运营商是KPI驱动公司，什么是整治内卷的“牛鼻子”？

运营商发展是由KPI驱动，也是整治内卷的“牛鼻子”！

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一、运营商是KPI驱动公司，成也是它，败也必然是它

以市场份额指标核心的KPI最早是2004年某运营商推出的，20年没有变过，从上到下已经变态到每天监控小到一个村的份额变化，有变化的基层第二天就要去策反回来，不惜一切代价和非法手段。KPI的发展大致也可以分成三个阶段：

第一个阶段，指标数量不算太多，阈值在合理范围区间，通过员工的努力是可以完成的，大家辛勤工作，年底拿奖金，还挺Happy；第二个阶段，大约也从2005年开始，指标数量增加了，尤其是新业务指标出现了，早在2G时代，某运营商就前瞻性的开始考核数据业务收入，那时候的数据业务，天可怜见，就是WAP上网，小屏、龟速、页面丑，真心不给力啊！完不成指标怎么办？在该运营商强大的现金流下，诞生了一个崭新的战略，叫做“拿成本换收入”。

拿成本换收入的始作俑者，就是数据业务。主要手段，就是养卡，谁来养？代理商。代理商凭什么给你养？给钱！返点！折扣！在这个体系下，完成指标需要的核心资源，就是营销资源。钱从现金牛业务进来(语音业务)，涌向被贴补业务。由此开始，营销资源变成了点读机，哪里不行点哪里，冲市场份额怎么办？摆摊，跑工地，搞校园迎新，送手机！送自行车！送大米！冲政企专线怎么办？送交换机！送路由器！冲宽带业务怎么办？砸钱找渠道，洗地！

第三个阶段，指标考核呈现出三个明显的特点，第一是极度非理性，脱离实际，每年大家一看指标任务，上来就开骂，变态！第二是造假泛滥，不管多么变态的指标，你一看兄弟部门，都能完成！操！我也能完成！第三是指标变得极度复杂。随着时间的推进，原本是央企新增长路径的第二曲线也被引入KPI，随之也被引入份额。

简单来说，以各种增长为主要目标的考核，成了运营商一家独大失衡的局面，带着其他运营商也跳到坑里，也制定了各种变形的KPI，只是指标体系没有不如他那么复杂。可以说，电信运营商始终把KPI作为唯一的运营导向指挥棒，不遗余力，层层加码的分解，考核，很容易导致一些通信业乱象。这就不能再展开说了，太血腥了，基层都是泪。

对运营商来说，相互之间的竞争不是被市场这个看不见的手引导，而是被看得见的手引导，这只手，就是KPI。

也应该看到，在企业运营的层面，作为行业一种量化考核指标的KPI，有其特定历史时期的积极意义，比如，运营商从电话公司升级为网络公司，从通信扩展到计算。但随着外部环境和行业状态的变化，比如，传统基础业务不断被蚕食，而要完成完成现阶段的新目标，这样一种延续多年的考核方法，也应该与时俱进。

二、KPI考核与时俱进是整治非理性竞争的“关键抓手”

国资委最新公开信息表示，完善国有企业增加值核算方法，深化“一企一策”分类考核。 中央企业必须进一步提高对自身经营发展的要求，把提升价值创造能力作为重中之重，更加注重内在价值、长期价值，加快实现发展方式的深刻变革；持续扩大有效投资，聚焦“两重”“两新”，围绕产业链强基补短、基础设施建设、能源资源保障、前瞻产业布局等重点领域；积极助力做强国内大循环，做好重要能源资源产品保供稳价，稳定和扩大重点群体就业，带头抵制“内卷式”竞争，带动产业链上下游企业融通发展，充分释放经济增长潜力。

在2025年年底，全国信息通信监管工作会在北京召开。会议指出，“十五五”时期我国发展处于战略机遇和风险挑战并存、不确定难预料因素增多的时期，必须完整准确全面贯彻新发展理念。在行业发展层面，坚持统一有序是关键遵循，要通过严处不当竞争，为全国统一大市场构建提供有力支撑。要充分发挥市场的载体作用，完善市场准入、公平竞争等基础制度，提升平台经济常态化监管水平，综合整治行业非理性竞争。这一要求针对性回应了当前信息通信行业发展中可能存在的市场秩序问题，为各省管局开展监管工作划定了重点方向。

从业务趋势变化来看，运营商要为千行百业的“AI+”战略提供云网智集成服务才能杀出一条血路，这意味着运营商要从管道运营商向计算服务提供商转型，必须摒弃短期市场份额考核的旧KPI。过去以份额、规模为核心的指标，本质是管道时代的“水平扩张”逻辑，追求用户规模的广度。但算力网时代，运营商需转向“垂直深耕”——通过弹性算力调度、AI模型部署等智能服务创造增量价值。若仍以市场份额论英雄，将导致资源错配。回想下以前运营商开发了多少个和QQ、微信、地方网站一样的产品，最后结局还不都是为了堵对手最后把自己路堵死了。

方向其实已经定了，不过民间也是看的很明白： 考核指标不变，总体方向不变，就算整治行业非理性竞争，苦的还是一线最辛苦的员工，工资更拿不起来，各种被扣。整治行业非理性竞争，不能回避KPI考核的与时俱进。

更尖锐甚至说，未来运营商必须 全面聚焦收入的质量和客户服务本身，多关心一线员工，才有可能告别内卷逐渐走出困境，重回增长通道。否则，还靠过去那种强逼着大家完成不合理的KPI指标的管理模式，弄虚作假，结果就是下面早晚一起死给你看！

整治行业非理性竞争，KPI考核的与时俱进是核心突破口。当前，通信、汽车、光伏等行业的“内卷式”竞争（如低价倾销、重复建设、规则滥用）已严重破坏市场生态，而传统KPI体系因“重规模、轻价值”“重短期、轻长期”的导向，成为非理性竞争的“幕后推手”。唯有推动KPI考核从“规模驱动”向“价值驱动”转型，才能从根源上破解“越卷越亏、越亏越卷”的怪圈，引导行业进入“高质量发展”的良性循环。

传统KPI体系的“规模导向”是内卷式竞争的根源，唯有推动KPI从“规模驱动”转向“价值驱动”，才能引导企业从“争夺市场”转向“创造价值”，从“短期逐利”转向“长期发展”。

未来，KPI考核的改革需进一步深化：一是强化“价值指标”的权重，将“利润、ARPU、用户满意度”作为核心考核项；二是完善“长期指标”的设计，将“研发投入、技术创新、生态建设”纳入考核体系；三是加强“监管与企业的协同”，通过政策引导（如“一利五率”考核）与企业自律（如行业自律公约），共同推动行业高质量发展。

据电信行业从业人士猜测，或许2026年运营商的KPI 正在酝酿如下变化：

类别

调整方向

典型指标示例

规模导向

⬇️ 取消/降权重

新增用户量、市场份额

价值导向

⬆️ 新增/提权重

ARPU值、用户留存率、毛利率

责任导向

⬆️ 新增/提权重

反诈治理成效、欠费管理

总之，运营商是KPI驱动公司，成也是它，败也必然是它，因此KPI考核必须与时俱进，这是整治行业非理性竞争的“牛鼻子”。只有让KPI考核“跟上”行业发展的步伐，才能让企业从“卷价格”转向“卷价值”，从“内卷”转向“共生”，最终实现行业的可持续发展。

最后我想问：央企战略变了或者行业要求变了，但KPI不变，执行到了基层会有改变吗？

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作者@好5G ：资深分析师｜特约撰稿人｜新媒体专栏作者｜手机评测专家

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