居民钱袋子变了！中小银行不拼存款拼理财，2026年咋突围？

文 | 环球

编辑 | 小策

2026年中小银行的开门红，比往年多了点不一样的味道。

以前网点里贴的都是“存款送大米”，今年客户经理培训材料里，“理财配置方案”占了大半，这不是银行想变，是老百姓的钱袋子真的不一样了。

居民钱袋子变了，中小银行得跟着转

现在去社区转一圈就知道，大爷大妈聊天时不再比谁存款利息高，而是问“你买的那个R2理财最近分红没”。

央行数据没明说，但银行内部都清楚，居民存款搬家不是新鲜事，2025年三季度末理财和公募基金加起来有68.87万亿，比两年前多了不少。

这意味着，中小银行再守着“存款立行”的老思路，怕是要被客户用脚投票了，银行理财这块，大银行有品牌优势，但中小银行也不是没机会。

浙江有家农商行，去年做了个“社区理财小课堂”，每周三下午请退休老师来讲怎么看产品说明书，半年下来，周边三个小区的理财规模涨了近三成。

比起冷冰冰的APP，老百姓还是认“家门口的银行”这个情分。

公募基金就更有意思了，2025年11月末全市场基金规模37.02万亿，货币基金占了四成多，债券基金近三成，股票基金不到两成。

这说明大家买基金还是求稳为主，中小银行不用跟招行比权益基金规模，就盯着本地客户的“稳需求”。

比如把货币基金和债券基金打包成“工资理财计划”，每月自动扣500块，积少成多，效果可能比硬推股票基金好。

不过话说回来，基金代销牌照不是家家都有，江苏有家城商行，去年才拿到资格，一开始客户经理不敢推，怕客户亏了找过来。

后来他们想了个招，让客户经理先拿自己工资买5万块，每周在客户群里晒持仓收益，三个月后，基金销售额反而上去了，有时候，真诚比专业术语管用。

黄金和保险，区域市场的“秘密武器”

讲完理财和基金，得说说黄金和保险这两个“冷门”但好用的抓手。

去年黄金价格涨得有点出人意料，COMEX黄金从1800美元/盎司涨到4350美元，“沪金主力”从420元/克冲到970元。

这波行情里，银行柜台最明显的变化是：黄金首饰柜台冷清了，金条金币专柜却排起了队。

2025年前三季度，全国黄金首饰消费降了32.5%，但金条金币消费涨了24.55%。

这趋势很清楚，大家买黄金不是为了戴，是为了保值，中小银行在黄金代销上有个天然优势：网点离客户近。

山东有家城商行，去年春节前搞“金条定制服务”，能在金条上刻家庭纪念日，结果半个月卖了平时三个月的量。

保险方面，老龄化真是个绕不开的话题，2025年前11个月寿险保费增长11.47%，健康险虽然只涨了2.39%，但“养老年金”类产品咨询量翻了一倍。

中小银行别想着跟大公司比产品种类，就做“本地化服务”。

比如跟本地养老院合作，买保险送免费体检名额；或者给客户做“养老账户规划”，把保险和理财结合起来，告诉客户“60岁后每月能领多少钱”，比只讲条款有用多了。

去年浙江77家农商行里，有40家搞了自营理财，江苏有城商行把私行服务下沉到县域，给镇上的企业家做“家庭资产配置方案”。

这些案例都说明，中小银行的优势不在规模，在“接地气”，2026年开门红，与其跟大行拼产品收益率，不如把“家门口的财富管家”这个角色扮演好。

当然，转型哪有那么容易，有银行客户经理吐槽，培训学了一堆基金知识，客户还是问“会不会亏本”。

这时候就得有点耐心，把专业的事说通俗，比如跟客户解释“债券基金”，不说“久期”“信用债”，就说“相当于把钱借给企业，企业到期还本付息，比存款收益高点，风险比股票低”。

老百姓要的不是复杂理论，是“我懂你”的安全感，2026年的开门红，对中小银行来说，不是一场存款冲刺战，是财富管理的“启蒙运动”。

能不能抓住这次机会，关键看能不能把“客户想要什么”摸透，把“家门口的服务”做扎实。

毕竟，在财富管理这条路上，比起大银行的航母，中小银行更像社区里的便利店，虽然小，但离生活最近。