超市货架的秘密

本来只想去超市买瓶酱油，结果购物车里多了酸奶、纸巾，还在结账时顺手捎了盒口香糖，你是不是也常这样？

超市的生意经，就是在有限的空间里吸引你的目光、留住你的脚步，而货架是“隐形导购员”。看似普通的摆放、寻常的空间，都藏着经营智慧。

先说说大家最关注的“黄金位置”。货架上最顺手、最显眼的中层，摆的是最赚钱的商品吗？其实不然。超市主通道两侧、与顾客视线平行的几层货架，作为超市的“引流明星”，专门用来摆放价廉物美甚至是负毛利的商品。比如，进价5角的萝卜卖4角8分，就是靠着“赔本赚吆喝”的诚意，先把顾客吸引进来。所以，“黄金位置”的引流商品往往不赚钱。

那赚钱的商品放在哪儿？“引流明星”旁边的“次黄金位置”，往往摆放着利润较高的商品。把给超市带来利润的商品安排在毛利润低、销量好的商品旁边，客人逛逛的功夫，顺带产生额外消费的机会就来了。在“引流明星”的助力下，这招“借光销售”屡见奇效。大牌酸奶隔壁的自营饮品，畅销零食旁的定制点心……看上去也很不错。不知不觉间，购物车就变重了。

除了用流量带动销量，超市的动线设计也有门道。通常，超市会设计宽敞的主通道和细致分类的副通道。主通道就像超市的“主动脉”，客流量最大，常摆着醒目的促销品，用鲜艳的招牌“抓”住你。副通道则更像个“分类专区”，把同类商品集中陈列，更方便顾客找到想要的东西。货架两侧常被忽略，那就展示特价促销的商品，吸引顾客多扫几眼。

超市还会“看人下菜碟”。为了方便家庭的买菜主力军——老年人，生鲜区常设在靠近入口、宽敞明亮的地方；开在学校附近的超市，门口冰柜里会摆放手抓饼、饭团这类快食；年轻人多的社区超市，会在奶茶区旁摆上巧克力。

超市的货架布局不是一成不变的，货品陈列也不会墨守成规。销售数据就是调整布局的“晴雨表”，卖得不好的很快下架；当季爆款“C位出道”，夏天饮料向前冲，冬天火锅调料站前排；逢年过节提前“变装”，情人节是巧克力海洋，端午节变身粽子山……有些超市甚至一天内会根据早、中、晚客流特点，微调促销品位置，紧跟顾客的节奏。

过去能把人绕晕，如今越来越贴心，货架的演变，展现了超市从“卖货”到“读心”的进步。看清了门道，不妨也记住几个实用的购物小技巧：列好清单，明确目的；上下扫一扫，顶层和底层常有性价比更高的同款；同一款食品，摆放在里面的往往日期更优；当然了，结账前还得问问自己，收银台前的小零食是否真的需要。

说到底，超市货架就像一面镜子，照出商家的巧思，也映照出我们的需求。读懂这些“小心机”，我们就能在享受便利的同时，更清醒、更聪明地支配自己的钱包。（本文来源：经济日报 作者：孟祥丰）

来源：经济日报