中国财富管理新纪元：从“卖”到“配置”的深度变革｜财富与资管

文/北京虹点基金首席执行官、首席信息官王墨石

财富管理本质是帮助客户实现财富长期保值增值。在全球宏观经济政治不确定性加剧、资产收益率下行背景下，财富管理机构正发生从规模导向到客户配置导向的深刻变化。本文认为，未来财富管理机构竞争力取决于三大核心能力，即基金评价维度广度、配置服务专业深度、客户陪伴时间长度。

过去，市场对财富管理行业的理解往往局限于金融产品销售渠道。然而，随着资管新规的深入实施，行业经历了根本性重塑。几个关键事件已经给财富管理行业变革方向提供了指引，包括十年期国债收益率持续探底、人身险保单预定利率再度下调、多家银行长期大额存单陆续暂停发售，一系列紧密关联的市场信号，共同指向一个清晰而确定的趋势，那就是市场的无风险收益率中枢正在系统性下行。 刚性兑付被打破、净值化转型深入推进、家族财富代际传承需求爆发性增长，这些都标志着，依赖传统固收类资产实现稳健增值的财富管理时代已近尾声，我国财富管理行业的核心命题，正从如何获取“绝对收益”转向如何通过科学配置管理“相对风险”、从“产品驱动”转向“真正以客户为中心的综合解决方案“。

好的财富管理包含两个层面。一是资产负债表管理。财富管理的角色已从简单的“卖产品”转向成为连接客户需求、资产配置理念与资产管理的关键桥梁。这个角色如同一位专业的“营养师”或“配餐师”，并非简单罗列菜品，而是基于对客户财务状况、风险偏好、生命周期等“体质特征”的深度理解，将种类繁多的资管产品进行有机配置，为客户定制出兼顾安全性、收益性与流动性的“营养套餐”。这一转变，正推动财富行业从以往规模导向的“卖方销售”模式，逐步迈向真正以客户利益为中心的“买方投顾”模式，致力于提升投资者的长期获得感和财富健康。二是财富管理服务人群从创一代到传承一代。这个群体不同于机构或者法人资产管理，只关注投资结果，更要考虑生命周期的管理，要求在做资产负债表管理的同时，还要洞察客户的生活场景、行为模式、需要和“想要”。只有将以上两个层面进行结合，才是好的财富管理。

当前，财富管理机构面临三大核心挑战，即同质化竞争困境、专业能力亟待提升、短期导向与长期价值的矛盾。这些挑战促使行业必须进行深刻变革。

财富管理机构变革：从规模导向到客户配置导向的转变

2025年，监管的各种政策对基金管理、基金销售、投顾业务提出更精准、更符合市场发展规律的要求，比如《推动公募基金高质量发展行动方案》明确提出“抓紧出台公募基金投资顾问管理规定，促进基金投顾业务规范发展”，这标志着行业进入以“投资人利益为核心”的深度改革阶段。

我国财富管理市场正在经历深刻的结构性变化。当前“资产荒 ”的本质并非社会财富总量的萎缩，而是风险与收益匹配的资产供给不足。财富管理行业是客户“营养师”，这一角色之所以专业且不可替代，恰恰在于其深厚的“营养学”功底。一名优秀的营养师不能只知晓菜名，他必须精通各类食材（大类资产）的特性、营养构成（风险收益特征）与相互作用（相关性），更需掌握如何根据不同人的体质（客户画像与需求）进行科学搭配（资产配置）与动态调整（再平衡）。

因此，财富管理的专业性远不止于“销售”层面，投资者打破“刚兑思维”、进入“配置时代 ”，要求从业者必须具备三重核心能力。一是懂投资，理解底层资产的价值与波动，如同营养师懂得食材的源头与成分。二是懂产品，理解产品如何被创造与管理，如同懂得食材的加工与烹饪工艺。三是懂资产配置，掌握跨周期、跨类别的组合构建与动态管理艺术，如同设计并执行一套完整、个性化且可持续的健康膳食方案。

这无疑对从业者的知识体系、分析能力和服务模式提出了前所未有的高要求，推动着行业从“关系驱动”向“专业驱动”的转型。从根本上要求财富管理机构选择、培养、考核人才的标准也要与时俱进，坚持“客户第一 ”的核心原则，将客户利益置于首位，这与买方投顾理念不谋而合。

基金配置是财富管理的核心工具，而科学的基金评价体系是财富管理机构为客户提供配置服务的基础。在资产配置框架下，财富管理机构对于基金评价工作是核心环节。构建多维基金评价体系涵盖四大核心维度。

一是业绩稳定性。超越短期收益率考核，注重长期风险调整后收益。重点考察基金在不同市场环境下的表现，尤其是下跌和震荡市中的回撤控制能力。在基金评价中要特别注重长期业绩一致性，非只看短期排名。

二是投资流程透明度。关注基金经理决策流程的客观性，知行合一是在投资决策流程中考核的重点，流程随意带来的好结果比流程正确造成的错误更可怕。这就要求公司从决策机制上、风险控制上有前置考虑，避免事中随意决策带来的意外。

三是管理团队稳定性。投资中的道德风险是最难辨别的，通过侧面去观察可能是最好的规避方式，比如考核机制与长期业绩目标的关联程度、核心团队的激励制度（绩效奖金、股权结构）与业绩持续性的关联程度、核心人员跟投机制与业绩稳定性的关联程度，这些都想影响基金管理人以什么视角看待投资、在关键时刻以什么心态做投资选择。

四是费用合理性。综合评估基金管理费、业绩报酬与实际价值创造的匹配度。将投资收益拆解为市场收益（贝塔）和超越市场的超额收益（阿尔法）两部分。基金提供的贝塔收益本质是复制市场波动，不应提取高额业绩报酬；唯有主动管理能力创造的、可持续的阿尔法收益，才体现其专业价值，才是业绩报酬的合理计提基础。

同时，必须高度关注业绩报酬的计提频率。过于频繁的计提（如每月或每季度），尤其在市场震荡期间，可能导致投资者在投资尚未最终盈利时就在过程中被多次提取报酬，这侵蚀投资者的长期利益。

买方投顾转型的实践路径

买方投顾模式的本质是始终与客户利益保持一致，既要做到系统化的服务流程，又要体现对人性化的关注。

系统化流程是确保服务品质的基石。借鉴单一家族办公室的成功经验，财富管理机构需要建立系统化的业务流程，确保服务质量和持续性，帮助避免"情绪化决策"带来的风险。财富规划服务流程应该采用"良性循环"模式：客户评估、团队协作、情景假设、方案呈现、方案实施、跟踪与优化。这一流程确保财富规划不仅考虑当前需求，还为客户未来的各种可能情况做好准备。

技术专业能力虽然重要，但真正区分优秀与平庸的是对客户需求的深刻洞察，需要真正理解客户的“希望与梦想，担忧与恐惧 ”，具体体现在三个方面。

一是风险收益匹配精细化。为不同风险偏好的客户提供差异化的资产配置方案。通过构建从保守到进取的多层次产品矩阵，将客户诉求转化为可执行、可归因的资产配置方案，将收益目标拆解为具体配置策略，在控制波动的前提下追求合意的长期回报。

二是投资周期多元化。结合客户短期流动性需求与长期财富目标，构建跨周期资产配置方案，在保障流动性的同时捕捉长期增长机会，实现稳健增值。耶鲁大学捐赠基金实现40年11.4%年化回报的秘诀在于超配私募股权，就是通过" 牺牲流动性换取超额收益"的典型。

三是实业与金融协同化。针对客户的实业背景，设计与其产业周期互补的资产配置组合，通过基金投资构建产业生态，实现产业结构整合和传承管理，实现从"管钱"到"管人、管权、管关系"的进化。长期规划好，客户才不会因为一时的市场波动，改变既定投资策略，才能行稳致远。

客户陪伴的时间长度

多年投资和财富管理的实践经验，让我意识到顾问的长期陪伴是规避投资行为偏差的关键。数据显示，投资者收益差距的70%以上来自行为偏差而非产品选择。笔者在研究单一家族办公室成功案例时发现，成功的财富管理需要“贯穿代际的陪伴 ”，帮助客户在不同生命周期阶段做出理性决策。有效的客户陪伴需要把握三个关键时点。

一是市场大幅波动时。及时提供专业解读，帮助客户理性应对市场变化。财富管理机构从投研到前台，要对市场保持敏锐度，建立“市场异常波动应对机制”，确保在极端市场环境下仍能保持客户情绪稳定。二是产品净值回撤时。客观分析回撤原因，明确后续应对策略。在客户进行基金配置前，进行“ 情景假设"，理解基金产品在各种极端情况下的表现，提前做好心理准备和行动预案。三是客户生活重大变化时。根据客户家庭、事业变化及时调整配置方案。重视"生命周期规划"，将投资规划与客户的人生重大事件紧密结合。

未来展望：从财富管理到家族治理的升级

借鉴海外家族办公室的成功经验，定位服务于高净值和超高净值客户的财富管理行业未来发展，将呈现以下趋势。

一是服务范围拓展。财富管理机构将从单纯的基金配置向综合的家族治理服务拓展，构建外部专家服务网络，为客户提供专业领域（如家族信托、法律、税务等）的技术支持，遵循"最佳人才"原则，即在专业领域寻找最优秀的人才组织和合作机构，解决客户在配置之前的基础架构问题。

二是技术赋能加速。无论在宏观研究、基金评价、客户服务、还是资产配置环节，人工智能和数据分析等技术都发挥越来越重要的作用，提升财富管理机构的经营效率和服务精准度。

三是全球化配置成为关注点。随着中国高净值客户资产规模不断扩大、高净值尤其家族客户家庭成员身份的多元化、全球宏观环境不确定加大，客户跨地域分散风险的需求也在上升，通过金融工具帮助客户建立全球资产配置能力也成为新关注点。

四是社会责任与财富管理的融合。随着居民财富的不断累积，很多家族客户也逐渐认识到投资不仅关乎经济利益，还关乎社会责任和可持续发展，也反应家族文化传承的一部分。将家族治理、慈善事业、社会责任因素纳入财富管理决策流程将成为服务家族类客户的标准做法。

小结

财富管理的本质是帮助客户实现财富的长期保值增值。在全球宏观不确定加剧、资产收益率下行的背景下，未来财富管理机构的竞争力将取决于三大核心能力，即基金评价维度广度、配置服务专业深度、客户陪伴时间长度。财富管理机构只有真正站在客户的立场，建立“以人为本、专业团队、系统流程”的服务体系，才能在行业变革中助力中国家庭实现财富的长期稳健增长与跨代传承。

来源 | 经作者授权发布

编辑 | 王茅

审核丨丁开艳

责编 | 兰银帆

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