6年“死磕”收购澳牛，新乳业低温奶拼图独缺大单品

来源：财中社

哪家“宝藏”牛奶最好喝？社交平台上，本地人分享的“青岛琴牌”，“杭州双峰”“成都华西”“昆明雪兰”等老字号榜上有名…但鲜有人注意到，这些品牌早已被一家乳业巨头悄然收入囊中。

日前，低温奶巨头新乳业（002946）宣布，历时6年，完成对“福州澳牛”品牌母公司新澳乳业的收购；至此，新乳业“不声不响”拿下第15家地方牛奶品牌。

6年死磕澳牛

新乳业脱胎于养猪大户刘永好的新希望（000876）乳业板块，后续收购合并了安徽白帝、重庆天友、杭州双峰、青岛琴牌、邓川蝶泉、苏州天香等12家乳企，新乳业发展成盘踞西南、华东的区域性龙头乳企。

自2019年登陆深交所后，手握蜀地市场的新乳业选择南下，计划开拓位于华南的福建市场，盯上了新澳乳业旗下的福州澳牛。“福州澳牛”品牌在福建地区经营超二十年，属于福建市占率较高的地方牛奶品牌。

当年新乳业购买新澳乳业55%控股权，但这笔交易却一拖再拖，从2019年等到2025年才彻底完成100%全资收购。依据2019年原业绩“对赌”约定，新乳业只花7000余万就能拿下控股权，最终却加价到1.1亿元收官。

为何新乳业选择加价“死磕”福州澳牛？答案在于其所在的群雄逐鹿的低温奶行业。

纵观低温奶乳企的“版图”，华东有光明乳业（600597）在上海为王，北方市场更由伊利蒙牛双巨头雄踞一方，北京则只认本地三元股份（600429）的“三元牛奶”，广东燕塘乳业（002732）则辐射华南地区。新乳业的大本营四川云南一带虽易守难攻，却也增长受限。

在2019年刚上市时，新乳业西南市场实现收入31亿元，占比近6成，然而直到2024年，西南市场收入仅增至38.3亿元，甚至比上年的41亿还缩水近3亿。若想傲视群雄，新乳业必须走出西南，福建正成为其南下的“桥头堡”。

新澳乳业后续的经营情况并不乐观，按照业绩对赌协议只能勉强不触发回购，但新乳业最终在2023年决定溢价拿下新澳乳业。

新乳业的收购稍显“拖沓”。6个月后的2024年4月，新乳业继续支付剩余尾款1432万元中的1200万元，拖到2025年12月，公司才支付232万元完成福州澳牛收购项目。在此期间，新乳业选择增强新澳乳业的控制力，2023年10月增持新澳乳业31.5%的股权，再于2025年5月收购13.5%余下股权，实现100%控股。

放眼新乳业整个版图，公司已经从此前扎根于西南和山东（四川华西，云南雪兰，华东山东琴牌、朝日唯品）一带，而通过收购夏进牛奶（寰美乳业）、湖南南山和福建澳牛，延伸到西北、华中及华南等地区。

新乳业的“烦恼”：并购打不过大单品

“买买买”式的并购既帮助新乳业迅速铺开市场，却也埋下了“整合困难、资源错配”的结构性隐患。

新澳乳业对公司贡献的利润微乎其微。除了收购新澳乳业，新乳业在主品牌“新希望”之外，共有15个主要子品牌，其中对公司净利润影响达到10%的品牌只有四川乳业、昆明雪兰、寰美乳业和青岛琴牌。

地方乳企的价值不仅在品牌，更在于本地奶源和产能。低温鲜奶在运输储存和短保质期就有了天然优势。例如新乳业的四川牧场生产的鲜奶若要运到福建福州，即便走高速公路冷链物流车也要运上两天，而福州当地挤出来的牛奶当天就能送到消费者餐桌，节省了物流和鲜奶保质期成本，并且当地消费者更认可老品牌。

但问题在于各大牛奶品牌泾渭分明：新乳业收购的乳企，基本保留原管理人马。夏进牛奶被新乳业收购后，夏进高管接受媒体采访时称，“（公司）原有管理层留任，新希望带来了资金和新软件系统。”

这种模式虽免去扩张的“水土不服”，另一方面也限制了供应链整合。2024公司年报显示，福州澳牛设计产能10万吨，实际产能2万吨，即产能利用率只有20%，而其他新华西、云南蝶泉、河北天香等品牌同样有产能闲置，2024年公司整体产能利用率77.5%。与之相对比的是，近年爆火盒马、山姆等商超的山东唯品旗下高端产品“朝日唯品”鲜奶年产能只有1.5万吨，且处于满产中。产能不足却也难以调动其他品牌的闲置产能，集团内部一度呈现“旱的旱死，涝的涝死”的尴尬。

各自为政的新乳业，更缺少一个能够统一市场的“大单品”。理想中的情况或许是新希望推出主品牌低温奶，这一品牌能调度全国产线生产并最快抵达终端商超及便利店。

这个大单品，另一家从河北石家庄走出来的“非典型”乳企君乐宝就已经拥有。

君乐宝曾经甚至没有鲜奶品牌，一度只有奶粉和低温酸奶业务，凭借跑通“简醇”酸奶大单品的经验，君乐宝判断低温奶市场更适合扎根便利店。2021年，“悦鲜活”鲜奶成为君乐宝继酸奶后新的大单品。便利店APP显示，悦鲜活鲜奶6.9元/260ml，量贩装450ml/9.9元，算不上便宜，但2021年悦鲜活登上全国便利店瓶装鲜奶销冠。据尼尔森数据统计，2023年，悦鲜活品牌拿下高端鲜奶市场占有率第一，2024年，其在瓶装高端鲜奶市场的占有率超四成。

悦鲜活单品牌助力君乐宝拿下了低温奶市场份额。马上赢数据显示，君乐宝在2025年前三季度市场份额同比增长，在低温奶行业市占率排名第二，仅次于老大哥光明乳业，而新乳业的市场份额则居行业第五。

新乳业也正尝试打造低温奶大单品“一统江山”。在2024年财报中，新乳业提到“24小时”品牌作为主打大单品，作为“中国南北极考察合作伙伴”；“朝日唯品”主打有机绿色农业，而“今日鲜奶铺”也和永乐宫联名实现节日和线下营销传播，“初心”牛奶则打造户外消费等轻生活消费品牌。

目前来看，新乳业尚未跑出如同君乐宝“悦鲜活”以及光明“倍优”的大单品。

相比专做高端大单品的悦鲜活，消费者很难认清新乳业的高端牛奶和平价低温奶区别：社交平台上有消费者拿着新希望纯奶“避雷”新希望低温奶难喝，同样也有消费者测评新希望的“巴氏鲜牛奶”不好喝，延伸到“新希望”整体不好喝。

当然，比起君乐宝这一便利店王者，新乳业更注重DTC（订奶入户）的核心增量，目标至2027年用户订奶占比达30%；其次是即时零售、会员店等新渠道拓展。

新乳业真正要面对的问题，不再是“还能不能买”品牌，而是“买完之后，拿什么去打全国市场”。