场域重构：解码家居渠道融合新模式

引言：

重庆二郎商场内，消费者在一楼看完智能马桶后，转身到地下一楼试驾新款新能源车，一张消费券串联起“车”与“家”的场景……

这一看似不经意的动线设计，背后是一场席卷整个家居行业的商业模式重塑。传统依赖新房增量的线性增长模型已然见顶，消费者的时间与注意力愈发碎片化。红星美凯龙等领军企业敏锐洞察到，未来的增长引擎不在于等待客流，而在于主动构建一个能够吸引客流、留住客流并实现价值循环共生。“车居一体”的探索，正是其将主营业务“三家一体”（家居、家电、家装）的生态底盘，向更广阔生活方式外延的关键一步。

存量时代，从“品类卖场”到“场景聚合”的必然演进

近年来，家居行业的生存土壤正在发生变化。

随着房地产市场步入存量时代，家居消费正从与房地产强绑定的“一次性的重决策”，转向与生活品质持续相关的“阶段性的改善决策”。消费者不再满足于孤立地选购单品，而是渴望获得与自身生活方式匹配的整体解决方案。

市场格局的深刻变化，倒逼渠道必须重新定义自身价值。如果说过去卖场是坐等流量的“房东”，现在则需转变为主动创造价值的“运营者”。

这一转变的底层逻辑，在于渠道要善于识别并连接“内在逻辑通畅”的消费需求。例如，家居焕新与座驾升级，往往同步发生于家庭消费升级周期，用户高度重合。因此，将汽车等新业态引入家居卖场，并非简单的跨界引流，而是基于用户真实生活动线的场景自然延伸与生态互补之举。

渠道告别了“新房驱动、渠道为王、一次性交易”的旧范式，正在加速转向“旧改驱动、价值为本、全生命周期运营”的新范式。

“选扶育”三步走，构建车居一体生态

面对宏观环境与消费者需求的剧变，家居行业头部企业选择了各自的转型路径，12月23日，美凯龙重庆二郎商场欧陆（参数丨图片）汽车港的开业，也令“汽车”与“家居”两大业态如何融合这个问题，有了新的解答方式。

首先是精准“选商”，锚定专业伙伴。美凯龙的核心策略在于做“平台的平台”，自身并不下场卖车，而是为专业的汽车生态运营商提供舞台。其“选商”标准极为明确：寻找在汽车赛道本身具备多品牌运营能力、深度用户服务思维和扎实本地化资源的优质服务商，从而确保了场内汽车业态的专业性与活力，从源头保障了消费者体验。

其次，系统“扶商”，提供赋能基石。选定伙伴后，美凯龙凭借其独特优势，为运营商提供极具竞争力的成长支持，例如，提供位于城市核心商圈的优质空间及更具性价比的租金政策，进而优化汽车展示的区位与成本结构。同时，通过策划“车居一体”联合营销、会员权益打通等活动，直接为运营商降低获客成本、提升转化效率。

再次，长期“育商”，共创增长未来。美凯龙着眼于与伙伴的长期共生共荣，利用其全国网络与品牌影响力，满足优秀运营商跨区域发展的业务需求，助力其做大做强。通过共享资源、联合打造“汽车生活节”等IP活动，持续为生态注入新内容，共同提升用户粘性与生命周期价值。最终目标是构建一个流量内生、价值互哺的闭环，让消费者、汽车运营商、家居品牌及美凯龙平台自身，都能在“人车家”生态中持续获益。

聚焦10%新兴业态，打通“人车家”全场景

站在行业转型的十字路口，未来已清晰可见。未来家居卖场的核心竞争力，将不再是物理空间的大小，而是生态聚合能力、场景构建能力和用户运营能力的总和。

红星美凯龙计划未来10年在保持主营业务占比不低于70%的前提下，持续引入多元新业态完善场域生态，形成复合型商业格局，彻底完成从家居卖场向生活方式体验中心的转型升级。

朱家桂认为，未来的消费者买车会愈发倾向一站式比选，不愿再到处奔波，传统单品牌店流量虽大但转化率有限，而集合店能吸引明确有购车意向的消费者，实现高效转化。

聚合与生态化，似乎是未来家居渠道绕不开的关键词，这些，同时也对转型者提出了更高的基础要求，要同时具备场景、用户与规模三大优势，才能在推动诸如“车居一体”等创新模式时具备扎实的运营基础。

在基础之上，朱家桂指出“创新商业内容”是生存之道。引入家电、汽车，都是“提供更好的场景化体验的商业内容”。汽车业态如同当年引入家电一样，是美凯龙为其“操作系统”开发的重量级“应用内容”。其核心能力在于，通过统一的用户运营体系、数据中台和空间规划能力，能够将家居、家电、汽车、设计乃至更多生活业态，整合为彼此赋能、共同生长的生态。

正是这种从“空间运营”到“生态聚合”的核心能力变迁，推动了行业价值分配逻辑的根本性改写。 未来，能够提供完整生活解决方案、打通“人车家”全场景、实现线上线下无缝对接的企业，将成为新时代的领跑者。