从“一个月吃一年”到“一张保单伺候十年”：保险销售正变成一场“慢功夫”

极目新闻记者 黄晓波

曾依赖短期激励、“开门红”冲刺的保险销售模式正在成为过去。在“报行合一”等监管新规推动下，保险代理人如今必须深耕长期服务，行业经历深度洗牌，走向专业化与精英化。

“以前靠一个月的业绩就能吃一年，现在得用心服务一张保单五年、十年。”资深保险代理人李薇的感受，折射出整个寿险行业的深刻转变。随着监管政策持续落地，保险销售正从“人海战术”转向“专业深耕”。

新政重塑行业规则，佣金发放拉长至五年以上

2025年正式实施的“报行合一”政策明确规定，十年期以上保单的佣金须分至少5年发放。这一变化被视为行业“限速器”，旨在遏制短期炒作、销售误导等乱象，推动保险公司和代理人注重保单质量和长期服务。

“这是在推动‘良币驱逐劣币’。”业内专家指出，政策倒逼行业挤出追求快钱的从业人员，留下愿意长期经营的专业顾问。效果已初步显现：保单继续率提升，但代理人的首年脱落率也经历阵痛上升。考核指标从“件均保费”逐渐转向“客户加保率”“服务满意度”等长期指标。

代理人结构洗牌：专业化、年轻化、城市化成趋势

行业队伍规模已从高峰期的千万人缩减至200多万人，并可能稳定在150万至250万之间。《2025中国保险中介市场生态白皮书》显示，留存代理人多集中于大城市，年轻化、高学历特征明显。李薇坦言，当前最大焦虑是“客户在哪里”，熟人市场耗尽后，必须通过知识输出、个人品牌等方式开拓陌生市场。

压力之下，高绩效群体收缩，低产能比例扩大，代理人普遍感到挑战加剧。“团队人少了，但要求每个人懂健康险、养老规划，甚至能看企业财报。”李薇表示。

头部险企打造“生态型”顾问，连接保险与康养

面对转型，大型保险公司纷纷将代理人定位为“生态接口”，连接保险、医疗、养老等多元服务。将代理人升级为“保险康养顾问”，培训内容涵盖基础医疗知识；推出“健康财富规划师”等项目，面向跨界精英提供法税、医疗等综合赋能。

“我们不再只是销售保单，而是帮助客户接入一整套健康养老生态。”李薇透露，其收入深度绑定客户与公司生态的连接程度。

行业迈向“职业尊严”重构，专业价值成为锚点

随着队伍结构趋于稳定，一个基于专业能力的“风险管理顾问”职业阶层正在形成。监管层亦提出探索建立保险销售人员职业荣誉评价体系，未来可能从业务品质、服务创新、消费者口碑等多维度进行综合评价，推动代理人从“销售”转向“顾问”，重塑职业尊严。

金融监管总局数据显示，2025年前11月人身险原保费规模达4.42万亿元，同比增长9.2%。市场仍在增长，但驱动增长的人力引擎已彻底换挡——从追求短期保费转向提供长期价值。

在这场席卷行业的转型中，保险代理人的角色正在发生根本性迁移。其背后不仅是职业路径的转变，也呼应着中国家庭对风险保障、财富管理与生命品质的全面升级的需求。当行业潮水方向已变，唯有真正解决客户问题的专业能力，才能赢得未来。

（来源：极目新闻）