听听软件公司如何吐槽甲方爸爸

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来源：湘江数评 ID：xiangjiangshupingLY 作者：老杨

···编者按···

数字化浪潮正在席卷所有行业，数字化能力正在重构所有企业的经营模式和组织体系，软件是数字化能力的载体。一个优秀的软件，首先拥有卓越的经营理念，其次融合先进的运营模式，最后才表现为合理的技术架构。但是，具象在甲方的软件采购中，往往是业务部门提出要求，IT部门评估技术实现可行性，采购部门负责招标，因为甲方从战略层面缺乏数字化整体规划和实现步骤，在甲方“既要、又要、还要”的强势主导下，作为软件供应商的乙方，只能为钱屈从，丧失成就客户的立场和信念，在大多数时候，乙方都是用甲方提供的“仅仅能够建造一辆马车的钱”帮助客户“用泥巴捏造一辆劳斯莱斯”；在甲方相对尊重常识的少数时候，乙方才能用甲方提供的“能够建造一辆拖拉机的钱”帮助客户“用高耦合方式焊造出一辆劳斯莱斯”；导致最后甲方得到的就是存放在私有云内的一堆代码僵尸，永远也使用不出预期的业务效果。

软件是一个非标产品，不能按常规的采购方式来履约，采购部门可以充分响应标准产品的集采要求，但不太可能合理评估出非标软件的价值标准，但又必须满足公司领导或相关业务部门“既要、又要、还要”的软件招标诉求，否则KPI就可能不达标，所以，只能强势的要求作为软件供应商的乙方以最低的价格来中标最全面的标书。嗯，采购部门是无辜的！

软件是一个知识密集型非标产品，IT部门可以从专业角度评估软件应用的成熟度和技术架构的先进性，但不太可能充分理解软件内含的经营理念和运营模式，但又必须承担公司领导层赋予的“数字化能力是一把手工程”实现使命，否则就被认为是专业水平不够，所以，明知在有限的费用预算内不可能实现的软件功能，闭着眼残忍的要求乙方必须搞定。嗯，IT部门是很无奈的！

在甲方采购部门的无辜和IT部门的无奈中，乙方只能选择摆烂，才能苟且偷生；毫无疑问，这是绝大多数甲方数字化能力猥琐发育的重要原因。很多人嘲讽软件行业是一个没有前途的行业，但必须正视的是，所有企业的数字化都必须通过软件来实现，难道软件是从石头缝内自己蹦出来的吗？

企业的数字化建设是一把手工程，甲方领导者们不能用战略的懒惰来掩盖战术的勤奋；只有从顶层设计层面做好规划，才能让采购部门和IT部门真正发挥应有的价值。所有的数字化都必须依赖软件来实现，作为软件供应商的乙方，只有将“卓越的经营理念、先进的运营模式、合理的技术架构”融入到软件内，才能真正赢得甲方的认可。

甲乙双方只有相互尊重，才能真正实现双赢！

···正文···

大家好，我是小王，一家软件公司的项目经理。人家干项目要钱，我们干项目，要命！尤其是做企业数字化转型的项目，那感觉，就像是在帮甲方老板做一个五彩斑斓的梦 。

上次对接个制造行业的甲方，招标文件写着 “要做一个覆盖生产、仓储、销售的全链路系统”，后面跟着一行小字：“预算 50 万，三个月上线，参考某头部企业千万级系统功能”。

我当时就想问：大哥，你这不是招标，是在许愿吧？更绝的是招标要求里写 “需具备 AI 智能预测功能”，我们技术负责人追问 “预测什么数据？有历史样本吗？”，甲方车间主任说 “预测下个月客户会不会突然下单”，合着你要的不是系统，是算命先生啊！老板更绝：“系统能自动赚钱吗？我躺着看销售额涨”！我想说 “你该找财神爷，不是找我们”！合着数字化转型在他们这，就是不用干活啊！

最搞笑的是招标现场答辩，甲方采购问： “你们系统能自动识别员工有没有摸鱼吗？摸鱼就自动给我发提醒”，我差点说 “要不我们直接给你装个监控摄像头，比软件管用多了”！最后中标了才知道，他们之前找了三家公司，全因为 “满足不了梦幻需求” 黄了 ，合着我们是 “冤种接盘侠” 啊！

这个甲方的需求，简直是 “薛定谔的需求”。第一次聊，说 “要简洁，车间工人文化水平不高，操作越简单越好”，我们做了大按钮、少步骤的版本，他们说 “太 low 了，不符合数字化转型的调性”。

第二次说 “要高大上，多加点图表、数据看板，老板开会要展示”，我们熬夜加了 3D 数据模型、动态仪表盘，他们说 “太复杂了，工人看不懂，老板也懒得看”。第三次更绝，老板亲自下场：“你们参考一下我孙子玩的闯关游戏，做个等级体系，工人用系统就能升级，赢积分换福利”，我当场懵了 ，你这是要做生产管理系统，还是要办线上游乐场啊？

更崩溃的是，需求文档改到第 18 版，甲方突然说 “还是第一版好，简单实用”，那你早干嘛去了？这 17 版的修改记录，难道是用来凑 KPI 的？

聊价格的时候，甲方采购大哥直接开启 “砍价模式”：“你们报价 80 万，太贵了， 30 万行不行？”他说 “你们软件是虚拟产品，复制粘贴一下就能用，成本能有多少？”

合着我们程序员的头发、测试的黑眼圈、产品经理的发际线，在你这儿都不算成本是吧？更绝的是他说 “这样， 30 万成交，后续我们整个集团都用你们的系统”，结果我们签了合同才知道，他们集团就这一个工厂，所谓的 “后续合作”，比彗星撞地球还难等！

实施的时候对接人三天一换，从经理换到实习生，最后闭环： “领导忙，找对接人”“我不懂，找领导”！系统部署完，甲方说 “十年前的电脑跑不动，帮我们升级硬件”，我们是软件公司，不是修电脑的啊！

收尾款的时候，甲方财务的审核比 “政审” 还严。合同条款一条一条抠，发票信息反复核对，甚至让我们提供 “每个功能模块的开发工时证明”，合着你是要查我们程序员的考勤记录啊？

付款流程更是 “遥遥无期”：“领导在国外出差，等他回来签字”“财务在做年度报表，下个月再说”“这个月预算不够，先付 20% ，剩下的明年再说”，明年复明年，明年何其多！有次我们老板亲自去催款，甲方老板拉着他喝酒：“兄弟，不是我不付，主要是我们数字化转型还没看到效果”，我老板说 “效果得用啊，你们工人都不用系统，怎么看效果？” 他说 “那是你们培训不到位！” 完美闭环，错的永远是我们！

运维费更是难收，甲方说 “系统没出什么大问题，为什么要交运维费？” 我们说 “就像汽车要保养，系统也要维护啊”，他说 “我家汽车三年都没保养过，不也照样开？” 我差点说 “那你汽车没坏，是因为没遇到你这样的车主啊！”

家人们，做软件服务甲方搞数字化转型，就像一场 “单方面的恋爱”，你掏心掏肺，他忽冷忽热，但没办法，谁让客户是 “上帝” 呢？不过话说回来，每次看到系统真的帮甲方提高了生产效率，看到工人从 “不会用” 到 “离不开”，那种成就感，又让我们能笑着迎接下一个 “虐我千百遍” 的甲方！

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