灵魂测评！速测一下你的管线有没有资格BD出去？

很多创始人怀揣着自己的“明日之星”分子，还没等数据跑热乎，就开始在各大BD会议上疯狂“撩”Pharma。结果呢？收到回复经常是“由于XX原因，我们遗憾地通知您……”，更多的时候甚至连封拒信都收不到，直接石沉大海。

如果时机不对，那么努力就是白费。 您觉得自己怀才不遇，大厂倒是觉得您还没穿好衣服就出来“裸奔”，大忽悠。

决定一个Candidate能不能卖出去的，从来不是单一的科学指标，而是科学验证、市场玄学和管线卖相的综合体。JPM马上要开，在花大价钱买机票飞去旧金山前，先用胖猫这套自测题给管线做个全身体检吧。

灵魂拷问，你会买你自己的管线？

这是最开始，但却最难一关。在创始人眼里，自己的管线就像自家孩子，怎么看怎么顺眼，怎么看都是清北复交的苗子。

这种自我感觉良好叫宜家效应（Ikea Effect），因为是你亲手做出来的，所以你觉得它价值连城。

但请深吸一口气，瞬间灵魂出窍，变成坐在谈判桌对面的那个冷酷无情的跨国药企BD总监。假设你没有任何感情投入，看着眼前这堆临床数据、安全性和还剩几年的专利期，你会掏出几亿美元首付款来买单吗？

很多项目在讲故事时，只谈最好的那次小鼠实验，对可能Off-target避而不谈，骗兄弟可以，别把自己也骗到了！

当你自己知道自己真正的水平时，你是否还愿意为自己买单？如果自己都觉得心虚，那对方的DD团队能在瞬间一分把你扒得底裤都不剩。

差异化是真的牛，还是为了不同而不同

买产品的大佬们，买的不仅仅是Science，更是未来市场的竞争优势。

市面上展示的PPT里，哪个不说自己是FIC或BIC？但这词儿的通货膨胀率都快赶上津巴布韦币了。如果你的创新是“我们的分子结构多了一个甲基，所以看起来很酷” ，那这纯属叫自嗨。

如果拿着一个减重效果看上去比司美格鲁肽强5%，且还得一天打三针的产品去找礼来或诺和诺德，人家只会礼貌地请你喝杯咖啡然后送客。为什么？因为现在的基准线（Standard of Care）已经被拉得太高了。除非你能口服、不恶心、还便宜，否则你的差异化在市场上毫无意义。

是在把梳子卖给秃头么？

这里涉及到产品和对方需求的战略匹配度（Strategic Fit）。

初创公司展示管线最容易犯的错就是“海投”，因为这是最简单的动作，这会大大增加工作量，而无法聚焦到符合自己产品定位到买家。

如果公司做的是神经退行性疾病（CNS），就不要非要去撩那些刚刚裁掉整个神经科学部门、宣布全面转型肿瘤免疫的大药企。这就好比你在素食餐厅门口硬推销A5和牛，不管你的牛肉多顶，这生意都谈不成。

“舔狗不得house” 不要做BD界的舔狗，要做精准狙击手。

这部分自测的问题是，目标合作伙伴是谁？目标合作伙伴最近在买什么？他们的管线里缺什么？他们还有预算吗？（有些大厂刚刚花了400亿并购，可能囊中羞涩，这时候去就是当炮灰）。

数据是否搞得乱七八糟？

如果早期的初步接触是谈恋爱，那开放数据访问（Data Room）就是领回家见父母，这是体现专业性的关键时刻。

想象一下，潜在合作伙伴兴致勃勃地打开你的云盘，结果看到文件名为 “final_v2_真的最后版_改_绝对不改了.pdf”，或是关键的毒理报告缺了两页，人家会潜意识认为你们的研发态度也是如此的随意，乱成一锅粥。

一个强大的数据室应该像瑞士钟表一样精密。摘要、流程图、原始数据、专利分析，分门别类，井井有条。这传达了一个潜台词“我们已经准备好了，随时可以交割”

如果无法达成交易，Plan B有么？

如果第一轮路演下来，没人接招（大概率事件），你怎么办？是坐在实验室大哭一场，然后原地解散团队？

别忘了，很多著名的药物都是“备胎”转正的。如果对自己的产品有信息，要提前设定另外一套备用方案。 是调整数据呈现方式？是换一个适应症？还是降低估值再来一轮融资自己把临床做下去？

无论如何，没有退路的人，在谈判桌上是没有底气的。

成功的授权，从来不是那种我有一个绝密配方，谁买谁发财的街头叫卖，而是一个持续的、动态的验证和更新的过程。

胖猫根据上述的几个维度做了一个精讲ppt和量表，可以对管线授权的“准备度”进行自我评估，欢迎到胖猫的知识星球获取！

好的交易是吸引来的，不是求来的。 当整理好西装，走进会议室时，就必须不再是一个寻求施舍的创业者，而是一个带着宝藏寻找识货人的合伙人。

BD初级资料已经更新完毕，BD进阶深度持续更新中～

如果您想获取本文量表，以及更多的专业资料和工具，欢迎加入胖猫的知识星球～

这里有更多的互动问答、评论，和更多同行一起成长进步！