杜忠：低价内卷严重，工业企业市场部经理该如何转型升级？

当下的工业市场，“低价内卷”早已不是新鲜话题。客户开口就问“能不能再便宜点”，同行互相压价抢订单，不少工业企业陷入“不降价没订单，降价没利润”的恶性循环。

而身处这场内卷风暴中心的市场部经理，更是倍感煎熬：老板要求“降本增效、提升业绩”，销售团队抱怨“市场推广没效果，客户只认价格”，自己精心策划的推广活动，要么石沉大海，要么带不来高质量线索。更尴尬的是，在很多企业里，市场部被当成“成本中心”，内卷之下，其价值更难凸显，甚至面临被压缩预算、缩减编制的风险。

其实，低价内卷的本质，是行业同质化竞争的必然结果。对工业企业市场部经理而言，这不是“熬过去就好”的阶段性困境，而是倒逼市场部从“传统推广职能”向“价值创造职能”转型升级的关键节点。结合多年工业品牌营销陪跑经验，我认为，市场部经理要跳出内卷泥潭，核心是实现“三个转变”，打造市场部的不可替代价值。

一、认知转变：从“流量思维”到“价值思维”，跳出低价竞争陷阱

过去，很多工业企业市场部经理的核心工作逻辑是“找流量、做曝光”，认为只要让更多客户看到企业信息，就能带动销售。但在低价内卷背景下，这种“流量思维”早已失效——客户接触到的信息泛滥，同质化产品太多，最终只能靠价格做决策。

认知升级的第一步，是彻底抛弃“流量至上”的执念，建立“价值思维”：市场部的核心价值，不是为销售提供“更多线索”，而是提供“更精准、高价值的线索”；不是帮企业“打价格战”，而是帮企业“建立价值壁垒”，让客户愿意为品牌和价值买单，而非只看价格。

要做到这一点，市场部经理首先要牵头梳理企业的核心价值定位：我们的产品/解决方案，在哪些细分场景下能解决客户的核心痛点？与同行相比，我们的差异化优势是什么？是技术更领先、服务更周到，还是能帮客户降本增效、提升产能？这些差异化价值，才是突破低价内卷的关键。

比如，同样是做工业阀门，有的企业擅长高温高压特殊工况阀门，能帮新能源企业解决安全生产痛点；有的企业专注阀门的智能化改造，能帮传统制造业实现远程运维、降本增效。市场部经理要做的，就是把这些差异化价值提炼出来，通过精准的内容和渠道传递给目标客户，让客户明白“选择我们，不是选择一个低价产品，而是选择一个能解决核心问题的可靠方案”。

二、能力转变：从“单一推广”到“复合赋能”，打造全链路价值能力

认知转变后，能力升级是核心。低价内卷背景下，市场部经理不能再只懂“做活动、发软文”，而是要打造“价值定位+内容赋能+客户运营+销售协同”的复合能力矩阵，让市场部成为企业突破内卷的“核心赋能部门”。

1. 强化价值定位与差异化提炼能力

这是市场部经理跳出内卷的基础能力。要牵头联合销售、研发等部门，深入拆解目标客户的真实需求场景，找到企业的差异化优势。具体可以从三个维度切入：

一是产品维度：我们的产品在技术、工艺、性能上有哪些独特之处？能解决哪些同行解决不了的问题？比如，产品精度更高、寿命更长，或者能耗更低；二是服务维度：我们的服务体系有哪些优势？比如，响应速度更快、运维团队更专业，或者能提供定制化的解决方案；三是行业维度：我们在哪些细分行业有丰富的成功案例？能为行业客户提供哪些针对性的解决方案？

市场部经理要把这些差异化优势，转化为客户能听懂、能感知的价值语言，比如“帮客户降低30%运维成本”“提升20%生产效率”，而不是空洞的“技术领先、品质可靠”。

2. 提升优质内容创作与精准传播能力

在工业领域，“内容是最好的价值载体”。低价内卷下，客户更愿意相信“有价值的专业内容”，而非生硬的广告推广。市场部经理要从“广告投放者”转变为“行业价值输出者”，牵头打造优质内容体系。

内容方向要聚焦客户痛点和企业价值，比如：针对细分行业痛点，撰写《XX行业生产痛点解决方案》；针对技术疑问，制作《工业XX产品选型指南》；针对成功案例，输出《XX企业通过XX方案降本增效30%的实战案例》。内容形式可以多样化，包括图文、白皮书、技术直播、行业沙龙等，满足不同客户的信息获取习惯。

同时，要精准选择传播渠道，摒弃“广撒网”的投放模式。比如，针对高端制造客户，可以布局行业垂直媒体、技术论坛、专业展会；针对中小企业客户，可以通过短视频平台、行业社群输出轻量化内容。通过“优质内容+精准渠道”，让企业的价值信息精准触达目标客户，提升线索质量。

3. 打造客户分层运营与深度服务能力

低价内卷的核心原因之一，是企业对客户没有明确分层，盲目跟所有客户谈价格。市场部经理要牵头建立客户分层体系，根据客户的行业属性、采购规模、需求痛点，将客户分为核心优质客户、潜力客户、普通客户，针对不同层级的客户制定差异化的市场策略。

对于核心优质客户，要提供“一对一”的深度服务，比如组织技术专家上门交流、定制专属解决方案、定期开展客户回访，建立长期信任关系；对于潜力客户，要通过优质内容持续赋能，逐步引导其认可企业价值；对于普通客户，要避免陷入价格战，而是通过标准化的产品和服务传递核心价值，筛选出真正认可企业的客户。

4. 强化跨部门协同与销售赋能能力

市场部不是孤立的部门，尤其是在低价内卷背景下，更需要与销售、研发等部门紧密协同。市场部经理要主动承担“协同者”的角色，打通跨部门协作链路。

一方面，要为销售团队提供“作战工具包”，比如价值话术、案例白皮书、产品对比手册等，帮助销售团队向客户清晰传递企业价值，避免销售只能靠价格谈单；另一方面，要建立市场与销售的常态化沟通机制，及时收集销售反馈的客户需求和市场动态，调整市场策略；同时，要联动研发部门，将市场需求转化为产品优化建议，持续强化企业的差异化优势。

三、行动转变：从“被动执行”到“主动操盘”，推动企业价值升级

认知和能力的升级，最终要落地到具体行动上。低价内卷背景下，市场部经理要从“被动执行老板指令”转变为“主动操盘企业价值升级”，通过具体行动凸显市场部的核心价值。

1. 牵头制定企业价值升级方案

基于对市场和客户的深度洞察，市场部经理可以牵头制定《企业价值升级方案》，明确企业的差异化价值定位、目标客户群体、内容传播策略、跨部门协同机制等，向老板和各部门传递“跳出低价内卷，走价值升级之路”的核心思路，推动企业战略方向的调整。

2. 打造细分领域标杆案例

标杆案例是企业价值的最好证明。市场部经理可以聚焦1-2个企业有优势的细分领域，联合销售团队攻坚核心客户，打造成功的标杆案例。然后通过案例白皮书、行业分享会、短视频等形式进行传播，形成“标杆引领”效应，让更多客户认可企业的价值，从而吸引高质量客户主动合作，摆脱低价竞争的被动局面。

3. 建立市场效果量化评估体系

在很多企业里，市场部的价值难以量化，导致在预算压缩时首当其冲。市场部经理要建立科学的市场效果量化评估体系，不仅关注线索数量，更关注线索质量、线索转化率、客户生命周期价值等核心指标。通过数据证明市场部的工作能为企业带来高质量客户和长期利润，让市场部从“成本中心”转变为“价值创造中心”。

结语：内卷时代，价值才是市场部的核心竞争力

低价内卷是工业市场发展的阶段性困境，但对有远见的市场部经理而言，这更是实现职业跃迁的机会。所谓转型升级，本质上是放弃过去依赖流量和价格的粗放式打法，转向以价值为核心的精细化运营。

当市场部能够精准提炼企业的差异化价值、通过优质内容触达目标客户、为销售提供高效赋能、为企业带来高质量利润时，自然就能跳出内卷泥潭，成为企业不可替代的核心部门。而市场部经理自身，也能从“传统推广执行者”转变为“企业价值操盘手”，实现职业价值的升级。