沃尔玛的左右搏击术，看大型商超经营之道

最近逛沃尔玛，发现生鲜、食品、饮料等品类，上架了越来越多的“沃集鲜”产品，除去此前的惠宜，又一沃尔玛自有品牌。可以看出，沃尔玛不再局限于传统货架卖场，而是通过遴选供应商委托生产，通过低价+品控，加入到产品的售卖中，压缩中间商或去中间商，扩大利润来源，通过打造高质价比产品，形成与传统商超及线上电商的竞争壁垒。

尽管从2020财年至2025财年，沃尔玛全国大卖场门店从412家降至283家，累计关闭129家大卖场。但另一个亲儿子山姆会员店却逆势而上，在中国稳步扩张。2025年新开10家店，月均开店1家，全国共计63家门店。就销售业绩而言，山姆会员店在中国业务营收占比贡献2/3以上。

26财年三季度业绩发布会，沃尔玛季度总营收1794.96亿美元，同比增长5.8%。其中，净销售额1777.69亿美元，会员费和其他收入17.27亿美元，季度营业利润66.96亿美元。整体会员收入增长17%，由国际业务增长34%带动，主要得益于山姆会员店中国的发展。

25财年（2024年2月1日- 2025年1月31日），沃尔玛全球总营收6810亿美元，沃尔玛中国净销售额为203亿美元（约1473亿元人民币），同比增长13.2%，连续三年稳居中国超市行业榜首。《财富》世界500强榜单中，沃尔玛也连续12年位居榜首。

1996年，山姆会员商店在深圳福田区开出第一家门店（现址为沃尔玛香蜜湖店），也是中国市场第一家仓储会员店，据说当时的会员费为150元。20多年来，山姆会员费增长为260元/680元，截至2025年，山姆中国会员达860万，2025年一季度财报，山姆中国会员费收入增长40%，仅每年的会员费就是不菲的营收。所以，山姆但凡在与消费者息息相关的品控上出点问题，网上都能炸锅。

线下大型商超势头最猛的一是山姆二是胖东来。山姆中国业绩连年增长，除了全球广告、会员费，还有自有品牌在内的产品营收。不光是线下门店，哪怕是平晚，你去沃尔玛中国区总部印力中心旁的福田店，购物人数不在少数。福田店作为店王，连续十多年销售第一，2023年被天津梅江店打破。据说，中国区有5-8家山姆店单店销售额超5亿美元，差不多1/4深圳万象城销售额。

为什么消费者愿意支付会员费去山姆、开市客、盒马这类仓储会员店购物，一方面是差异化的产品，另一方面就是省心与品质保障。

当下在这个生产力高度发达，供给异常丰富的时代，面对五花八门的商品，消费者眼花缭乱，甚至是选择困难症。为了买到更适合的或者少踩坑，就需要一个信任的平台，谁能让我信任，我就愿意付费，这就是底层的商业逻辑。所以，像早期的小红书提供了各类真实的攻略、教程、穿搭、避坑指南等，吸引了一大批用户粉丝；山姆则是靠选品品控，只卖他们认为最好的，这样也减少了消费者的决策焦虑。

胖东来也是同样如此，与消费者建立信任关系，但与山姆不同的是胖东来更多是从企业文化、制度以及创始人于东来与消费者、网络用户建立沟通与联系，从而建立信任感。线上直播带货也是如此，但支撑点又更小，更多是集中在主播的光环下，所以超头部主播带货能力确实相当吓人，吸金能力也超强，一旦因法律、道德、平台规则等翻车、信任崩塌、或直接封禁。

所以，生意之道最根本的就是要解决信任问题，消费者选你，客户找你，用户喜欢你都是因为信任你。尤其是消费领域，在此基础上能做到自己的一套选品与品控+供应链效率，竞争中外显为产品和价格优势，基本上就能杀出重围。

另外，俗话说“背靠大树好乘凉”，像山姆、苹果、新能源汽车厂商这些活的相当不错的大企业，他们的供应链同样也不错。就像果链企业，从触摸屏、声学模块、连接器、处理器、整机组装等每个供应商业绩都不错。所以倒推上游供应商渠道商，做好技术稳定、品控、产能输出，进入大客户名单，都会是门长期而稳定的生意，一荣俱荣。

此后，马太效应开始凸显，竞品或者后入白牌也会选择你。当然这条路反向也行得通，可能周期会更长一点。消费端同样如此，白牌产品与大牌来自同一家生厂商，也就自然的平替。

冬菇商业观察之山姆会员店