白牛二24年长红解密：不压货，不恨利，不扁平

所有人都知道，当下白酒市场的严峻程度，库存高企、价格倒挂、经销商欲哭无泪，上游厂家业绩下滑……但积极信号似乎被业界忽略，比如那些依然保持增长的企业、依然保持顺价的大单品、新场景和新酒种的拓展……

今天我们就来说说那些依然保持顺价的大单品，比如普茅、牛栏山陈酿、玻汾……顺价，意味着市场秩序稳定，厂家市场稳定，经销商有钱赚。说实话，就这两年白酒市场行情，能保持顺价的大单品数量，一双手数得过来！

▲权威市场研究机构尚普咨询为牛栏山颁发了市场地位声明书

本文以牛栏山陈酿为例，看这款顺价产品是怎么炼成的！

牛栏山陈酿，这个被消费者亲切地称为“白牛二”的产品，自从2002年上市后，就一直保持着顺价销售，一直让渠道有钱赚。截止到目前，陈酿的顺价已保持了长达24年的记录。至今无人超越。

这两个“一直”的含金量，业内人士都懂。在白酒市场上，几乎所有产品畅销后都难以保持顺价，经销商也不可能始终有钱赚。这几乎是市场铁律！哪怕是一些业内顶流产品。牛栏山陈酿保持顺价的主要因素是厂商共同体的构筑。在这个共同体下，厂商相互信任、甚至是一条心。基于此，厂家不压货，不恨利（对于经销商赚钱厂家不眼红），不扁平。

“压货”，其实是市场秩序崩塌的源头。一旦供应量超过市场需求量，无论采取什么预防、补救或惩罚措施，都会对产品价格造成不可逆的伤害。一直以来，牛栏山都不压货。不压货，就是尊重市场规律，尊重经销商的区域自主权，不是仅从自身业绩增长目标出发来分解任务。对于一般企业来说，这很难做到，“增长”几乎是企业的“本能”。有些企业嘴里喊着要控制速度，事实上还是越快越好。

牛栏山为何可以做到不压货？

因为牛栏山将经销商视为一体，而非普通意义上的“客户”。在厂商一体的牛栏山体系中，如果超出市场需求压货，那对酒厂来说这就是移库，毫无意义。如果厂商不是一体，经销商大概率就是普通意义上的“客户”。那所谓的压货就是卖货。既然是卖货，当然是多多益善。

▲陈酿，已经系列化，形成了一个产品家族

白酒市场上畅销产品多不多？其实很多，有的在局部畅销，有的在大区域畅销，有的全国畅销。我相信每个经销商都会有体会，自己所在区域每过一段时间都会有畅销产品，都会出现黑马；每个厂家也有体会，旗下那么多产品，总会有畅销产品出现。但，畅销演变成长销的并不多。牛栏山陈酿最早畅销于河北市场，随后是京津冀、东北、华北，接着是南方、全国。继而长销到现在！

为何牛栏山陈酿的畅销变成了长销。一个至关重要的因素就是，厂家对商家不恨利。牛栏山乐意见到经销商挣钱，挣大钱。事实上，最早一批跟随牛栏山的经销商多是小商，实力很弱，但他们始终跟随牛栏山酒厂。

在陈酿畅销时，这些经销商可谓一飞冲天，日进斗金。此时此刻，牛栏山酒厂乐意看到自己的经销商发财致富，乐意看到他们跻身于区域市场一线酒商之列。不恨利，就是牛栏山酒厂始终承认经销商对区域市场的垦荒、拓展之功：谁栽树，谁摘桃！

不恨利具体措施就是不扁平经销商。当牛栏山陈酿畅销后，有大量酒商直接或间接找到酒厂，希望能成为更小区域的经销商，但牛栏山坚持原则，不增加新户，不扁平原有经销商。目前，牛栏山经销商区域全部都是以地级市为单位，并没有细分到县一级区域。牛栏山也没有通过增加新品来增加经销商数量。

很多酒厂面对陈酿这样的畅销局面时，大概率会采取扁平化策略：先按区域细分，这样销售额可增加一波；再按产品细分，销售额可再增加一波。“精耕细作”这个理念很好，但从更长远、更全面的角度来看，不一定都是好事。牛栏山不扁平经销商，其实是一种区域发展不饱和理念，给经销商以时间与空间，厂商秉承长期主义协同发展。

牛栏山的厂商共同体，非刻意构筑，非字面约定，更没有通过各种会议来宣贯。它是一种默契、是一种文化，是厂、商在长期合作过程中慢慢形成的。

▲作为陈酿的升级产品，金标陈酿正在拓展新的价位，为牛栏山拓展新的发展空间

在厂商共同体下，绝大部分经销商专营牛栏山。很多人都疑惑：牛栏山完成了如此庞大的销售规模，为什么酒厂销售人员并不多？其实，如果加上经销商的人员，牛栏山销售队伍有超万人规模。经销商专营，本质上就是牛栏山销售体系的延升。

在厂商共同体下，经销商从不担心核销或者其他后续问题。一位经销商告诉酒说，“经常是酒厂的人给我们打电话，‘嗨，该你们的奖金给你打过来啊！’”这就是厂商一体，一条心，不算计，不博弈，双方只奔着一个目标使劲儿！

牛栏山陈酿24年顺价长红的背后，并非偶然的市场侥幸，而是一种可复制的商业智慧与价值坚守。在普遍追逐短期规模与渠道压榨的行业环境中，“不压货、不恨利、不扁平”不仅是经营策略，更是对“厂商共生”理念的深刻践行。它告诉我们，真正的长期主义不在于竭泽而渔的增速，而在于构建信任、共享成长、尊重规律的共同体生态。

牛栏山陈酿的故事，不仅是一瓶酒的畅销史，更是一面镜子，映照出在浮躁时代里，那些敢于慢下来、稳下来、一起走远路的企业，最终走出的可持续繁荣之路。