争开瓶，真开瓶？

“一切为了开瓶，狠抓真实动销”“以开瓶决定配额，配额决定规模”“以开瓶率衡量终端动销质量”……这些都清晰地指向一个事实：白酒行业的竞争重心全面转向真实开瓶。

当下，无论头部名酒，还是区域品牌，“开瓶率”正以前所未有的强度持续深入，重塑酒业的运营逻辑与价值体系。

然而在严峻复杂的市场竞争下，更需要发现现实情况——只是争开瓶，还是真开瓶？

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开瓶成为热战场？

毫无疑问，开瓶率正在取代进货率、库存量、陈列占比等而成为行业高频词，各家酒企纷纷将其视为经营的生命线。

这意味着酒业的竞争逻辑在发生剧烈转变——从争夺经销商和终端，转向直接争夺消费者的饮用场景和饮用意愿。

为什么“开瓶”成为大家拼抢的热战场？具体原因体现在以下三方面：

一是开瓶即消费，动销的真实检验。过去酒企比拼铺货量、压货额，产品从酒厂到经销商仓库便算完成销售，但渠道积压的库存只会加剧价盘混乱。

开瓶成为白酒从渠道转移走向终端动销的核心动作，更是解决库存堰塞湖、打破价格倒挂困局的关键出口。只有产品被真正开瓶喝掉，才能实现渠道库存的良性循环，维护市场价盘稳定。

二是消费群体培育，抢占用户转化。开瓶不是简单的动作，而是消费者与品牌的深度对话。尤其对新产品和新消费群体而言，从数十款竞品中被选择开瓶饮用，本身就是产品营销的破局，也是抢占用户心智的关键一步。

位于石家庄的烟酒店老板周总表示，没有开瓶，再好的产品也只是货架上的陈列，跟消费者没关系。开瓶后，通过口感培育、消费引导和品牌影响，进一步提升后续的复购率、社交口碑传播，直至实现长期的品牌认同感。

三是顺应消费变化，精准卡位多元消费场景。当下白酒消费正从礼品、宴席等仪式感场景，向更碎片化、常态化的即饮场景、情绪消费延伸。谁能抢占日常餐饮、朋友小聚、独酌微醺等细分场景，谁就掌握触达消费者的核心密码。

从Z世代消费群体崛起，到悦己消费、低度潮饮等新趋势，高开瓶率的年轻化消费场景对消费者的黏性更强，不仅能拉动即时销量，更能培养消费者的饮用习惯，让品牌在存量竞争中占据主动权。

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争开瓶，抢什么？

开瓶即饮的消费场景，是白酒与消费者直接触达的关键环节，婚喜宴、商务宴请、亲友小聚等场景的开瓶量，直接反映消费者对品牌的接受度。

因此，“争开瓶”的背后是对消费群体、渠道生态和品牌影响力的激烈争夺。

首先，酒企争夺开瓶权，本质是抢占消费者的味觉记忆和消费习惯，高频开瓶能让品牌在消费者心智中占据主动。茅台通过一系列战略性举措，在优化市场供给、平衡价格体系的同时，有力地促进了飞天茅台开瓶率的提升；剑南春“一码十扫”精准锁定宴席场景，双向激励实现共赢。

其次，降库存、稳价盘，改善渠道生态的健康度。去年以来，习酒拿出“真金白银”帮助经销商消化库存，同时在促动销上，习酒开瓶率创历史新高。同样的，内参酒、衡水老白干、潭酒等企业近期也都表示狠抓开瓶率，为商家纾困减压，持续提升渠道韧性。

再者，强化品牌影响力，助力企业持续增长。品牌影响力的根基，离不开真实消费场景中的口碑沉淀和消费体验。每一次开瓶都是品牌价值的具象化表达，持续深化消费者的品牌认知和价值信赖，并进一步扩大圈层影响。

着眼行业层面看，谁能更高效地带动开瓶，谁就有机会抢占消费者认知、习惯培养与数据沉淀的先机。酒企狠抓开瓶，本质上是产品力、场景力、用户运营力的综合较量。

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真开瓶，才是真胜利

当“争开瓶”成为行业共识，我们更要保持清醒：热闹的营销与渠道变革，究竟带来了消费者心甘情愿的真开瓶，还是停留数据指标上的“在开瓶”？

来自河北廊坊的名酒经销商刘总表示，很多时候，众多酒企采取价格促销、买赠激励、开瓶扫码等举措，短时间快速促进动销、提升开瓶数据，但难以转化为可持续的品牌增长。一旦促销停止，开瓶热度即迅速降温，终端动销重回疲软，库存积压问题反复。

此外，酒企设置的开瓶扫码奖励等活动中，为“扫码党”或渠道刷单提供了灰色空间，导致扫码率、互动数据虚高，却与真实消费脱节。这不仅会误导酒企基于数据分析的市场判断与战略决策，也会透支渠道信心与消费者信任。

要实现“真开瓶”，一是持续提升产品品质，好喝才是硬道理。酒体向低负担、高舒适度方向调整，持续优化口感体验，降低辛辣刺激感，满足悦己、微醺、轻饮等新的消费需求。

二是优化渠道生态，通过搭建专属会员体系、提供精细化服务以及创新营销方式等，持续提升渠道效能和终端忠诚度。

北京君度卓越咨询有限公司董事长林枫指出，将组织动作和费用资源从渠道环节前置到消费者端，实现“业务带着费用走”，确保每一分投入都能直接触达并影响消费者行为，促进真实开瓶；同时建立“前开瓶”过程与“后开瓶”结果并重的双轨考核体系，确保费用投入与市场效能严格对齐。

三是全方位增强品牌价值感和产品吸引力，深挖文化内核，创新场景化产品，强化情感链接，以价值驱动消费者主动开瓶。近年来，茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖、洋河、古井、剑南春等头部酒企推出的跨界联名和文创产品，受到市场和消费者的青睐。

行业的未来，必将属于那些摒弃虚假繁荣、回归消费本质的企业。争开瓶，是方向；真开瓶，才是胜利。

监制：冯亚伟 美编：吴宁

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