冯仑：借钱的本事

封面图 | 《繁花》剧照

01

问：

冯叔，我读了公众号上周推送的文章《冯仑：想赚大钱，先学会分钱》。学习之余，我很羡慕那些纠结于「赚了钱怎么分」的创业者。我的苦恼在于，我的小公司已经快到了需要借钱发工资的窘境了。您在创业的过程中，借过钱吗？

冯仑：

当然借过。

我们刚创业时，所有创业者的共同点就是都没钱。没钱要变得有钱，这才是创业的动力。有钱的人早就趴在钱上睡觉了。

但是钱在别人口袋，怎么能跑到你的口袋呢？所以当时有句话说，「谋人钱财的难度仅次于夺人贞操」。

没出去借钱的时候，可能还觉得自己面子挺大，但当你创业资金不够，想借100万却只借到20万的时候，你才会知道自己在这个世界上究竟有几斤几两。对于创业者来说，这就是创业初期倍感煎熬的一部分。

后来，我们判断一个企业家的身价高低，看的往往也不是他在富豪榜上的排名，很多时候就看他在落难时能借到多少钱。

借钱很难，但也得想各种办法去借。

我和几个伙伴一起创业时，连生活费都没有。那个时候经济不像今天这么发达，我们几个人借的钱凑在一起，也只有三万块。

我们拿着这笔钱去办了执照，最后还剩下几百块钱。然后我们几个人就坐在马路牙子上，盘算着下一步怎么办。

一想真是「钱路茫茫」，几万块只换来一张执照，除此之外什么也没有。但再一想，已经欠了这么多钱了，继续做下去无非再继续欠。所以我们决定还是继续做，继续借钱。

借钱这件事的第一个挑战，是把腰弯下来。

之后不久，我向一个人借十万块钱，对方要一个人来做担保。于是我就想请人吃个饭，然后让他帮忙做这个担保。

当时我没什么钱，就把人叫到家里来做饭吃。我当时借住在张维迎的家里，是一个15楼的小房间。结果那人喝了点酒就睡着了，直到后半夜才醒过来，我就带他到旁边的大钟寺酒店睡觉。开房时，我一摸口袋没有钱，就对他说，「不好意思，您先垫上，结账时候我再来。」

当时我的内心极其纠结，毕竟我以前在机关工作，在公家单位，没做过这样的事。

借钱这件事，挑战的其实是人的自尊心。人都希望自己站着，但是有时候你会发现，人也需要弯腰下跪，甚至是趴下。人生还需要各种姿势，跪着、蹲着也是一种姿势。心大是非就小，心小是非就大。

遇到这种情况，我经常安慰自己，「就当自己蹲一会儿，咱们陕西人蹲习惯了，蹲着也挺好的。」见皇上见多了，下跪也会变成习惯。

第二天，我借钱付了房费，他答应了做担保，我借到了钱。

后来又要借钱，这次借得多，要500万。借钱人要我帮他做一件事情，他就把钱借给我，相当于用事换钱。我按照我们的约定把事情做了，然后就在这个人这里借到了500万，后来又借了1300万。借了这么多钱后，才买了我们最初的房子，卖了之后才赚到第一桶金。

02

问：

听来感觉您借钱的过程也不难。为什么别人愿意把钱借给您？

冯仑：

首先，借钱时要注意一些沟通技巧。比如，我去找借钱人之前，都会先找朋友把要说的话来回演练几遍，看是否能表达清楚。特别要注意前三分钟的对话内容，因为它常常会直接决定这场对话的气氛。

很多创业者不愿意求人，苦于放不下身段来求人。那怎么叫「求」呢？其实那可以叫交流，交流求人和被求的经验。

过了自己心里这一关，再加诚实守信的素质，钱就来了。

我们能借到钱的一个很重要的原因就是我们诚实守信。赚钱之后，我们原来答应别人的事情都做到了，而且别人遇到困难，我们也涌泉相报。

在那个「野蛮生长」的年代，有一些人借完钱之后就做坏事，赖帐，想办法用交易手段切帐，然后自己买豪车住豪宅。这些人干完这些事之后，银行再也不给他们贷款，其他人也不借钱给他们，他们的生意很快就做不下去了，有的还因为违法犯罪坐了牢。

而我们不管出了任何事，面对的处境有多难，我们都要扛住，都要想尽办法去解决问题。我们就坚持一个原则，不管有多难，我们都老老实实还债，做过的承诺都努力去兑现。

后来公司还发生过债务危机，我们经历过被人上门逼债的各种摧残。

比如，当时我们欠施工单位的钱，他们就派人天天来堵门。我们被逼急了，一个合伙人对债主说，「我们还不起钱，不是态度问题，是能力问题。」言下之意，只要我们有了钱，一定还。

还有债主找了孕妇，带着孩子，来我们这，坐办公桌上，拉尿、撒泼，恶心大家。我们很糟心，但能怎么办呢？只能忍着，然后赶紧去想办法找钱，还钱。

当时我们的价值观是很确定的，就是不管出了什么事，面对的处境有多难，我们都要扛住，都要想尽办法去解决问题。我们相信，扛住了就有希望，扛住了就有未来。后来，我们还清了所有的欠款，还和不少债权人成了朋友。

03

问：

借钱的过程中，还有没有什么印象特别深刻的事？

冯仑：

刚下海做生意的时候，有段时间很落魄，连一张回北京的火车票都买不起，于是我就向一个机关里的干部去借钱。大家都认为这个干部是好人，我当然也认为他是好人。

一直以来，我们都觉得这些好人一定会在这个时候帮你。遗憾的是，我见到他，他不仅不愿意借钱，而且躲着我。在那个特定的年代，他认为我是坏人。

我走投无路的时候，碰上了另外一个人。这个人还不知道我已经落魄了。因为之前在那个单位我是负责人，我收到过举报信，举报这个人是坏人。所以这个时候见到他，我心中也觉得他是个坏人，不太想搭理他。

但是因为实在是落魄，没有办法，所以顺便提了一下，说「你能不能给我借点钱？」没想到这个人很痛快，说，「你明天来拿吧」。第二天下午他借给我300块钱。我想写个借条，他说「不用了」。我说，「还是写吧」。他说，「行，那你就写吧，以后我没饭吃的时候我再找你。」

后来我经常想起这个事，为什么这个大家公认的「坏人」，不仅没有歧视我，而且还能帮助我？而那些所谓的标准的「好人」，却在关键时候袖手旁观，甚至加害于我？

这颠覆了我之前的简单的是非概念，对人开始有更深的认识。之后做生意的过程中，看到更多的人在利害面前的嘴脸、心态、做事方法，于是越来越能看得透。从另一面去看人，从底下去看人，就能看得更宽广。这样的话，解决问题就有办法了。

所以，面对那样的情况，第一，你得有心理准备。在你遇到困难的时候，主流价值观所认为的某些好人不一定仍然能像以前一样对你好。第二，你得理解，当别人不帮你的时候，你要从自己身上找原因。这样大家在这个社会上才能找到各自生存的道路。