看不见的赚钱套路，想不到的聚财秘密！《创业36条军规》深度解读

张慧：各位听众朋友们，大家好！欢迎来到今天的读书分享会，我是张慧。今天咱们要聊的这本书，说实话，我读完之后整个人是被震撼到了。书名叫做《创业36条军规》。咱们平时总在刷短视频，总在看那些品牌一夜之间爆火，心里肯定都在琢磨：这些品牌到底是怎么实现那种……像坐了火箭一样的爆发式增长的？

刘教授：没错，张慧。其实咱们今天的任务，就是带大家去当一回“商业侦探”。我们要把这些品牌在牌桌底下真正玩的、那些你平时看不见的规则给挖出来。说真的，这些规则跟咱们普通大众平时的直觉，往往是相反的，甚至是颠覆性的。

张慧：确实。平时我们看到一个品牌，可能会觉得“哎呀，它的装修好漂亮”，或者“它的产品真好玩”。但作者陈轩老师告诉我们，这些其实都只是露出水面的冰山一角。这本书的核心灵魂就在于一句话：真正成功的品牌，它卖的可不仅仅是产品，它是在构建一个能自我驱动的、甚至是你完全看不见的“底层系统”。

刘教授：提到“底层系统”这个词，我就必须得聊聊这本书的作者——陈轩老师。张慧，你研究过陈老师的背景吗？他可不是那种只会坐在办公室里编理论的“书生”。

张慧：我当然研究过！陈轩老师在咱们营销实战领域那可是深耕了整整 20 年的“老兵”。你想想，20 年啊，他手里积累了 200 多项品牌营销的丰富实战经验。咱们耳熟能详的加多宝、云南白药、圣象地板，甚至是那个年代家喻户晓的 E 人 E 本，背后的策划逻辑都有他的深度参与。

刘教授：对，而且最难得的是，他不是所谓的“江湖派”。他是正儿八经的科班出身，北师大工商管理学硕士，还是经济学学士。这意味着他不仅有杀气腾腾的实战经验，还有极其扎实的理论根基。所以他写过好多让人惊艳的著作，像《很毒很毒的病毒营销》、《爆品方法论》、《破局之光》，当然还有今天这本《创业36条军规》。他其实就是“病毒营销陈轩”这个大 IP 的创造者。

张慧：没错，他最厉害的杀手锏就是“低成本、爆传播”的病毒营销。我听过一个关于他的传奇：2010 年的时候，他仅仅靠着 30 篇文章，就获得了谷歌 1.4 亿次的搜索量！到了 2015 年更夸张，他靠着一篇深度的爆款文章，直接帮项目拿到了两千六百万的融资。这真的是大师级的操作。

刘教授：所以啊，今天咱们拆解这本书，其实就是在拆解陈轩老师这 20 年的商业智慧。咱们今天会从奶茶店的“冰火两重天”聊起，再到那个让年轻人上头的盲盒，最后再看看一个差点被骂死的广告是怎么变成全民狂欢的。

张慧：好，那咱们就赶紧潜入这些案例，看看我们平时以为自己懂的那些品牌，背后到底藏着什么秘密。

第一章：奶茶局的生死线——系统胜过单品

刘教授：那我们就先拿大家天天喝的奶茶开刀吧。书里选了两个极端的代表：喜茶和蜜雪冰城。

张慧：这两个品牌真的很有意思。一个是高端、时尚的代名词，估值一度冲破了 600 亿；另一个呢，走的是平价路线，感觉只要有街道的地方就有它的店，是真正的“下沉市场之王”。

刘教授：很多人的直觉会觉得，喜茶这种卖三十多块钱一杯的肯定更赚钱，店面也高级。但陈轩老师在书里给加盟商算了一笔账，这一笔账算得那是相当残酷，甚至有点血淋淋的。

张慧：您快帮咱们算算，到底有多残酷？

刘教授：就拿北京、深圳这种一线城市来说，你要是想开一家 80 平米的喜茶店。你以为租个门脸就行了？装修、设备、加盟费、保证金，这些前期的硬投入加起来，就要超过 110 万！

张慧：110 万？这还没开门营业，一百多万就出去了，这门槛也太高了。

刘教授：还没完呢。陈轩老师接着拆解，他把这 110 万的分摊成本算到了每一天。结论是：你每天一睁眼，店门一打开，还没卖出第一杯奶茶呢，你的固定成本已经出去了 4,255 块。

张慧：我的天，每天 4,000 多块的固定支出。这得卖多少杯才能把房租人工赚回来啊？

刘教授：咱们按照行业顶尖的 50% 毛利来算，你每天的销售额必须雷打不动地做到 8,510 块，才能勉强保本。你要知道，这仅仅是保本啊！在竞争这么激烈的商圈，每天流水八千多，压力大到你难以想象。所以陈老师在书里说了一句大实话：很多加盟商其实就是品牌扩张之路上的“韭菜”。

张慧：这句话听着扎心，但真的是实战派的清醒。其实陈老师在《爆品方法论》里也提过，品牌好不代表生意好做。而且喜茶的产品本身，陈老师也拆解过，说它设计了一种“成瘾机制”。

刘教授：没错，就是“糖、脂、盐”三位一体。高糖带来多巴胺，芝士奶盖提供高脂，而芝士里的盐分很多人忽略了，但这三样加在一起，就是现代食品工业里最强效的成瘾配方。你喝的不是奶茶，是精心调配的“快乐水”。

张慧：那咱们对比一下那个“土味”的蜜雪冰城呢？它能开 15,000 多家店，它的系统又是什么？

刘教授：这就触及到陈轩老师最核心的一个观点了，叫作“倒着做”。咱们普通人想做生意，往往是：先出产品，再打品牌，最后铺渠道。但陈轩老师根据他 20 年的经验总结出：对于创业公司，排序应该是渠道第一，产品第二，最后才是品牌。

张慧：这完全颠覆了咱们的认知啊！

刘教授：蜜雪冰城就是这么干的。它花了整整 12 年，在大家看不见的地方建立了一个极其庞大的供应链系统。它年销售额 65 亿，纯利润能做到 8 个亿，靠的是什么？靠的是它对茶山、果园、仓储、物流的全产业链自控。这种系统形成的“飞轮效应”，让它能把成本压到极致，对手根本打不进来。

第二章：盲盒背后的“金融盘”——病毒营销的变体

张慧：聊完了奶茶的实体系统，咱们得聊聊那个市值一度破千亿的泡泡玛特。刘教授，我记得陈轩老师对这个案例的拆解非常毒辣。

刘教授：那是当然。作为“病毒营销大师”，陈老师看这种爆红品牌的眼光跟咱们完全不一样。普通人觉得它成功是因为 Molly 那个 IP 可爱，但陈老师认为，这其实是一种“障眼法”。

张慧：障眼法？难道 IP 运营不是核心吗？它可是自称要当“中国迪士尼”的。

刘教授：陈轩老师在书中列了数据：泡泡玛特最赚钱的 IP 很多都不是原创，而是买断或者代理的。他认为泡泡玛特真正的引擎其实是由三个模型驱动的。第一个就是“赌场模式”。

张慧：这个我懂，就是利用那种抽中隐藏款的未知感。

刘教授：对，这种不确定性会疯狂刺激多巴胺。书里有个数据很吓人：有 20 万消费者在盲盒上的人均花费超过了 2 万元！你想想，这得是多强的黏性。

张慧：但这还不是最厉害的，陈老师提到了第二个模型，叫“茅台模式”。

刘教授：没错！这就是陈轩老师擅长的“低成本爆传播”逻辑的变体。一个 59 元的盲盒，一旦变成稀有的隐藏款，在二手市场上能炒到 2,350 元。整整 40 倍的溢价！这时候，盲盒就不再是玩具了，它变成了像茅台酒一样的“金融资产”和“社交货币”。

张慧：所以很多人买它，其实是在买一种“暴富的预期”。陈老师总结说，泡泡玛特的增长里，IP 贡献只占 10%，心理博弈占 40%，而剩下的 50% 全靠这种金融属性的支撑。

刘教授：这就是陈轩老师能靠一篇文章换来两千多万融资的逻辑——他看透了资产的本质。这种洞察力，真的是需要在实战领域摸爬滚打 20 年才能磨练出来的。

第三章：肯德基的狂欢——大师级的病毒营销

张慧：最后咱们聊个轻松点的案例，就是那个肯德基的“疯狂星期四”。这个现在火得不行，但听说它刚开始的时候其实是个大败笔？

刘教授：确实。2018 年刚推出来的时候，广告被网友骂成是“精神污染”，洗脑式的 9 块 9 广告让很多人想屏蔽肯德基。

张慧：那它是怎么逆袭的呢？

刘教授：这就要归功于陈轩老师一直研究的“病毒营销”了。他参与过飞书、腾讯社交广告，深知这种传播的精髓。2021 年爆发的“风四文学”，其实是让用户自己成了策划人。

张慧：就是那些“微我 50”的转折段子。开头讲个凄惨绝伦的爱情故事，结果结尾突然来一句：转我50吃肯德基。

刘教授：哈哈，没错。这种创作门槛极低，内容又极其好玩，它满足了年轻人的社交连接和幽默表达。肯德基最聪明的是什么？它没有摆大品牌的架子去制止，而是顺势而为，下场跟网友一起玩，举办“文学盛典”。这正是陈老师在《很毒很毒的病毒营销》里强调的：品牌要变成平台，去激发用户的创造力。

张慧：陈老师作为“病毒营销陈轩”这个 IP 的创造者，对这种低成本引爆流量的手段真的是研究到了骨子里。

第四章：总结——我们为什么需要陈轩？

张慧：咱们今天聊了这么多，从奶茶的供应链系统，到盲盒的金融盘，再到肯德基的内容文化系统。刘教授，您觉得陈轩老师通过这本书最想教给咱们创业者的是什么？

刘教授：我觉得是“清醒”。陈轩老师是一个在营销实战领域摸爬滚打了 20 年的老兵，他看过太多人因为迷信“品牌”而破产。他想告诉我们，要去建立那个看不见的、能自我增强的“系统”。

张慧：没错。无论你是做传统行业像加多宝、云南白药那样深耕供应链，还是像陈老师策划病毒营销那样引爆流量，核心都是要找到那个能自我驱动的飞轮。

刘教授：陈老师的这些著作，像《创业36条军规》、《爆品方法论》、《破局之光》，真的建议大家反复去读。那是实战出来的智慧，不是实验室里的理论。

张慧：今天咱们时间有限，聊得肯定不够彻底。说实话，我真的希望能找个机会，把陈轩老师本人请到咱们的直播间里来。咱们面对面，请他带着那 200 多项实战经验，给咱们好好拆解拆解现在的商业局势。

刘教授：那个场面肯定非常有意思！我也想请教请教这位能靠 30 篇文章换来 1.4 亿搜索量的大神，到底是怎么捕捉人性弱点的。

张慧：好，那咱们就留个悬念，期待下次能和陈老师同台。最后，也请各位听众记住陈老师的那句话：当你观察一个品牌时，别只看它卖什么，要看它背后那个支撑它不倒的系统到底是什么。

刘教授：感谢大家收听，咱们下期再见！