董明珠：女人，要对自己“狠一点”

“眼泪不解决问题，唯一的方法就是战斗。”

“我从来就没有失误过，我从不认错，我永远是对的。”

“不能坚持原则的人，一定是有私心的。我没有一点儿私心，所以我能坚持原则。”

这些凌厉如刀的话语，定义了她留给公众最鲜明的面孔——强悍、霸道、不留情面。她是董明珠，格力电器的掌舵人，一位在男性主导的商海中搏杀出来的女性领袖。外界乐于为她贴上“铁娘子”、“偏执狂”甚至“六亲不认”的标签，但她从不辩解，也毫不在乎。

对她而言，行动永远比辩解更有力。支撑这些话语的，是一条从丧夫之痛、基层销售员起步，直至执掌千亿帝国的非凡轨迹。

在71岁的今天，她依然活跃在战场的最前沿，深信“人不能躺平，还是要向上”。这份近乎执拗的战斗力，并非天性使然，而是一个普通女性被命运推至绝境后，所迸发出的全部生命回响。

以下是她的故事。

01

命运的转折

1954年8月，董明珠出生于江苏南京一个普通家庭，是家中七个孩子中最小的一个。父母给她取名“明珠”，寓意掌上明珠。彼时，无人能预料到，这个叫董明珠的小女孩将在数十年后，成为中国商界一个不可忽视的商业领袖。

从少年到青年，董明珠的人生轨迹与大多数人并无二致：求学、工作、结婚、生子。

高中毕业后，她进入安徽省芜湖干部教育学院就读，度过了四年的求学时光。那时的董明珠对未来满怀憧憬，曾希望成为一名军人或老师。——“当老师是因为想帮助人，觉得老师特别神圣；而想当军人则是觉得这个职业可以保护别人，特别崇高和伟大。”

不过，计划常会为现实让路。1975年毕业后，她既没有成为一名军人，也没有去当老师，而是被分配到了南京的一家化工研究所，做行政管理方面的工作。

研究所的工作虽然轻松、清闲，但内心深处，藏着一股好强争胜、不甘落于下风的董明珠，依旧力求把工作做到最好。这和她小时候和别人辩论，总要赢了他人背后的逻辑一样——倔强且不服输。

在努力把工作做好的同时，她的个人生活也按部就班地展开：她遇见挚爱，步入婚姻，并于1982年迎来了儿子东东的诞生。

和许多母亲一样，儿子出生以后，董明珠也将重心放在了家庭上，过起了相夫教子的生活，虽然平淡，却也幸福快乐。

然而，命运在1984年陡然转折。丈夫突然罹患重病，尽管她们日夜奔波、竭力救治，最终仍未能挽回他的生命。

人生有三大不幸：少年丧父，中年丧妻，老年丧子。无论哪一种不幸，对一个人都是一种沉重的打击。

许多年后，在2016年接受央视《面对面》采访时，董明珠说：“这辈子最大的转折点，是丈夫的去世。如果不是这件事，我不会走现在这条路；如果他在，也不会同意我来珠海。”

然而，苦难对弱者而言，或是一记重锤，会让其陷入万劫不复之深渊；但对强者来说，从这记重锤砸开的生命裂缝里，或许会长出一棵参天大树。

显然，董明珠是后者！

02

“下海”闯一闯

上世纪90年代初，改革开放的浪潮席卷全国，“下海”经商就像今天许多人争做“网红”一样。是固守体制内的“铁饭碗”，还是投身市场经济的洪流“淘金”，成为一代人面临的共同抉择。

陈东升、冯仑等日后声名显赫的企业家，皆是在那时毅然转身，成为了时代的弄潮儿。

当时，已经36岁，人到中年的董明珠，看着身边很多人“下海”打拼的鲜活例子，心中也泛起了波澜。这就像今天人到中年，看着身边许多人，靠做短视频、直播带货实现了财务自由或咸鱼翻身的你一样，蠢蠢欲动，总觉得自己不做点什么，会错过来日身价千亿的机会。

一方面，作为母亲，她渴望为儿子创造更好的生活；另一方面，内心深处那份不甘平凡、渴望自我实现的火焰，也被周遭鲜活的创业故事不断点燃。经过反复思量，她最终做出了一个改变一生的决定：辞去南京研究所那份稳定但平淡的工作。

虽然在那个年代，辞职“下海”早已屡见不鲜，但作为一个单亲妈妈辞掉稳定的工作，而去挑战未知，这在任何时候都会被周围人当做“异类”。不过，这也正常，因为只有不平凡的人才能做出一些不被常人所理解的举动。

所以，在领导与同事的惋惜下，在家人的不解与担忧里，董明珠遵从自己的本心，毅然将自己抛入了前途未卜的漂泊之中。

1990年，将八岁的儿子托付给母亲后，董明珠独自踏上了南下的列车，第一站是深圳。由于缺乏其他行业经验，她起初仍从事行政相关的工作，但内心始终在寻觅一个真正属于自己的机会。

随后，一次偶然的珠海之行，成为了她人生中的又一个转折。

与深圳急促的节奏不同，珠海这座滨海城市，让她感到了罕见的亲切与踏实。她后来回忆道：“这里让我有种家的感觉，不像深圳那么浮躁，不管怎样，我喜欢这里，喜欢和这个地方一起成长。”

当时，还是一家小工厂的珠海海利空调器厂（格力电器的前身）正在招聘业务员，并承诺高额提成。这在当时是一份极具挑战性但充满诱惑的工作，而偶然间看到这则招聘广告的董明珠，忍不住有些动心，想来试一试。

后来，提及这一往事时，她说：“一双鞋子，穿过了才知道合不合自己的脚。同样，一项新的工作，也只有通过努力地尝试之后，才能知道适不适合自己。既然我有了这样一个挑战自己的机会，为什么不努力去试一试？”

就这样，带着这份朴素的决心，董明珠推开了格力的大门。而自此，她的命运也与这家企业紧紧交织在一起。

直到今天，依然如此！

03

要对自己“狠一点”

1990年，董明珠正式加入珠海海利空调器厂。

入厂时，人事部门根据她过去的工作经验，建议她继续做行政管理工作。然而，一心寻求突破的董明珠拒绝了这一安排，主动要求从一名最基层的业务员做起，投身于完全陌生的营销一线。

当时的“海利”还是一家名不见经传的国营小厂，成立不久，规模有限。企业没有自主核心技术，以组装生产为主，空调年产量仅约2万台，年销售额在两三千万元徘徊，其中还有大量难以收回的“呆坏账”。

新成立的营销部仅有20名业务员，每人需背负100万元的年销售指标。若完成任务，可按销售额的2%提取奖金——这在当年堪称一笔可观的收入。为此，所有人都在拼命跑业务，董明珠也不例外。

多年后，他曾在《开讲啦》节目中说：“女人，要对自己狠一点儿。”这并非在信口开河，这股“狠劲”，早在她初入海利时就已经展现得淋漓尽致。

在刚开始跑业务时，有一次董明珠去外地出差，不小心摔倒，导致脚部骨裂，即便如此，她仍然没有停下来。

当然，最狠的还是她成功追回了被拖欠已久的一笔“呆账”。

1991年，她被派往安徽负责市场营销，本以为是一次施展拳脚的契机，但理想很丰满，现实很骨感。

当时，合肥一个姓牛的经销商拖欠了海利高达42万元的货款，多次催促仍然不还。

从权责上看，这本是前任负责人留下的问题，她大可置之不理。但生性倔强、责任感极强的董明珠，却决心啃下这块硬骨头。

她后来回忆，这不仅关乎一笔账，更关乎她能否在全新的战场上树立威信——“新官上任的第一把火如果烧不起来，后续工作将寸步难行。”

这场追债，变成了一场长达四十多天的毅力较量。对方起初敷衍推诿，后来干脆避而不见。董明珠则每日准时到其办公室“报到”，不言放弃。最终，对方被她的执着所撼动，同意以库存货物抵偿欠款。

这段经历成为董明珠营销生涯中关键的一课，也深刻塑造了格力日后的经营基因。

她从中确立了一条坚定不移的原则：先款后货，绝不赊账。这条最初源于个人伤痛经验的“铁律”，后来逐渐内化为格力电器在行业中独具特色的经营准则，成为其财务稳健、渠道规范的重要基石。

一场艰难的追债，就这样为一个未来商业帝国的运营逻辑，埋下了最初的伏笔。

04

伯乐与千里马

对于“海利”，朱江洪是一个无法绕开的人物。朱江洪是土生土长的珠海人，大学毕业后被分配到广西百色矿山机械厂，从一个普普通通的小员工开始干起，一路被提拔为厂长。1988年，他临危受命，被调到冠雄塑胶厂担任厂长。

冠雄塑胶厂和海利空调器厂相邻，同属珠海一家集团公司，在当时都是没什么名气的小厂，在生存线上挣扎，可谓一对“难兄难弟”。与海利空调器厂比起来，冠雄塑胶厂的情况更加糟糕，只有一百多名员工，却连工资都发不出。

在当时，无人相信朱江洪能扭转乾坤，甚至有人断言“玉皇大帝来了也救不了”。然而，凭借务实的管理与市场洞察，朱江洪仅用一年便让冠雄扭亏为盈，1989年盈利70余万元，1990年利润更跃升至400多万元。

朱江洪

1991年，经营不善的海利空调器厂濒临倒闭，朱江洪被集团指派兼任其厂长。审时度势后，他提出将海利与盈利状况良好的冠雄合并，专注于空调研发与制造。这一建议与上级规划不谋而合。

同年11月18日，两家工厂正式合并，朱江洪出任总经理。上任后，他力主为产品赋予一个更响亮的名字——“格力”。中文寓意“格外有力”，英文名“GREE”则源自“GLEE”（快乐）的变体，寄托着对未来的美好期望。

对于改名一事，那时正在安徽奋战的董明珠只是一个旁观者。她肯定没想到，她的后半生将与这个刚刚问世的名字牢牢地捆绑在一起，乃至几乎画上了等号。

在接受外界采访时，董明珠曾经多次说道：“没有朱江洪，就没有董明珠。”

这也是很多业内人士的共识，科龙电器前总裁王国端就曾说过：“朱江洪遇到董明珠是朱江洪的福气，董明珠遇到朱江洪是董明珠的运气。”的确，朱江洪是董明珠的“伯乐”，正是他慧眼识珠，发现了董明珠的将才。

1992年，朱江洪发现了一件不同寻常的事情：在格力电器的年度销售榜中，原本处于蛮荒状态的安徽市场竟然以1600万元的销售额高居榜首，而与之相邻的江苏省，虽然相对更加富庶、居民消费水平更高，销售额却只有区区300万元，对比十分鲜明，形成了巨大的反差。

这巨大的反差引起了朱江洪的注意，其背后的操盘手正是董明珠。公司发现了她的能力，又把她派到了空白市场南京。她再次不负众望，在半年内成功打开局面，销量持续领先。

凭借“铁娘子”般的毅力与非凡的销售才能，董明珠在短短数年内从一名业务新手成长为公司的销售冠军。

1994年，格力内部出现动荡，骨干流失，面对外部的高薪诱惑，董明珠选择坚守，并被推举为公司经营部部长。

1996年，在激烈的空调价格战中，她以惊人的决断力带领格力击败当时的老大“春兰”，自此奠定了格力在空调行业的领军地位。

自她担任部长起，直至2005年，格力电器连续11年销量稳居全国第一。

她的职业生涯也随之步入高峰：2007年，她出任格力电器股份有限公司总裁；2012年，正式接任格力电器董事长。

从36岁南下闯荡，到58岁执掌龙头，董明珠以坚韧、才智与魄力，一步步走上了事业的巅峰，书写了一段从销售员到千亿企业掌舵者的商业传奇。而这段传奇的起点，正源于那位“伯乐”在一个细节中发现的闪光。

05

敢于“斗争”

“水至清则无鱼”这条古训被很多人奉为圭臬，然而董明珠却坚信“水至清亦有鱼”。她说：“假如将企业比作一池子水，当池水浑浊的时候，会滋生腐败的杂质，这些杂质能把一部分池鱼养得又肥又大，却最终逼死了其他的鱼，破坏了健康的生态。浑水摸鱼，永远无法建立一个大家公平竞争的机制。只有水清了，我们才能看清哪条鱼是健康的，哪条鱼是生病的。”

1994年，在就任格力经营部部长的那天，董明珠就为自己定下两条不变的工作原则：一是创新，二是斗争。她坦言：“到今天这两条都没有变过。”

媒体反复传播的一个故事，成为她“斗争”哲学的生动注脚。

在她的自传中，曾经有一个故事被媒体拿出来反复提及，在董明珠还是格力经营部部长的时候，曾经有一名武汉的经销商找到董明珠的哥哥，希望能借此关系找董明珠拿空调来销售，并且承诺董明珠的哥哥，只要他帮忙拿货就可以有佣金。

董明珠得知此事后，不仅没有答应他的条件，反而停止向这个经销商供货。面对哥哥的兴师问罪，董明珠说：“如果我开了这个口子，我就没办法管我手下的人。”此事发生以后，董明珠收到了哥哥的绝交信。后来哥哥因病去世，他们在病床前才达成和解。

多年后回顾此事，董明珠的语气显得平静而理性：“外面像编故事一样，我觉得我们没有什么和解不和解，只是他不睬我了，我不能说因为他不睬我就跟他讲说我给你好处、放弃我的原则，这不可能，但也并不因为他不来找我，他病了我就不去看他。”

但既然是战斗，就不会没有代价。她没有多少朋友，当然，她说如果她想，到处都可以有，这也是实话；她不能展露太多喜好，想想会有多少人愿意投其所好；从小学到大学毕业，她从来没有去过儿子的学校；她也不能示弱，要永远以最强悍、最果决的态度示人。

只有在她的自传里，她曾经袒露过脆弱的一面，“有一天夜里，我做了一个梦，梦见我的妈妈，我就抱着我妈妈号啕大哭，拼命地喊、拼命地叫，我当时只记得我妈妈的一句话，她说你自己想好的事就要坚定地干，我醒来以后浑身都轻松了，就那一刻起，我就想无论遇到什么样的事情，只要你坚持原则，坚持是对的，你就要做下去，无论别人怎么说你。”

在做那个梦之前，她曾一度陷入自我怀疑，在坚持与放弃之间徘徊。“后来我想，不对，不能妥协，也不能放弃。因为我有使命——格力要成为百年企业。我们是在打地基，必须把地基打牢。未来交给下一代时，它必须是一个健康、坚实的企业。”

这种近乎执拗的“斗争”，不仅关乎原则，更关乎她所理解的责任与使命。在水至清处养鱼，需要的不仅是勇气，更是一份孤独的坚守。

06

是“女汉子”，也是“董小姐”

董明珠似乎总是与铁腕、霸道、好斗、杀伐决断这样的词汇联系在一起。然而，这位常常以铁腕、强悍、好斗形象示人的“商界木兰”，也有着她细腻与感性的一面。

在《鲁豫有约大咖一日行》中，她身着浅绿色长裙，头戴编织帽，与鲁豫并肩漫步于珠海的情侣路。走着走着，她忽然轻轻拉起自己的裙摆，带着几分少女般的雀跃对鲁豫说：“我真的非常喜欢穿长裙。”

这份对美的向往，也悄然留在她的办公桌上——那里摆放着一张年轻的旧照。照片中的她穿着得体的条纹连衣裙，蹲在河边欢快地撩起水花，脸上洋溢着纯粹的笑容。那是属于“董小姐”的青春印记，一个未被宏大事业与沉重头衔所定义的、更本真的自我。

尽管爱美，但董明珠坚信，外在的漂亮远不及“做人漂亮”来得重要。她曾说：“我觉得穿得再漂亮，如果是一个谎话连篇、不负责任的人，也不能体现出你的美。”

自踏入格力、肩负起日益沉重的责任那天起，那个可以恣意享受裙摆飞扬的“董小姐”，便在很大程度上让位给了必须杀伐决断的“董总”。这是一种主动的选择，也是一种必要的担当。

正如她所言：“既然选择了，就不要后悔。”她将个人的情感与喜好，淬炼成了带领企业穿越风浪的理性与刚强。在“女汉子”的铠甲与“董小姐”的柔肠之间，她找到了属于自己的平衡——那不是妥协，而是一种更深邃的完整。