特价房促销，为啥没用了

翻开朋友圈，点开推广页，类似的广告语是否让你感到麻木？

“清盘特价房源，xxxxx元起”；

“总裁特批5套特价房源，数量有限先到先得”；

“仅此一套特批房源，本周必卖”；

“钜惠给利，专场好房，一口价房源立省xxxxxx元”

曾几何时，这些字眼是销售的强心针，如今却成了客户免疫、同行尴尬的“鸡肋”内容。

究其原因在于现在的“特价”不是特惠的价格+完好的品质，取而代之的是特惠的品质+完好的价格 。

其实，项目推出特价房本质上是一种促销策略，通过价格优势吸引买家，从而达到促进成交的目的，但很多项目团队没有想清楚的是特价房对应的买家到底是谁以及买家想要的究竟是什么，这便造成了客户的信任危机：“特价”被视为烟雾弹，背后隐藏的，往往是“平价”的实质，甚至是“溢价”的算计。

所以，不是做特价房不对，而是只想给优惠就让客户立刻买单的思想不对。

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特价房需要理由

我们去菜市场经常可以看到活鱼20元/斤，但死鱼只需要10元/斤，哪怕它是刚刚停止了呼吸，价格也是相差一半。作为客户，无论最终选择购买活鱼还是死鱼，我们都会非常认可摊主是个良心商家，因为他让我们买了个“明白”，明白的让我们知道商品价高有价高的理由，价低有价低的原因。戳这里，打造24小时在线的AI销售员

同样，放在特价房上面也是如此，客户也需要一个“便宜了”的理由。否则，站在客户视角，大家想的就是：凭什么特价？是不是要跑路？房子质量有没有问题？手续有没有问题？后续是不是会更特价？

所以，打消疑虑最好的方式就是直白的告诉特价的理由，简单的来说就是买的明白。

首先，产品理由。卧室或其它空间被连廊挡光、步梯房的顶楼、电梯房的特殊楼层等等，总之，产品的缺陷就是理由。

其次，货量理由。尾盘项目剩余几套房源特价清盘、滞销户型加速清空，总之是在用价格挽回自己的时间成本。有需求的客户，道理都懂，毕竟如市场要收摊了一般，谁都会“便宜”处理自己的菜，否则今天不卖，明天更不值钱，最关键的还要搭上额外增加的运输、仓储成本（地产行业的资金成本）。

最后，工抵代卖回笼资金。这个理由原本最真实，但现在却是“烂大街”。本质上就是定位与过程都“太假”。工抵房作为特价的理由没有错，错的是把工抵房当成了“降价”搪塞老业主维权的理由。要让工抵房这个理由站得住脚，就必须设置真实的“工抵”门槛与流程。例如，要求一次性付款、签署开发商、债权方与购房者的三方协议、甚至附加保密条款。过程的真实性，是“特价”合理性的唯一背书。

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特价房需要有比对

为什么现在的“特价房”不香了，甚至于一些客户认为特价房更贵，本质原因在于特价房也需要抓手，而这个抓手就是和谁比它便宜（降价）了，从哪个维度来说它便宜了，这点尤其重要，因为没有比对的特价房和平价房、溢价房毫无区别。

第一，产品维度

大面积产品与小面积产品对比后极小的总价差；明星（热销）户型与滞销户型对比的价格优势；景观好的楼层与景观视野差的楼层对比后的价格差异；毛坯房与精装房对比后的价格优点。总之，通过真实的比对，告知区别，甚至于缺陷，再通过价格的托举让客户选的明白。戳这里，打造24小时在线的AI销售员

第二，付款方式

付款方式可以是特价房的前置条件，如必须全款才能买到这个特价房；它也可以是特价房的比对条件，如特价房从过去只能全款到现在也可以参与“0首付”的购买政策。付款方式的比对虽然不能成为“特价房”对比的主导因素，但它会增加客户购买“特价房”的信任程度。

第三，时间条线

卖房都希望卖在最高点，买房都希望买在最低点，这里的点指的就是时间点。特价房究竟是否真的优惠看看项目过去的成交数据就会一目了然。所以，同类房源成交价格的时间轴线图、区域内项目与竞品销售均价时间对比图、已成交房源的销售合同、第三方（媒体、专业机构）出具的价格走势图等等，这些都是特价房在时间维度上进行比对参考的销售利器，利用好这些道具，会翻倍增加客户对特价房的信任感。

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特价房需要纯粹

特价房，必须纯粹。它不应再是引流诱饵，而应是诚意十足的成交利器。市场上行期，些许让步或赠品便能促成交易；但在当下，客户的预算底线变得无比坚硬，非“真低价”不足以触动其下单。

本质上，过去的特价房策略大部分是想通过低价产品 引流， 然后通过话术引导， 到店升级 ，让客户购买平价或溢价产品。但现如今，如果 引流款 房源 和正价款 房源 偏差稍微有点大，转化率就会非常低 。

究其原因在于，市场环境在发生改变，客群的分类从过去的粗线条划分改为精致细分。对于客户来说，没办法，兜里只有这些钱，这也导致了1万元/平和1.1万元/平的客群也有可能不是一类人群。

一方面，技巧和话术的引导不是不行了，而是需要前提。过去，市场好的时候，一些客户不需要引导也可以下单，而一些客户的确需要用上话术、套路才能让他们下单，这两类客户能够成交的前提都是拥有“实力”，无论是否超预算他们都能买的起，区别只是在于需要引导的客户认为 超预算但东西的价值更高，现在买很划算，所以会买 。

现在对于 超预算 的客群而言，是 真买不起 。只要 超预算 ， 无论 我们的产品是 超值、保值、增值和 他 都没关系 。

但 即便 现在 客户没钱了，他也依然希望用同样的钱买到更好的东西，所以 特价房只能纯粹的 收割一波以前对 我们 了解的客户， 前提还必须是在他们预算范围内。

另一方面，不同的特价房对应不同的客群。如果是打着“特价房”的幌子进行降价， 新客户的消费力只会越来越低 ，此时 降价只会让客群发生变化 ，而我们不能用过去的购买逻辑去对应现在的购房人群。当我们的客群发生变化时，不光是购买逻辑、竞争对手、客户地图、渠道搭建等等都会发生变化。

所以，这就需要我们重新对全盘进行梳理，否则，降价出来的“特价房”也只是壮阳药而已，一时的兴奋换不来长久的持续。 戳这里，打造24小时在线的AI销售员

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特价房需要借势

很多时候，我们都苦恼于即使将做“特价房”时有了充分的理由，也进行了科学的对比，但就是收割不了客户，本质原因在于当前的市场客户与过去的市场客户在“消费”观念上发生了变化。

过去： 差不多的价格 我们 给 客户 更好的品质 ，客户就会认可。

现在：差不多的品质 我们 给 客户 更低的价格， 客户才会认可。

客户心中能够锚定价格的对标品牌或者产品， 一定是品质超越了他锚定的价格，而实际上价格 更贵的产品 。这就好像5000元的预算买手机，他心理想要的是苹果手机的品质，但实际上应对是小米手机的品质。而聪明的小米知道自己要做的不是把5000变成4000让客群改变，而是让自己成为苹果的对手，让关于品质的所有属性全部像苹果锚定，从而让客户感受到差不多的品质，我的价格更低。

所以，在市场竞争中，做特价房的策略并不是不断的在价格战之中厮杀，而是需要我们将产品的品质找好高锚点（片区内标杆项目、竞品项目的明星产品在园林、物业、装标等维度上无限接近），通过不断的 向上社交、向上共识、向上借力 ，将“特价房”中的“房”做到极高，将“价”做到更低，从而让客户清晰感知到：你用小米的预算，几乎买到了苹果的体验。

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结语

特价房并不是开启热销大门的一把“钥匙”，它扮演的角色是连接大门与钥匙之间的润滑剂。

真正的取胜之匙始终都是对项目、市场、趋势的全面把握以及执行到位的强有力措施，而这一切看似宏伟庞大，但其实都是团队里的每一个人做好每一件任务拆解之后的“小事”，最后汇集而成的优异结果。

所以，请从“特价房”这件小事开始，将其做到极致，相信业绩目标终能达成。

记住，最好的特价，不是价格的简单让步，而是价值与诚意的双重奏。当我们能让客户买得“明白”，买得“信任”，热销的大门，自会为我们开启。

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