黑鱼片巨头，持续领跑蜕变！

“一条鱼”的二次创业记。

两个月前，陈春旭决定投入公司成立以来最大的一笔宣发费用，“大几百万”。随后，鱼想说与百香顺的logo一同出现在高铁车身、行李架以及座椅靠背上，与成千上万名乘客见面。

这也成为了百香顺面向C端市场发出的第一声正式通告。

这位黑鱼片源头工厂的创始人，实际上做了一件颇具争议的事：撕掉“供应链企业”标签，自建消费品牌，直接对话终端消费者。

团队里自然反对声音不断，认为这纯粹是在烧钱。

但陈春旭并未停止，更大胆的规划在后面：每年计划投入过千万资金做电商，连投三年；在抖音组建两支直播团队内部竞赛；停用折扣券，坚持品牌定价……

为何要力排众议，坚持从幕后走到台前？在与红餐供应链指南面对面交流时，陈春旭直言：“我很清楚我们在做什么。”

转型C端，陈春旭称之为“二次创业”。此刻，他正带着这家曾占据批发渠道八成份额的黑鱼片头部企业，翻越增长放缓后的“第二个波浪”。

洞察觉醒

上世纪90年代起，伴随川菜在全国范围内的广泛传播，许多川菜厨师将酸菜鱼带入各地餐厅，推动酸菜鱼从地方特色菜逐渐走向全国。

2016年前后，一批专注于酸菜鱼的连锁餐饮品牌，如太二酸菜鱼、鱼你在一起、姚姚酸菜鱼等相继成立。这些品牌通过标准化运营、统一供应链管理以及精准的市场定位，迅速在全国范围内扩张开店。而黑鱼片的出现，解决了这些连锁餐厅后厨处理鱼品时要面对的洗鱼、杀鱼等烦琐环节，更让产品的安全性得到了有效掌控。

百香顺正是这波红利的早期捕获者，甚至说，比市场反应再早一点点。

创始人陈春旭，出生于福建泉州下辖的南安市洪梅镇，这里盛行水产生意，被称为“中国水产餐饮第一镇”。在洞察到餐饮市场对半成品鱼片的巨大需求后，2015年陈春旭便带领团队研发起了鱼片产品。

△图片来源：红餐供应链指南摄

2018年，百香顺公司成立。数据显示，2018-2020年，百香顺在黑鱼片渠道市场（主要是批发）的市场占率达到80%-90%，年销售黑鱼片突破8亿元。

但陈春旭渐渐察觉到一个错位：竞争对手绕开了他的优势领域，通过打造老板IP、深耕餐饮客户，再回头蚕食他的流通客户。

“结果是，原本以为不可能做起来的销售模式，被别人做起来了。”陈春旭不得不正视起曾经忽视的可能性，也开始做一些新的尝试。

2020年，“百香顺”视频号推送了第一条短视频。像PPT自动播放一样，很朴素地展示自家产品，标题是“百香顺——黑鱼片行业领跑者#黑鱼片”，标签里甚至忘了加上品牌名。

2021年，陈春旭将个人微信开通视频号，并开始发布视频。

你能感觉，这家拥有行业领先标准、可追溯体系、国标以上品控能力的企业就像空有一身武力却不知如何展示的高手。“第一家做黑鱼片标准化生产的公司，生产标准在国标之上，每一条鱼都能追踪溯源……”百香顺的这些特点，很多消费者并不知道。

△图片来源：百香顺

直到2024年1月，“百香顺-做好一条鱼”视频号开始更新，也有了转发量破千的作品。但这个时候，百香顺离C端还差一步：有流量没转化。

去年11月，专攻新零售的消费品牌“鱼想说”正式面市。至此，百香顺才算是真正跨入了C端，用产品和C端消费者对话。

回顾这五年，陈春旭感慨：“踩过的坑、交过的学费真不少。”

B端和C端，两套逻辑

转型的底层逻辑，实际源自陈春旭对B端和C端差异的思考。

在他看来，B端客户要的是性价比，“你能不能给我便宜点”；C端客户追求的是健康，“你的产品能不能更好一点”。

面对两头需求，百香顺的答案是江门智能生产工厂。

2023年12月，陈春旭瞄准“鱼米之乡”江门，投资5000万元，把工厂搬到了鱼塘半径一小时内的地方。

江门生产基地作为粤港澳大湾区水产产业示范项目，拥有10万级洁净生产车间，并配备4条业内领先的自动加工生产线和智能化仓储系统，首创了国内第一条全智能无框杀鱼流水线，并使用-196℃液氮速冻锁鲜及自动机械臂封箱与码货，是国内自动化、智能化程度最高的酸菜鱼生产车间。

百香顺江门工厂不仅是行业智能灯塔工厂，还能喝咖啡，吃烧烤，做直播……这是他为百香顺创新的“试验工厂”。

△图片来源：红餐供应链指南摄

既专业，又生活，正是江门工厂的AB面。通过极致的生产效率，大幅降低生产成本，满足餐饮端对高品质黑鱼片的需求；通过咖啡馆、餐吧的场景搭建，满足大众的闲适需求。

但这两年，随着酸菜鱼门店的饱和竞争，以及黑鱼片工厂的增多，一些厂家为了争抢B端市场，开始陷入“不健康的内卷”。与此同时，C端消费者已愈加注重健康、多样化的饮食选择。

所以，陈春旭决定，在保证B端品质供应、不被内卷裹挟的同时，将“鱼想说”这类生制品，大大方方展示给消费者，推动行业更健康地发展。

除了改变自己，陈春旭还为原有的经销商设定了一套新的生存逻辑，他们既可以帮工厂把货卖给B端客户，还可以帮百香顺给酒店送样，而不是把时间放在沟通成本上。

今年“双11”，百香顺的前置仓铺得更广了，统一用顺丰配送的鱼想说，已基本实现隔日达。

不过，真正布局C端后，陈春旭会发现，C端生意需要面对的抉择与平衡的事项更多。

抖音，过去他眼中“处理尾货”的地方，现在成了百香顺“转C”的前哨。陈春旭冲在最前，却不认为最辛苦的是自己。“（最辛苦的）是主播，她们一分一秒都不能停。”

△图片来源：抖音鱼想说直播间截图

在距离江门工厂700多公里外的泉州，陈春旭还组建了另一组十几人的直播团队在运转。两组团队，赛马机制，赶时间，弥补后发优势。

尽管市面上已有很成熟的运营公司，但陈春旭并不打算把新方向外包。他在快节奏的电商里坚持一种“老派”的生意经：自己养团队，不买粉丝，不用优惠券打折。

不打折，怎么卖出去？电商部门曾对此提出质疑，但在陈春旭看来，鱼想说的当务之急是找到精准客群。

在以“骨折价”闻名的电商渠道，他选择把抖音优惠券停掉。“价格打折以后面向的不是鱼想说真正的客群了。”陈春旭坦言，不打折固然会错失一些销量，但精准营销也为鱼想说带来了不错的复购率。“我朋友都很惊讶，怎么（消费者）吃完了五包还会再买。”

如今，在鱼想说的后端销售系统里，我们可以看到，单单是在抖音平台上，鱼想说一天成交量已经能达到一千单左右，平均客单价在一百多块。

做专注的企业

如果说电商营销是一种可复制的策略，那高标准的供应链体系则是竞争者短时间内很难越过的高山，这也是百香顺面向C端最大的底气。

“我们最大的优点是‘大单品专注’。”陈春旭介绍，在进入工厂前，百香顺会在塘口对黑鱼进行药残和重金属等十多项指标检测，并对符合标准的鱼停止喂料，待黑鱼把饲料充分消化后还要进行感官和解剖检测。符合标准后才能卸车、放血，进入吊水环节。

“这些前置环节消费者是看不见的。他们可能不知道，自己吃的这份酸菜鱼是几十块钱一份，而背后的检测费用，每一车都要几百上千块，还不算人工成本。”

在高度自动化的生产线上，百香顺也坚持保留“费人工”的环节：比如，每条鱼都需人工摸查确保活力（日检20万条）；只选取鱼身最肥厚的部分，约七条鱼才凑够一包鱼想说产品。

△图片来源：红餐供应链指南摄

“食品不同于普通商品，不能让消费者承担潜在的安全代价。”生于3月15日的陈春旭，对食品安全有某种宿命般的执着。

在百香顺10万级防尘的洁净车间里，陈春旭熟练地向我们介绍每一个生产关键点：-196°C液氮锁鲜、恒温控制系统、无框杀鱼流水生产线、反渗透净化水系统……他正在将这种对产品的专注，转化为品牌信任。

“我希望消费者在选购鱼想说的时候想到的就是‘专注单品研发与生产的企业’，因为只专注于酸菜鱼这个大单品上，我比你更关心酸菜鱼的未来，如果酸菜鱼行业倒下了，也意味着鱼想说的未来也结束了。”

正是这样一套成熟的供应链系统，让百香顺的黑鱼片拥有了规模效应下的成本优势，更让其具备了品牌最重要的特质：信任感。

写在最后

如今，面对酸菜鱼市场增速放缓的趋势，陈春旭依然保持着乐观。“吃鱼不长膘，就有小蛮腰”，优质蛋白的需求仍是片蓝海，预处理的黑鱼片也省去了处置生活垃圾的麻烦。

思维发散的他还向我们描绘了很多畅想。比如，下一个“超级工厂”的规划，这或是一个集文旅、商业、工业于一体的超级地标；鱼想说的线下餐饮店可能会开进机场航站楼，产品辐射到海外，与更多消费者见面；百香顺还想与生鲜配送平台合作，实现短保商品半小时到家……

从17岁出来闯荡到现在，陈春旭习惯了在反对的声音中前行。他坚信，红利的时候不做选择是最坏的选择，迈出去至少还有50%的机会。

一如百香顺在C端的布局，陈春旭不会去想结果如何。他认为，任何品类总会经历野蛮生长、规范跟上、健康发展的“波浪式前进”。现在，黑鱼片行业正处在“第二个波浪”来临前的节点——市场规范已起步，但消费者认知尚未完全建立。

而陈春旭只想先带百香顺翻过第二个波浪——毕竟开始了就不算晚。

本文由红餐供应链指南原创首发。作者：春莹；编辑：景雪。