杜忠博士：地方营销协会如何选择适合的中小企业进行合作？

从昆明联合营销协会助力茶叶企业突破千万销售额，到宁津县家具行业协会推动本土家具远销36国，这些成功案例的背后，除了协会的精准赋能，更离不开“选对合作企业”的前提。很多地方营销协会之所以赋能效果不佳，并非服务能力不足，而是陷入了“广撒网”的误区——盲目对接企业，导致资源分散、需求错配，最终难以形成价值共鸣。

对地方营销协会而言，适合的中小企业，不是“规模大、名气响”的企业，而是“需求匹配、有成长潜力、愿意协同”的企业。只有精准筛选合作对象，才能让有限的资源发挥最大价值，实现“协会赋能有成效、企业发展有突破”的双赢。结合多地协会实操经验，选择适合的中小企业，核心要把握“三大维度、六大标准”。

一、核心前提：需求匹配度——确保赋能“对症下药”

协会的核心价值是解决企业的营销痛点，若企业需求与协会的服务能力不匹配，再优质的资源也难以发挥作用。需求匹配度是选择合作企业的首要前提，重点关注两个标准：

1. 痛点与协会服务能力精准契合

协会要先明确自身的核心服务优势，再针对性筛选有对应痛点的企业。比如昆明联合营销协会擅长数字化生态构建与社群营销，就重点对接电商转型困难、库存消化压力大的中小微企业（如本土茶叶企业）；宣城市广告行业协会聚焦广告赋能与品牌升级，便优先选择有优质产品但品牌影响力弱的农业企业；青岛跨境电商营销协会精通跨境全链条服务，则重点对接有出海意愿但缺乏海外资源的中小外贸企业。

反之，若协会擅长农业产销对接，却强行对接需要数字化转型的制造企业，不仅无法解决企业痛点，还会消耗协会资源，影响合作口碑。因此，协会可先梳理自身服务清单（如资源对接、品牌打造、数智赋能、跨境服务等），再通过企业调研，筛选出痛点与服务清单精准匹配的企业。

2. 企业有明确的合作诉求，而非“被动参与”

合作的基础是双方主动协同，若企业自身缺乏营销升级的意愿，只是“为了加入协会而合作”，即使协会投入大量资源，也难以推动工作落地。比如南乐县绿色食品服务协会在筛选合作企业时，会重点考察企业是否有拓展销路、提升产业能级的主动诉求，最终吸纳的60家会员企业，均覆盖育种、加工、销售等有明确发展需求的环节；而那些满足于“小富即安”、不愿投入资源进行营销升级的企业，即使主动申请，也会被纳入“潜力观察库”，而非核心合作对象。

协会可通过“一对一访谈”“需求问卷”等方式，判断企业的合作意愿：是否清晰知晓自身营销痛点？是否愿意配合协会开展赋能工作（如参与培训、对接资源、落地营销方案）？是否有明确的合作目标（如提升销售额、拓展渠道、打造品牌）？只有具备主动诉求的企业，才能形成“协会推动、企业配合”的良性互动。

二、关键维度：成长潜力值——确保赋能“有回报、可持续”

协会的赋能资源有限，应优先投向有成长潜力的企业——这类企业不仅能快速承接协会的服务资源，还能通过自身发展形成标杆案例，反哺协会的行业影响力。评估成长潜力，重点关注两个标准：

1. 产品/服务有核心竞争力，具备市场基础

营销赋能的核心是“让好产品被更多人知道”，若企业的产品/服务缺乏竞争力（如质量差、同质化严重、无差异化优势），再精准的营销也难以实现长期增长。义乌品牌发展促进会在筛选“抱团出海”企业时，会重点考察产品的品质与差异化——优先选择有优质产品但缺乏海外渠道的小微企业，而非产品同质化严重、靠低价竞争的企业，最终近90家合作企业凭借优质产品成功打开国际市场；成都农产品营销协会打造“天府农品”公共品牌时，也会先筛选产品品质达标的企业，确保品牌打造后能形成溢价。

协会可从三个层面评估企业的产品竞争力：是否符合行业标准或地方品质标准？是否有独特的卖点（如技术优势、地域特色、性价比优势）？是否有稳定的生产/供应能力？具备这些基础的企业，才能让营销赋能发挥最大效果。

2. 企业有基础的执行能力，能承接赋能成果

协会的赋能是“助力”而非“包办”，若企业缺乏基础的执行团队或运营能力，即使协会提供了资源与方案，也难以落地。苏州工业园区营销协会在筛选合作企业时，会重点考察企业是否有基础的营销人员、是否愿意学习数字化工具——优先选择“有团队、愿学习”的中小企业，这类企业在参与“数智营销实操工作坊”后，能快速将所学知识应用到实际运营中，平均获客成本降低25%；而那些缺乏执行团队、不愿投入学习的企业，即使免费获得AI营销工具使用权，也难以发挥工具价值。

评估执行能力可聚焦两点：是否有专人对接营销工作（无需专业团队，但需有负责人员）？是否愿意投入时间/精力配合协会的赋能工作（如参加培训、落地营销方案）？具备基础执行能力的企业，才能让赋能资源真正转化为增长动力。

三、重要保障：协同适配性——确保合作“能落地、不内耗”

长期合作的关键是协同适配，若企业的经营理念、合作态度与协会不符，很容易出现合作内耗（如不配合工作、质疑服务价值、沟通效率低）。评估协同适配性，重点关注两个标准：

1. 经营理念契合，认同“价值共生”

协会与企业的合作，核心是“价值共生”——企业借助协会资源实现增长，协会通过企业案例提升影响力。若企业的经营理念短视（如只追求短期利益、不愿投入资源进行长期品牌建设、缺乏诚信意识），则难以形成长期协同。武汉中小企业营销协会在筛选初创企业时，会重点考察企业的经营理念——优先选择认同“品牌长期建设”“价值营销”的企业，这类企业在接受专家智库的免费诊断后，愿意按照方案优化营销方向，最终80%的企业实现了营销升级；而那些只追求“快速赚快钱”、不愿长期投入的初创企业，往往合作难以持续。

协会可通过沟通判断企业的经营理念：是否重视客户体验与口碑？是否有长期发展规划？是否认同协会的赋能逻辑（如品牌化、数字化、抱团发展）？理念契合的企业，才能形成长期稳定的合作关系。

2. 合作态度积极，沟通顺畅高效

合作落地需要双方高效沟通，若企业对接人员态度消极、响应迟缓、信息不透明，会严重影响赋能效率。京津冀营销协同协会在筛选跨区域合作企业时，会将“沟通效率”作为重要评估标准——优先选择有固定对接人、响应及时、愿意主动反馈问题的企业，这类企业在参与“津冀产业营销对接会”时，能快速对接资源、推进合作；而那些对接人频繁更换、响应迟缓的企业，往往难以跟上合作节奏，最终合作不了了之。

协会可通过前期对接观察企业的合作态度：是否及时回复信息、配合调研？是否主动提出自身需求与顾虑？是否愿意分享企业的经营情况（如销售数据、客户情况）？态度积极、沟通顺畅的企业，能大幅降低合作内耗，提升赋能效率。

结语：选择的核心，是“精准匹配”而非“盲目扩张”

地方营销协会选择合作中小企业，从来不是“越多越好”，而是“越准越好”。从需求匹配度出发，确保赋能“对症下药”；从成长潜力值出发，确保赋能“有回报、可持续”；从协同适配性出发，确保合作“能落地、不内耗”。

就像宁津县家具行业协会聚焦家具产业的中小企业、南乐县绿色食品服务协会深耕农业全产业链企业，只有精准聚焦、筛选适配的企业，才能让有限的资源发挥最大价值，打造出“企业增长、协会赋能、行业升级”的良性循环。