同样是航司，为啥有的亏60亿有的赚23亿？两种生存模式差在哪

今年过年你回家吗？回家的话会坐飞机吗？

如果你选择坐飞机回家，大概率已经发现了一个明显的变化：今年春节，几乎已经看不到打折机票了。特别是从北上广深等大城市出发的航班，机票甚至出现了提前售罄的情况。

你可能会想，机票这么贵，坐的人还多，航空公司肯定赚翻了。确实，2024年中国民航业全年一共运输了7.3亿人次，相当于半个中国的人都在天上飞了一圈，这一数据已经超过了疫情前的水平。

然而，魔幻的事情发生了。同样是2024年，咱们三家最大的国有航空巨头，合计营收干到了4000多亿。结果一算账，你猜怎么着？三家不但没赚钱，反倒合起来亏了60多亿。

那航空公司到底是怎么赚钱的呢？难道这是一个赔本赚吆喝的行业吗？今天，咱们就把航空公司这门生意掰开揉碎讲明白。我们先从收入和成本两个方面，把航空业彻底扒拉一遍。

一、收入端：不止是卖票，更是地权、算力与渠道的博弈

很多人会认为，航空公司的收入就是把票卖给乘客，就这么简单。从数据上看，客运收入确实能占到总收入的8成以上，货运只能算零头。但卖票只是结果，背后其实是一场关于地权、算力和渠道的复杂博弈。

想要把客运这块大头讲清楚，咱们可以拆分成三个灵魂拷问：飞哪里？怎么定价？怎么把票卖出去？

第一个问题：飞哪里？

航空公司光有飞机可是不够的，你还得有“权”飞。航线和时刻，是航空公司最核心的资产，就像房地产里的黄金地段。在中国，航线和时刻属于国家所有的战略资源，需要行政分配，可不是你想飞就能飞的。

想申请一条航线，有一个很现实的前提：你得有足够的运力，飞机要有，飞行员也要有。至于运力是买是租，本质上就是算账，哪个便宜、哪个能最快补上运力，就选哪个。

但即便你有了运力，资源也不一定能给到你。因为这里面有一个关键规则，叫做历史优先权。意思是，在一个航季内，一家航司只要对某个时刻的执行率达到了80%，那下一个航季这个时刻就还归他。这就像你在市中心占了个停车位，只要天天来停，这个车位就永远是你的。

这就导致了一个结果：好时刻永远掌握在老玩家手里。拿最经典的京沪航线举个例子，这条连接北京和上海的航线，是业内公认的黄金航线。因为这条线上的乘客大多是商务客，他们不在乎票价贵不贵，只在乎时间对不对。早在2019年，这条航线一年就能运送超800万人次。

所以，对于占据京沪两地主场优势的老牌航司来说，他们最深的护城河，就是手中这些核心枢纽的黄金时刻。新来的小弟想挤进去？不好意思，能分到的只有半夜2点的红眼航班，和远离市区的冷门机场。

因此，看一家航空公司能不能赚钱，别先着急看飞机行不行，先看它手里有多少核心地段的时刻资源。

第二个问题：票价是咋定的？

相信大家都有过这种困惑：同一趟航班，同一个座位，早买晚买，或者换个平台买，价格能差好几倍。这可不是玄学，而是航空公司背后那套收益管理系统在起作用。

先说仓位，我们平时只能看到头等舱、商务舱、经济舱这种大分类，但航司内部，会在每个大类下面用不同字母区分不同的票价与退改规则。不同航次的仓位字母不完全一样，但底层逻辑相同：系统会根据历史数据、当前销售速度和预期客流，实时决定每个仓位放多少张票。他们的目标只有一个：把飞机上的每一个座位，按尽可能高的价格卖出去。

第三个问题：怎么把票卖给乘客？

航司卖票主要靠两类中间人：一个叫机票代理商，一个叫GDS（全球分销系统）。

先看机票代理商，说白了就是我们手机里常用的头部在线订票APP，以及线下老牌国有旅行社——当然，这些旅行社现在也都转战线上了。虽然现在国内是“零佣金时代”，航空公司不再给代理商回扣，但还是得按人头给平台交一笔服务费。

因为用户已经习惯在这些平台上比价下单，平台手里握着巨大的散客流量，航空公司短期内根本离不开。不过，为了提升利润和强化自主品牌，这几年航空公司都在拼命提高官网、APP、小程序等直销渠道的占比，减少对代理的依赖，把利润和客户数据留在自己手中。

再看GDS，中国的GDS系统供应商，我们可以称之为民航信息中枢。你可能没怎么听过它的名字，但很可能用过它旗下那款能看飞机飞到哪儿的APP——这其实是它面向C端旅客的产品。

这个信息中枢掌握了国内超过95%的机票销售，运作逻辑是这样的：航空公司会把绝大部分座位库存同步到这个系统里，而我们刚才说的机票代理商，都得通过这个系统查询和订票。

这套基础设施当然不是免费的。每卖一张票，航空公司不仅要给代理商服务费，还得给这个系统按人次和航段交易笔数交系统使用费，通常每趟几块钱。别小看这几块钱，粗略乘以年度7.3亿人次的客运量，对于整个航空业来说，可能就是几十亿的刚性支出。

二、成本端：雷打不动的固定成本，看天吃饭的浮动成本

这也就引出了咱们下一个话题：航空公司的成本是怎么来的？

其实航空业是一个典型的“成本雷打不动，收入看天吃饭”的行业，可以说，它是以一己之力给整个产业链打工。接下来，咱们就来看看航空公司的钱是怎么像流水一样花出去的。

我们可以把航空公司的成本分为两类：第一类是固定成本，就是你飞不飞都要花的钱，主要是买飞机、租飞机以及关键的人力投入；第二类是浮动成本，就是你一飞就得烧的钱，最典型的就是燃油费和起降费。

航司的第一份工：给飞机制造商打

想开航空公司总得有飞机，而世界上能造大飞机的就那么几家，基本处于垄断地位。这就导致了它们的议价能力强得离谱，一架飞机动辄几亿甚至十几亿。买飞机带来的巨额费用，是航司背在身上几十年的大山，也是最典型的固定成本。

买不起飞机的航司，就得租。对于航司来说，这笔钱也是铁打的刚性支出——不管今天飞不飞，只要飞机挂在账上，钱就得照付。

而且，一旦选了飞机的品牌，比如买了波音737，那航司基本就被这个体系锁死了。为啥？因为飞行员只会开这个机型，维修工只会修这个机型，库存零件也全是和这个机型匹配的。想换空客？人员和设备都得重新来一遍，这个成本高得能让一家航司当场破产。

更可怕的是，一旦这几家造飞机的寡头出现产能问题、交付速度下降，就会极大影响航空公司申请新航线，直接冲击收入。

航司的第二份工：给自家的飞行员打

除了飞机这个“铁疙瘩”，航空公司还有一笔巨大的隐形投入，那就是人，尤其是机长和机组人员。

培养一个成熟的民航机长，可能要花10年时间。从航校毕业的小学员，到能独立驾驶大飞机的机长，中间要经历无数次改装训练、模拟机训练、复训和跟飞。这个期间，航司要为一个机长砸进去300~500万人民币。

可以说，花钱能买来飞机，但买不来机长。而且核心人力规模很难快速收缩——你不可能因为一个淡季就把机长裁掉，旺季再把他招回来。所以，人力成本也是航司的一大块固定支出。

航司的第三份工：给石油巨头打

“飞机一响，黄金万两”，这话一点儿都不夸张。燃油成本通常占到航空公司总运营成本的三成，这部分是典型的浮动成本——飞得越多，烧的油就越多。国际油价一上涨，账上的成本立马跟着抬头。

最可怕的是，航空公司在这个成本上几乎没有议价权。首先，在中国，航油供应几乎是垄断的，航司没有货比三家的空间；其次，国内航油价格跟国际原油挂钩，波动极大，但机票价格不可能像油价一样实时疯涨疯跌。

所以，国际上一旦出现战事、产油国减产等情况，油价一波动，航司的利润就跟着缩水。为了对冲这种波动，航空公司会使用金融工具进行套期保值，来抵消油价波动对财务数据的影响。

整个局势可以总结为：国内垄断供应，国际波动定价，航空公司的日子可真不好过。

航司的第四份工：给地主（机场）交保护费

飞机买来了，油加满了，总得找个地儿起飞吧？这就需要跟机场打交道了。飞机轮子一沾地，收费就开始了——起降费、停车费、特桥费、安检费，名目五花八门。

这笔钱也是完全没有讨价还价的余地。机场是天然垄断的，无论你这趟航班是满员还是空飞，只要用了跑道，这个钱一分都少不了。机场是旱涝保收的，风险全在航司头上。

三、航空公司的生存之道：客座率是核心，全服务与低成本两条路

看到这儿，你可能已经发现了：航空公司其实活得挺憋屈的。

上有技术垄断的飞机制造和区域垄断的航油供应，卡着技术和能源；下有坐地收租的机场和抽钱抽到手软的系统服务商，卡着地盘和渠道。航空公司夹在中间，左手是雷打不动的固定成本，右手是看天吃饭的浮动收入，还要面对同行之间的激烈竞争，典型的夹缝中求生存。

那他们到底怎么赚钱呢？

可以说，不同的航空公司，本质上提供的服务没有任何区别——都是把人从A机场运到B机场。而且航空公司很难独占一条航线，竞争异常激烈。在这种情况下，航空公司在机票定价上不可能有太高的话语权：但凡航司敢涨价，乘客就敢买别人的机票，反正坐谁的都是坐。

更惨的是，只要飞机起飞，航油、飞行员薪酬这些刚性成本就已经产生了，航空公司很难压缩这部分成本。更何况飞机本身极其昂贵，这部分固定成本占据了航空公司的大部分资金。

所以，不管一趟飞机上坐了多少人，这趟飞机的成本几乎可以认定为是固定的——坐1个人和坐100个人的成本，几乎完全一样。

在这种情况下，航空公司想要赚钱，必须先想办法把客座率拉上去，用更多的乘客去摊掉那一大坨压缩不掉的刚性成本，也就是先跑量。

为了跑量，航空公司必须明确自己的乘客是谁，也就是所谓的目标人群。根据目标人群不同，行业进化出了两种完全不同的模式，那就是全服务航空和低成本航空。

第一种：全服务航空

也就是咱们熟知的几家国有大航司，妥妥的“高富帅”。他们的目标人群，是那些愿意为时间、舒适度和品牌付高价的高端客群。

所以，航司的逻辑是做加法：他们手里有庞大的枢纽网络、黄金时刻和宽敞的休息室，靠这些高附加值的服务，让坐商务舱、买全价票的老板们买单，以此保证客座率。

这种模式的优点是品牌溢价高、护城河深，但缺点也很明显：成本极高，大象难转身。一旦遇到经济下行或者油价暴涨，亏损起来也是天文数字。比如2024年，三家国有巨头合计亏了60多亿，就是因为庞大的身躯在复苏期还没有完全跑起来。

第二种：低成本航空

以那家以上海为大本营、以“抠门”著称的民营航司为代表，堪称“性价比之王”。他们的目标人群，是价格敏感、追求性价比的休闲旅客。

所以，航司的逻辑是做减法：在他们看来，飞机就是一个带翅膀的大巴，核心服务是安全准时到达。他们只用一种机型（比如A320），只飞点对点不搞复杂转机，只搞直销甚至不接入民航信息中枢系统，结果就是运营成本大幅下降。

举个例子，这家廉航龙头能把单位运营成本压到0.3元左右，比国有三大航足足低了30%。这也是为什么2024年巨头们都在亏损的时候，它能大赚近23个亿。

不管什么策略，目的都是一样的：拉高客座率。只要客座率上去了、量起来了，航司就可以占据稳定的航线资源，进而服务好特定的乘客。

说到底，这是一个需要极其精打细算的行业。但所有的算计，都是围绕着客座率进行的——这个，就是航空公司的生存之道。