抗礼的百亿市值上市公司，其成功背后，暗藏着新竞争力品牌崛起的时代密码。

01 破局：为什么要选择“死磕产品”

这段始于一顿家常饭的发展故事，带来了首代山茶花精华油产品问世，因为解决了当时最棘手的上妆卡粉问题。“它被老化妆师直接给推火的。”孙来春回忆道。凭借着不卡粉，味道还好闻，直接在化妆师专业圈里凭借口碑意外传播起来。

然而，这阵来自专业领域的“小火”，并未立刻点燃大众市场。早期的林清轩重度依赖线下直营店，在更广阔的消费世界中依然寂寂无名。“我们拥抱电商特别晚”孙来春在对话中坦言，这段经历，成为林清轩从线下开始了解线上的转折点。

一边是专业圈的认可，一边是大众市场的空白，但他并没有急于开拓电商渠道卖货。在他看来，这与品类属性有关：化妆品分两类，一类是彩妆，一类是护肤。彩妆更像快时尚，适合流量打法；而护肤品是更像医药或功能性食品，核心壁垒在于研发。林清轩做的是后者。

死磕产品成为可持续发展的关键。

这个决定源于他早年在双鹤药业的一段深刻记忆。孙来春至今记得入职培训时看过的一盘录像，西药针剂如果出现热原反应，两分钟内就能让人毙命，血液会瞬间凝固成豆腐状。“质量就是生命”对他而言，不是挂在墙上的标语，而是那种“脑袋别在腰带上干活”的真实恐惧。

他把这种做药的“洁癖”和“恐惧”完整移植到了护肤品研发上，也成为了林清轩研发体系的精神基石。为此，逐年叠加研发，成为林清轩长期主义的内核：在品牌起步阶段、几乎没有业绩时，孙来春就敢拿出500万资金全部砸进研发；随后当营收增长至数千万，研发费用提升到七八百万元，逐年叠加投入，一直到当前年投入数千万元。孙来春说，我们这些年累计研发投入真花了不少钱，并且还会继续花下去。

02 研发：持续叠加创新与“以快打慢”的竞争战略

与国际大牌的竞争，林清轩找到了一套差异化的打法。孙来春对此有着清醒的认知：“国际大牌之所以能成为国际大牌，能在全球征战，一定是有体系化的优势。”

林清轩选择在时间的密度上寻找缺口，郑敏说这就是新竞争力品牌的 “以快打慢”优势。

“好多外国品牌七年迭代一次，我们是一两年迭代一次。”孙来春道出了核心差异。这背后，是一套名为“吃着碗里，看着锅里、望着田里”的叠加式研发策略。当第五代山茶花油刚刚摆上货架，第六代的配方已在实验室定型，而第七代的前瞻性研究早已悄然启动。这种研发模式意味着林清轩始终并行推进多个项目：一代在市场销售，下一代已准备就绪，再下一代则处于前瞻研究阶段。当国际品牌按部就班完成一个长周期迭代时，林清轩可能已经完成了数次产品升级。

支撑这种快速迭代的，是一套深植于组织的消费者洞察机制，被孙来春称为“商业五看”。其中看顾客，一方面通过第三方服务机构把不同类型消费者请到公司，面对面交流，另一方面也有通过洞察部分发问卷来收集反馈，或者通过购买报告来看趋势等，仅洞察一项就组织公司学习了一年时间。

此外，林清轩每月还固定举行“消费者吐槽大会”和“科研创新茶话会”，孙来春本人雷打不动必须参加。在创新茶话会上，他们遵循“只叠加不评判”的原则，让任何微小的声音都被听见。孙来春坚信：“我们有个观点叫倾听微弱的声音。真理往往掌握在少数人手里，或者隐藏在不经意的小细节中。就像当年去福建，人家不经意间拿出那瓶山茶花油，然后就有了感觉。”

03 原产：从种子到成品的“重哲学”

林清轩的“道”，在于原研原产，这是其敢于走高端高价路线的根本底气之一。

在发现山茶花油的潜力后，林清轩没有停留在采购原料的层面，而是反向溯源，深入最上游，最后在浙江及周边高山上找到了一些品质很好的品种。

这种对原料的极致追求，使林清轩走向了源头布局之路。公司与被誉为“山茶花油之父”的姚小华博士等专家合作，深入三省交界的老徽州地带，发现了能够存活千年的“浙江红山茶”品种。

在江西上饶德兴市，孙来春曾爬了两个多小时的山路，到达一个全县唯一没通公路的村落——十八亩段村，那里只剩下11户人家，全是留守的老人和孩子。为了保护红山茶花，让这一珍贵植物得到延续，林清轩于2014年和当地村民合作，共同建立起红山茶花守护站。用科技的理念，提升高山红山茶花的存活数量和品质。

如今，林清轩已在9个基地布局了2.3万亩红山茶花种植园，这种规模使其在红山茶花油护肤领域已形成显著优势。

苦行僧式的寻找，成了产品的时间护城河。而平均一棵10年以上的红山茶花树，每年仅大约能生产7小瓶林清轩山茶花精华油。

源头资源稀缺且培育缓慢，构成了林清轩产品不可复制的资源壁垒。“随着我们量增长了，我们也在不断储备原料，现在我们储备已经够做到100亿，但还是没有安全感，所以还在继续种植。”

04 原研：从植物提取到细胞级抗皱的技术跃迁

掌控源头只是第一步。

在孙来春的战略棋盘上，真正的挑战是如何在现代实验室里，破译出这些古老东方植物的护肤密码。

在过去，这是国际巨头们才有的特权，雅诗兰黛讲了二裂酵母的故事，SK-II讲了Pitera的故事。林清轩想要突围，就必须从红山茶花里提炼出属于自己的科学叙事。

这是一场漫长的技术爬坡。起初，孙来春设想用更为先进的物理压榨技术，提升山茶花油的纯度和品质，解决皮肤屏障修护的基础问题。但孙来春很快意识到，如果止步于此，林清轩永远只是一个昂贵的农产品搬运工。

转折点发生在与上海交通大学细胞与基因治疗研究院的合作中。当那朵红山茶花被放进细胞学的显微镜下时，研发团队发现了一种支撑其高端定位的生物学证据，特定的山茶花提取物，能让成纤维细胞的自噬速度提升99%。

这是一个极具分量的发现，成纤维细胞如同皮肤深处的弹簧，它的活力直接决定了脸部是紧致还是松垮，这让林清轩从滋润的表层功效直接通往抗皱的深层竞争，林清轩将其定义为“细胞级抗皱”。

这种深度研发，使得山茶花从一个文化符号，转变为一个拥有扎实科学数据支撑的高科技活性成分。林清轩的研发不仅限于配方，更延伸至基础研究领域，如从山茶花中分离出“山茶苷a”等稀有单体成分。

从育种、提取到细胞机理的完整技术闭环，孙来春带领林清轩构建了一张看不见的专利密网。

05 品牌模式：可复制的“原研原产”方法论

在孙来春看来，红山茶花的成功不应是一个个例。

如今，他正在试图把林清轩从一家依靠单一爆品的公司，进化为一个能够持续挖掘独特植物的系统化平台。

这套被郑敏概括为“原研原产”的品牌方法论，正在被复制到新的领域。通过内部建立的植物综合利用研究平台，林清轩已经把触角伸向了更多的中国本土植物。比如旗下子品牌华嫆庄，复刻了山茶花的逻辑，直奔吉林最好的红参产区，主打红参多肽修护；而另一个面向年轻人的新品牌小馨轩，则跑到了湖南永州，锁定了青蒿这一具有中国标志性的植物成分。

“逻辑其实很简单，用中国道地的植物，讲清楚中国的故事，把源头牢牢抓在自己手里。”孙来春总结道。

这套看似笨重的重资产模式给林清轩在战略上带来了一个意想不到的红利，它让林清轩在巨头的炮火射程之外，找到了扩张根据地。当雅诗兰黛和小黑瓶在“液态精华”的红海里厮杀时，林清轩凭借独特的原料特性，切入了“油”的赛道；当SK-II在大米发酵滤液上建立霸权时，林清轩则利用植物特性搞出了“水油同补”。

不去和国际大牌做对称性战争，这是孙来春实战的生存智慧。他深知，如果只是在实验室里比拼化学配方，中国品牌很难绕过巨头的专利墙；但一旦回到中国的深山老林，利用本土特有的植物资源定义新的品类，那便是主场作战，攻守之势异也。

06 竞争：重资产背后的品牌护城河

如今，在这个推崇轻资产、快周转的消费品时代，林清轩显得格格不入。它就像是一家活在旧时代的公司，自己建工厂、自己搞实验室、自己养科研团队。

在访谈中，孙来春并不避讳这种“笨重”，他讲述了一个让人哭笑不得的误会。因为花掉了一台劳斯莱斯的价格购入设备，消息传着传着，竟被误以为他真的买了辆豪车。钱确实花了500多万，但这笔巨资并没有变成座驾，而是变成了一台躺在实验室里、能检测万分之一微量成分的精密仪器。

除此之外，这种对“重资产”的执念还体现在他对工厂选址的苛刻上。

林清轩将4 万多平米的生产基地建在了成本极高的上海松江。孙来春算过一笔账，去南方其他产业带，那是几千家化妆品厂的红海，成本低但泥沙俱下；在上海，全行业一共只有100多家持证企业。严格的监管筛选，虽然推高了账面成本，却是一张高质量通行证。

“它确实有缺点，让你少挣点钱。”孙来春承认，“但好处是，一旦这个门槛建起来，别人想跨过去就得脱层皮。”

然而，重资产并不意味着低效率，为了驱动这架庞大的机器，孙来春正在引入最前沿的杠杆——AI。

林清轩用AI，不赶时髦。在林清轩，AI的角色非常具体且务实，它是财务室里半夜还在自动操作鼠标的RPA机器人，是帮助研发人员从繁杂的配方筛选中解脱出来的第二大脑。

孙来春认为：“最大的价值是争夺时间。”过去，调香主要靠调香师的个人灵感，极度依赖经验；现在，AI可以根据皮肤泛红等生理特征，推算出对应安抚情绪的香氛配方。这种AI理科生的介入，目标是帮研发端抢回20% 的宝贵时间。

一面是极度传统的“重”投入，一面是极度现代的“快”技术。这种看似矛盾的组合构成了林清轩独特的防御体系，用钱和时间堆出来的壁垒，最笨，但也最稳。

07 渠道与定价：构建高端品牌的价值闭环

在攻克了原料和研发的难关后，孙来春面临着最后一个商业拷问，一个国产护肤品牌，凭什么敢把价格定得和国际一线大牌一样高？

这首先是一场关于渠道的心理博弈。

面对线上线下是否左右互搏的行业焦虑，孙来春给出了一套极其清晰的操盘逻辑。

他将抖音定义为“一店一品一人群”，其核心任务就是“拉新”和“出圈”；而线下门店则负责通过深度服务带来“连带购买”，维护长期的老客户。

实践数据证明了这套分工的有效性。孙来春发现，抖音就像一个巨大的入水口，虽有75% 的顾客会在站内复购，但更关键的是，有25% 的顾客会外溢流向天猫或线下；而线下门店则像一个蓄水池，一旦顾客享受到实体服务，高达95% 的人会选择留存。这也意味着，抖音并不是在抢线下的生意，而是在源源不断地为全渠道造血。

解决了流量的效率问题，剩下的难题就是界定价值的厚度。

在定价策略上，林清轩直接把矛头对准了国际大牌，这并非盲目自大，而是一笔清晰的成本账。

大多数国际大牌卖的是“水”（水溶性精华），而林清轩卖的是“油”。从物理成本上看，提取7 小瓶精华油需要消耗一棵树整整一年的产出，这与工业化调配的“水”有着本质的成本级差。

孙来春说，当消费者拿起一瓶林清轩时，这几十毫升的金色液体，实则是2.3万亩种植园、500万精密仪器以及细胞级专利技术共同浓缩出的产物。价值还来自每一滴油里所沉淀的、经过严苛筛选的有效与安全。

这种“极高成本 + 差异化品类 + 直营严控”的战略定力，让林清轩跳出了国产护肤品“大牌平替”的低价陷阱，在这个原本由西方品牌定义价格标准的市场里，硬生生撕开了一个属于中国高端品牌的定价权。

08 进化：左脑爱因斯坦，右脑梵高

访谈的最后，对于未来，孙来春没有掩饰他的野心。他给林清轩定下了一个五年百亿的营收目标，并规划了一条清晰的进阶路径，先守住山茶花的高端心智，再横向裂变出多品牌矩阵，最后通过并购与孵化，拿到全球化的入场券。

但孙来春深知，要从十亿跨越到百亿，光靠堆砌原料和功效研发已经不够了。在与国际顶级奢侈品的近距离缠斗中，他悟出了一个新的竞争模型，他将其画在笔记本上，称之为新微笑曲线。

在这个模型中，曲线的左端不再仅仅是传统意义上的研发，而是代表理性的科技；曲线的右端也不再是营销，而是代表感性的美学。

未来的顶级品牌，或许是爱因斯坦与梵高的结合体。

他坦言：“我非常后悔这么多年只顾着搞功效、搞研发，忽略了美学，现在我正在拼命补上这门课。”

为了补上这一课，孙来春甚至逼着自己拿起了画笔，开始学习油画。连续举办三届的山茶花艺术节，也不再是简单的品牌活动，而是他试图为这家林清轩这家公司注入艺术基因的尝试。

在他看来，当中国品牌解决了好用的问题后，下一阶段的决胜点必然是“好看”与“好感”。品牌美学，将成为继研发之后，决定品牌能否真正跻身世界一流的核心竞争力。

尾声：时间的复利

2012年福建永安的那餐饭，那个装着老山茶花籽油的玻璃瓶，它是中国大量散落在民间的传统智慧的缩影，在等待科技与美学唤醒。亿邦动力董事长、亿邦智库院长郑敏说：“原研原产是新竞争力品牌的代表性崛起方式之一，林清轩当年种下的那些树，长成了可以抵御内卷，穿越周期的森林。”