招不来、留不住：一线业务员的年关之困！

每到年关，许多厂家和经销商都忙于动销冲刺、谋划来年的新布局。而今年，酒业一线业务员悄然呈现出一种复杂的众生相：

有人因厂家裁员被动离场，也有业务精英主动跳槽、另谋新职，还有不少经销商直言“一线业务管理难，团队留人难，新人招不来、带不动”。

看似矛盾的景象，实则指向调整期的现实生态：一线业务员常年在市场上跑、跟客户和终端店打交道，既承受着多重压力，却也成为难以稳定的关键群体。

1

1

“业务管理难，留人、招新更难”

去年以来，部分厂家因经营压力进行人员优化，一些业务员在年底收到“不再续约”的通知，同时新招聘的业务人员、协销经理往往以外包、岗位派驻形式出现。

调研中，酒说了解到，许多业务员在年终高压下连续奔波，催款、压货、做陈列、填报表、盯宴席、开品鉴会，体力与心力消耗已近极限。

另一方面，一些嗅觉敏锐的业务员，已开始悄悄更新简历、接触新机会，将“年终”视为“跳板”，寻求更好的平台与待遇。

这一被动一主动之间，折射出行业人才流动的现实变化。

不少经销商老板直言：“一线业务管理越来越难，团队招人难，年轻人不愿来，觉得事儿多、钱少、压力大；老业务员跟不上数字化工具，学不会效率跟不上，结果只能被淘汰。”

河北某经销商表示，“公司培养一名业务员至少需要6个月，在投入大量人力物力初步培养出一个合格销售，结果干不长就跳槽，最终只是替别人培养了人才。很多时候，培养一个熟手比自己拓客开单累得多。”

很多一线销售人员吐槽：“招聘海报上的‘高薪诚聘’与实际薪酬待遇差距很大，新入职员工的底薪普遍低于3000，想要业绩达标拿到高额提成很不容易，刚入职那几个月挣得少，付出与回报不成正比”；

“现在无论厂家业务，还是经销商销售，KPI管理要求多到离谱，不光要卖货，还得管陈列、推新品、控库存、做方案促动销，最后完不成业绩甚至可能‘付费’上班”。

更深层的矛盾在于价值分配的不合理。在许多销售团队中，存在着一个令人沮丧的“悖论循环”：当业务员的业绩平平时，收入低迷；一旦做出成绩，第二年的业绩指标便水涨船高，而老客户的贡献却被视为“吃老本”，提成比例被悄然调低，或者又加新的考核指标。

有一位从上市酒企出来的大区经理说，很多人是带客户入职，但岗位的生命周期一般是6—8个月，公司会用最短时间把销售的客户资源抓在手里，之后自身的价值就被大大弱化，很容易被后来者取代。

1

2

干得长、做得好，业务员的干劲从哪来？

业务团队管理困境的背后，是传统酒业渠道模式在新商业环境下的适应性危机。

酒类业务员这一职业不会消失，也不是年轻人“都不能吃苦”，但必须打破固有局限性，实现从人力成本到人才资本的根本转变。

关于待遇的问题，经销商也提到现实的苦衷：公司经营承压、业绩下滑，厂家留给渠道的利润有限，同时商家要面对网络平台低价和市场恶意窜货导致的价格倒挂、产品积压，业务团队的待遇容易陷入“想涨涨不动、想保保不住”的两难境地。

要真正解决“一线业务员干得长、做得好，团队干劲十足”的难题，核心在于跳出涨薪无钱、不涨走人的旧循环，找到成本可控与人才激励的平衡点，将人力成本转化为人才资本。

一是收入和价值挂钩，重塑薪酬结构。比如，按照新品推广、老客户维护、新客户开发、市场隐患排忧等维度分层提成，奖励“高价值动作”，真正帮经销商解决实际痛点；

同时，提供“低成本奖励”，比如超额完成任务的荣誉奖励、高端酒品、对业务员家属的人文关怀等举措；再有，对核心业务员开放“合伙人制”，绑定长期利益，持续激发主动拓客、维护价格的积极性。

二是打通成长通道，干得久才能更有奔头。为此，既能为业务型人才提供清晰的纵向晋升机制，也为其他员工打开横向发展的专业岗位选择，让每个人都能找到自己的优势赛道；深化技能培训的落地执行，让业务员越干越值钱，有真本事能直接变现。

三是重塑利润分配格局。对厂家而言，不能只把“压货、回款”作为考核指标，更要和经销商共建“人才保障体系”：

比如设立业务员专项激励基金，对表现优秀的经销商业务员给予额外奖励；减少不合理的指标加码，避免“鞭打快牛”；开放数字化工具和培训资源，帮经销商团队提升效率，从源头降低人才流失率。

经销商自身需向精细化管理与服务增值要效益，通过提升运营效率、提供独家服务来巩固自身价值，从而为改善团队待遇创造可能。

留人的本质是留心，激励的核心在共赢。常年奔波在市场一线的业务员，他们的稳定与成长，将决定服务的深度与品牌的温度，也将深刻影响渠道生态。一起把蛋糕做大、坚持互利共赢，才是打破人才困境、实现可持续发展的大道通途。

监制：冯亚伟 美编：吴宁

声明：

①酒说始终践行客观呈现、真实表达的新闻立场；

②酒说原创文章欢迎个人及公众平台转载、分享，但务必在显著位置标明文章来源酒说！否则，酒说有权追究法律责任。