歪马赚钱不靠商品差价？他已看透酒类闪电仓

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本文是《即时零售传》第188集

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本文是采访投稿文章，加zcyshowzcy投稿或拉入即时零售群。

“歪马赚的钱，肯定不是商品差价！”

在郑州的一个酒类前置仓里，老板王总（化名）点起一支烟，语气有点无奈。

他的仓库大约100平方米，整齐地码放着近千款酒水。从2023年从美团离职创业，到如今自创酒类品牌，他完整经历了闪电仓从风口到红海的全过程。

2023年，当时还在美团的王总在一次内部会议上得知，全国闪电仓只有不到5000家，而公司计划在次年10月将数量提升到2万家。

他敏锐地嗅到了机会，毅然决定离职创业。

他创业综合闪电仓，但经营一年多后，在2025年10月选择了关店。原因很直接：不赚钱。

01 从闪电仓大撤退

为什么综合闪电仓难做？王总总结了几个痛点。

首先是库存压力。“SKU数量太多了，动销率又低。”

他回忆说，每月动销率能到60%-70%已经算不错，有些同行的动销率长期徘徊在30%-50%。

“平台要求你在热销品类必须覆盖足够多的SKU，否则不给流量。但增加了又卖不动，结果库存越滚越大。”

另一个致命问题是同质化。“大家其实都在抄——抄小柴购、乐购达这些头部品牌的货盘。”他坦言，“你抄来的品，流量却集中在头部那几个店，导致你根本卖不动。”

流量分配机制不透明，但销量、评分、尤其是单品类的销量排名，明显会影响平台后续的流量和补贴倾斜。

“你没有基础销量，抄品也拼不过人家，何况人家价格已经压得很低了。”

2024年7月，王总在一个做酒水垂类的朋友的建议下，尝试在原来的大仓里隔出一块区域，专门做酒类前置仓。

出乎意料的是，酒类仓的利润在当时比综合仓可观。这也促使他在综合仓难以为继时，决定彻底转向酒类垂直领域。

02 酒类仓：更卷，但也更清晰

酒类前置仓听起来像是个好生意——高客单价、标品属性、消费频次不低。但真正扎进去，王总发现这里的水一点也不浅。

“从2025年下半年开始，竞争明显加剧，利润越来越薄。”他说。核心原因在于，酒几乎全是标品，价格极其透明。“一旦开打价格战，比综合仓更凶狠。”

王总举了个例子：某款啤酒，平台最初引导定价69.9元，补贴5元；后来售价被压到63.9元，补贴还是5元。

“商家利润从哪儿来？几乎等于平台把补贴给了顾客，商家赚个吆喝。”

这种“神价活动”在平台上层出不穷，业务经理会根据市场进货价来“指导”定价，导致有销量的品，毛利普遍被压到极低。

那么，高毛利的非标品或自有品牌酒呢？“在美团这种搜索电商平台上，几乎卖不动。”王总摇摇头，“消费者上来就是比价的，你价格高，他立马划走。”

03 全国性巨头？未必会出现

面对激烈的竞争，王总却认为，酒类即时零售这个赛道，很难出现通吃全国的绝对巨头。

“原因有两个，”他分析道，“第一，酒的渠道管控非常严格。”酒厂对经销商有明确的区域和渠道保护，严禁串货。你在A城市可能有强势的渠道和价格优势，但到B城市，这套供应链可能完全失灵。

“除非像1919或京东酒世界那样，直接拿下酒厂全国的电商渠道授权。但问题是，他们通常也只能拿到某几个品牌的授权，不可能覆盖啤酒、红酒、白酒全品类。”

“第二，线上成本越来越高，光靠线上很难健康运转。”王总算过账，现在平台扣点、推广费、配送成本加起来，线上毛利空间被挤压得非常厉害。

因此，他判断未来更可能出现的格局是：每个区域都会涌现出本地的头部品牌。他们扎根当地，拥有扎实的线下烟酒渠道和供应链优势，再结合线上做增量。

04 头部玩家众生相

目前市场上的几个主要玩家，在王总看来，模式与前景各不相同。

歪马：“他们和我们就不是‘同行’。”王总说得直接。

歪马吃了美团早期的流量和补贴红利，现阶段似乎并不追求单店盈利。

“他们赚的可能是给平台带来流量的费用，或者是未来加盟商的钱，但肯定不是酒水的差价。”

歪马在推自有品牌，招聘的配送人员没有送货时会推广APP，也许这些才是歪马的重要收入，我们没有办法比。

歪马的打法，让做生意的小商家倍感压力。

酒小二：模式相对更重，自有小程序、私域、供应链和配送团队，链条比较完善。“在南方城市做得很好，但过长江以北，比如在山东，势头就弱了很多。”

王总认为，这很可能是因为在北方缺乏供应链优势。

1919：“更像传统的社会连锁。”王总说。它依托大量的线下门店网络，品牌管控相对松散，属于比较“重”的线下转型线上模式。

京东酒世界：核心优势在于“保真”背书，与歪马主打的“精酿”“网红”路线形成差异。

05 活路：线上线下“两条腿”走路

经历了纯线上仓的困境后，王总现在的思路非常明确：必须线上线下结合。

“我现在不把线上平台看作主要的利润来源了。”他说，“至少现阶段不是。”

他的新策略是：线下传统烟酒店形态，保证基本盘和稳定利润；线上即时零售，作为引流和服务的延伸。

“线上吸引周边两三公里的顾客，哪怕他这次是点外卖，但知道了你这个店，下次朋友聚会、企业用酒，就有可能直接到店或者找你订。”

线上成了线下生意的放大器与引流器。

基于这个判断，王总甚至构想了一个更轻的创业模式：不去自己开店，而是去改造现有的传统烟酒店。

“那些能活下来的烟酒店，老板本身就有很强的本地供应链，这是时间积累出来的，我们短期无法复制。”

他认为，筛选出40岁以下、愿意接受互联网改造的年轻店主，在他们现有SKU基础上，新增几百个适合线上销售的目标商品，辅以运营和流量支持，成功率可能比从零开一个新仓高得多。

“成本低、风险小、供应链现成，关键看店主配不配合。”

06 尾声：回归生意的本质

离开时，他的仓库里，骑手正匆忙地取走一瓶品牌白酒和几打啤酒。

门外，城市的灯光次第亮起。这个由互联网催生的“半小时送酒”行业，在褪去资本和流量的光环后，正逐渐回归零售的本质：供应链、成本、效率，以及对本地市场的深度理解。

那些能在这条漫长而琐碎的道路上坚持下去，并找到线上线下平衡点的人，或许才能真正尝到酒的醇香。

《即时零售传》作者张陈勇在做即时零售服务过程中，总结了一些经验，分享如下文章：

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