那几天,贵州仁怀的茅台自营店门口人特别多,像赶集一样热闹,大家不是来买年货,而是专门来提飞天茅台的,今年1月头三天,光是在i茅台平台上中签的人数就有十万,全国四十多家门店加起来共提取了七百多瓶酒,有人专程从毕节开车一百公里赶来,也有父亲带着女儿一块儿过来,提到酒后顺便拍张照片留念,大家购买的数量不多,一般是一两箱左右,图的就是酒真、价格实在、不用靠关系。
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很多人觉得这件事就是放开让大家抢购,其实不是这样,到了第四天,平台悄悄把规则改了,每个人每天能买的数量从十二瓶减到六瓶,这不是因为货不够,而是故意卡着数量,不让一个人买太多,官方考虑的是让更多人有机会买到,防止黄牛或者代购的人钻空子,经销商那边也很配合,他们说线上销售不是为了抢实体店的生意,而是给那些平时买不到酒、又担心买到假货的人提供一个放心的渠道。
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有人说i茅台上线是为了压低价格,这种说法其实站不住脚,真想降价的话直接放开供应就行,何必搞摇号和实名制,它实际是要立一个规矩,让官方定价成为底线,谁都不能乱来,武汉有经销商提到,很多没中签的人转而到实体店打听,反而拉动了线下销量,线上平台并不是来搅局的,它是帮着把市场搞透明,逼着卖酒的从靠差价盈利转向靠服务留客。
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现在买茅台的人,早就不是过去那种只用来送礼的大老板了,更多是普通家庭,过年自己喝、送给老人,有人存一瓶在箱底,想着以后能卖个好价钱,还有年轻人第一次用手机软件就是为了买茅台,觉得网上下单、到店里取挺方便,关键他们不在意能不能多赚一点钱,只关心是不是真的、有没有被公平对待,买酒时候心里那种踏实的感觉,比酒本身还要重要。
这事表面是卖酒,实际上换了玩法,i茅台不是多开个销售窗口,它变成整个体系里的信任中心,过去茅台依靠层层批发和价格差生存,现在不同了,线上直接销售核心产品,价格透明服务可查,半年下来如果这个模式站稳,所有卖酒的都得重新思考客户真正想要什么,客户要便宜还是要放心,要面子还是要公平。
茅台没有硬撑价格,而是把精力放在获取信任上,能让顾客觉得可靠的人就能分到市场,这种变化比降价更有力,过去靠关系、囤货或者信息差挣钱的方式已经行不通了,官方直接把规则摆在明面上,买不买随你,但想骗人肯定没门。
有人觉得这是营销手段,我觉得这其实是没办法中的聪明做法,现在市场太乱,假酒到处都有,价格炒得离谱,消费者早就受不了了,与其被动挨骂,不如主动建立新规则,让用户明白只要按照规矩来就能买到真货和便宜货,这比打广告效果好多了,我身边的朋友现在买茅台都不再到处打听哪里能弄到,而是直接打开App看看今天有没有中签。
提货那天,排队的人们脸上没有焦虑,只有期待,他们不是为了追求暴利,而是为了能公平地买到东西,这种感觉实在很难得。
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