浏阳兄弟做零食，盐津铺子“百亿梦”走到十字路口

（作者｜周琦 编辑｜张广凯）

12月，对盐津铺子来说，是高光的一个月。

前有王一博成为其子品牌“大魔王”的全球代言人，后有高调召开渠道大会。

2005年，浏阳人张学武与哥哥一起，接过父亲的食品作坊，成立盐津铺子。

张学武 公司官网

友商多以代工模式为主，没有自己的生产线，张学武将盐津铺子则定位制造型企业，采用全产业链自主制造的运营模式，公司总部设在长沙。

这条重资产的路让公司一路狂奔，也把他的财富推上百亿台阶。2025年10月，胡润百富发布《2025年胡润百富榜》，张学武以105亿收入，位列榜单第677位。

今年前三季度，营业收入44.27亿元，同比增长14.67%；归母净利润6.05亿元，同比增长22.63%。

截止12月24日收盘，盐津铺子报70.39元/股，市值达191.96亿元。

十字路口

刻下，盐津铺子正站在一个关键的十字路口。

2022年，张学武首次对外提出“三年百亿销售战略规划”，2025年12月，渠道大会再度强调“百亿征程”。

然而国内市场增长显露疲态，公司第三季度营收增速骤降至6.05%，创下两年新低；

2024年，公司营收仅53.04亿元，这距离百亿目标差距甚远，若以第三季度营收增速推算，年底很难达成百亿目标。

另一方面，公司正以前所未有的力度押注品牌出海与单品突破。

支撑战略扩张的财务基础也显露出压力。

2025年前三季度，公司经营活动现金流同比大幅下滑29.79%，同时负债总额攀升至18.96亿元。

公司三季报

此外，张学文及公司高管出现了集中且金额较大的股份减持行为，并伴随部分股权质押动作。

其中，张学文从8月到10月，近3月的时间，累计减持546万股，占盐津铺子总股本的2%，共套现3.83亿元。

据盐津铺子2024年年报显示，张学文是张学武的哥哥，两人同为盐津铺子的实控人。

虽被解释为个人资金需求，但在这一时间节点，难免引发市场对内部人士看法的揣测。

有观点认为，本次渠道大会不仅是面向渠道伙伴的年度动员，更被视为盐津铺子管理层向市场传递清晰信号的战略窗口。

即在业务结构与财务结构同步承压的“换挡期”，公司正尝试在积极投入与风险控制之间，走出一条新的平衡路径。

回归商超

高调背后，是亟待重振的信心。

2025年第三季度，盐津铺子营收14.86亿元，同比增速仅为6.05%，较去年同期的26.20%大幅放缓，这也是自2022年第二季度以来的单季度最低增速。

这并非完全由外部环境所致，而很大程度上源于公司的主动调整。

10月28日的投资者沟通中，管理层坦言，电商渠道正经历“阵痛”：通过清理大量贴牌产品、回归“供应链电商”本质，导致该渠道第三季度收入同比下滑40%。

在此背景下，渠道商大会上提出的“重回商超”战略，即从传统供应商转型为商超的“增长伙伴”。

公司常务副总经理兰波对此解释称：“商超在消费体验、信任背书与规模效应上具有不可替代的价值。”

他曾在采访中表示，公司不会判定哪个渠道更优，而是致力于构建一个满足不同消费场景的全渠道网络。例如，盒马、山姆主打高品质体验，胖东来、沃尔玛侧重服务与价格。

然而，“重回商超”的挑战是现实的。

1-6月，公司直营的797个KA卖场，贡献营收不足0.7亿元。这一渠道的收入占比逐年变小，由2017年的53.57%，下滑至现在的2.14%。

公司半年报

与之形成鲜明对比的是，“经销和其他新渠道”半年入账近23亿元，占总营收近8成，与上年同期基本持平。

公司半年报

自2021年起，这些高周转、低价格的新兴渠道虽快速做大了公司规模，但也直接导致了整体毛利率的持续下行，从2020年的43.83%降至2025年第三季度的30.32%，毛利率已下降超12个百分点。

有观点认为，“回归商超”并非简单的渠道重心回移，而是其大单品战略驱动下，对全渠道进行系统性价值重配的关键一步，以此提升渠道效率。

“核心是打造标准化大单品，再去适应不同渠道，针对性生产所需规格。”兰波曾表示。

以“大魔王素毛肚”为例，传统夫妻店和便利店，分别适配零售价一元和五元的商品，传统商超以散装称斤为主，零食量贩店多是量贩装、特惠装。

大单品策略

整体增速放缓背景下，“大魔王”系列魔芋零食成为盐津铺子增长引擎。

2023年10月，盐津铺子推出“大魔王”系列，2024年全年销售额突破10亿元。其核心产品“麻酱素毛肚”更是在2025年3月实现单月销售额破亿元。

盐津铺子手握七大品类，有辣卤零食、深海零食、休闲烘焙、薯类零食等。

“辣卤零食”是绝对的营收主力军。1-6月，这一业务贡献13.2亿元，占总营收的超四成。

其中，休闲魔芋制品已取代烘焙薯类，以26.90%的收入占比成为公司第一大产品品类，产品收入同比激增155.1%。

公司半年报

为强化品牌影响力，盐津铺子在9个月内签约林一和王一博，显示出高投入推广的决心。

然而，大单品的成功也带来了“成长的烦恼”。

2025年上半年，魔芋精粉采购均价较上年同期上涨超过30%，直接导致公司整体毛利率进一步承压。

这并非盐津铺子独有的问题。

据媒体报道，由于下游需求爆发式增长，而上游种植面积收缩，导致魔芋原料供不应求，价格在2024年至2025年间翻了一番。

“大单品战略直接关系到其财务健康状况。若明星单品无法持续消化成本压力并贡献充足利润，公司为业务扩张而攀升的负债也将面临更大的投资回报考验。”有业内人士表示。

盐津铺子表示，将依托控股股东的上游布局，如在云南建立魔芋精粉加工基地，具备一定的成本优势。同时，将推进云南和东南亚“双基地”战略，以锁定原料供应，成本压力能逐步缓解。

其次，市场竞争白热化。目前国内已有超过30家企业涉足魔芋零食赛道，爆款产品的同质化竞争风险日益加剧。

面对国内市场的增长压力，出海被盐津铺子确立为重要的第二增长曲线，并给予了高调且激进的投资。

2025年上半年，公司海外市场销售收入，较2023年全年营收31万元，暴涨超过678倍，达到约0.96亿元。

同时，公司宣布计划在2025年投入3000万美元在泰国建设魔芋生产基地，并推出本地化品牌“Mowon”，旨在以魔芋和鹌鹑蛋为核心，深耕东南亚并拓展至日韩及欧美市场。

2025年8月，“大魔王Mowon”魔芋素毛肚进入美国连锁超市99Ranch Market，迈出了全球化渠道的关键一步。

目前，这幅宏伟的出海蓝图目前仍建立在极小的规模基础上。尽管增速惊人，但上半年海外收入仅占公司总营收的约3.28%，对整体业绩拉动有限。

零食出海，更像一场从零开始的战略性试验。

真正的挑战在于，如何将单一渠道的突破转化为可持续的品牌认同。

在饮食文化差异巨大的海外市场，“麻酱风味”的创新能否获得主流消费者的长期青睐，高举高打的代言人策略能否快速建立品牌认知，仍需后续经营数据验证。

出海故事充满想象空间，但要从“产品出海”升级为真正的“品牌出海”，盐津铺子还有很长的路要走。