烟草市场迎来大变动：72%烟草倒挂！零售户喊出宁可不订也不赔钱

2026 年烟草行业的 “开门红”，彻底变成了全国烟酒店老板的一场大劫难。柜台上新到的烟还没捂热，算完账的老板们心都凉透了 —— 有人哭丧着脸说自己八成的烟得赔钱甩卖，就算是情况最好的地方，倒挂比例也高达 72%！这可不是个别老板的倒霉遭遇，是全国零售户拿着一本本亏空的账本，堆出来的血淋淋现实。曾经那种 “进货就能赚，卖完还想订” 的好日子早就一去不返，现在烟酒店老板们碰面，张口闭口都是：“今年开门红，你家摊上多少赔钱烟？”

一、 从零星 “杂草” 到遍地 “毒瘤”，倒挂危机早有苗头

要说几年前的烟草市场，哪有这么多赔钱货？那会儿的倒挂烟，顶天了也就占个 10%，就跟菜园子里长了几根杂草似的，拔不拔都碍不着大事。2020 到 2023 年那几年，市场行情简直好到飞起，零售户们抢着订货，柜台里的烟流转速度比秒表指针跑得还快，巴不得烟草公司多放点货出来。谁能料到，短短两年多的时间，当初的几根杂草，居然长成了霸占整片田地的参天大树？

这场危机的转折点，就藏在 2024 年第四季度。那段时间，烟草投放突然开始 “猛踩油门”，就像给庄稼猛灌催熟剂，看着苗儿蹭蹭长，底下的根却早就烂透了。到 2025 年夏天，倒挂烟的比例直接冲到了 50%，不少零售户开始犯嘀咕：“这烟进了就得赔钱，还订个啥劲？” 可谁都没猜到，2026 年开门红这一波，倒挂比例直接冲破 70% 大关 —— 计算器上的数字，比三九天的寒风还刺骨。

二、 保命胜过保档，零售户用脚投票拒当 “冤大头”

“保命不保档”，这六个字最近成了零售户圈子里的口头禅。上周订货的时候，隔壁老王盯着订货系统差点骂出声：“八成的烟都是赔钱货，订了就是往火坑里跳！” 他直接把鼠标一摔，只订了三成的货意思意思。还有些老板更干脆，看着 72% 的倒挂比例，直接把赔钱烟全勾选取消 —— 宁可少赚点，也不能让这些烟砸在自己手里。

要知道，以前 “保档位” 可是零售户的头等大事，为了保住档位，就算亏点小钱也愿意咬牙订货。可现在，保档早就成了 “少数人的游戏”。有个开了十年烟酒店的老大哥说得实在：“去年为了保档，硬着头皮订了一堆倒挂烟，年底一算账，白忙活大半年！今年爱咋咋地，先把本钱保住再说！” 更让人意外的是，不少敢说 “不” 的商户，没订倒挂烟，档位反而还升了 —— 这哪儿是什么奇迹，分明是大家用脚投票，没人愿意再当冤大头了。

就拿开门红第一期订货来说，全国能把货订满的零售户几乎绝迹，大多数人只敢订三分之一的货源。烟草公司系统里那些标着 “爆款推荐” 的烟，订单量少得可怜，就像寒冬里的落叶，孤零零的没几个人搭理。零售户不是不想卖烟，是真的不敢卖 —— 谁家的钱都不是大风刮来的，赔本的买卖谁愿意干？

三、 倒挂伤的不是钱，是烟草市场的根基和人心

有人说：“不就是赔几个钱吗？烟草公司把任务完成了就行。” 这话简直错得离谱！烟草倒挂，伤的从来不是零售户账本上的几个数字，而是整个烟草市场的根基。

零售户可是烟草市场的 “毛细血管”，货从烟草公司出来，经过零售户的手，最后才能到消费者手里，全靠这群老板们的肩膀扛着。可现在倒好，七成以上的烟都得赔钱卖，谁还有心思好好打理烟柜？谁还愿意主动给顾客推荐新品？上周我去批发市场转了一圈，好几个老板把倒挂烟堆在角落，上面落了厚厚一层灰，老板摆摆手说：“摆出来也是占地方，不如空着柜台多摆几瓶饮料。”

人心散了，比什么都可怕。前几年市场好的时候，零售户见了客户经理，递烟寒暄热络得很；现在倒好，电话里直接就怼：“倒挂烟别给我推，推了我也不订！” 烟草公司整天喊着 “凝聚共识，共促发展”，可共识不是靠喊口号喊出来的，是靠让零售户实实在在赚到钱攒出来的。现在倒好，一边喊着让大家 “维护市场稳定”，一边硬塞一堆赔钱货 —— 这不是把人心往冰窖里扔吗？

四、 猛药式投放埋隐患，行业该停下脚步听听零售户的心声

说到底，这场倒挂危机的病根，还是出在 2024 年第四季度那剂 “猛药” 上。当时为了冲业绩、赶任务，突然加大投放量，就像给生病的人用过量激素，当时看着数据漂亮，后遗症却在今天集中爆发。2025 年夏天，倒挂烟比例逼近 50% 的时候，其实就该踩刹车了 —— 可惜那时候，没人愿意停下来看看零售户的账本，没人问问这群老板 “这烟到底还能不能卖”。

现在倒挂比例超过 70%，早就成了危险的信号。这不是简单的数字游戏，是市场在拼命喊疼：根都烂了，这棵大树还怎么活？零售户是市场的根，人心是根里的养分，养分没了，再高大的树早晚也得倒下。

2026 年的烟草开门红，本该是新一年的好彩头，却成了一面照妖镜，照出了行业管理里 “重任务、轻人心” 的老毛病。与其盯着报表上冷冰冰的投放数字，不如蹲下来看看零售户的柜台 —— 那些落满灰尘的倒挂烟，不就是市场给整个行业的 “黄牌警告” 吗？

说到底，烟草市场从来不是烟草公司一个人的市场，是千千万万零售户一起扛起来的市场。少点 “任务思维”，多点 “人心账本”，让零售户能赚钱、愿赚钱，这才是给烟草行业最好的 “开门红”。

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