地产中介，这个能力很顶

“你们中介费是多少？”

“这套房子最低多少钱能卖”

“我没时间去你们那里，你就告诉我多少钱就行， 合适再 找你”

无论是线上自媒体内容 里 的留言区 ， 还是刚刚添加上的微信等私聊软件， 亦或是 线下门店的第一次问询，这些上来就直奔“主题”，关心“价格”的情况 让中介同行们苦不堪言 。

正面回答，客户不是消失了就是来上那么一句“太贵”，而后表达出竞品那有多便宜，仿佛竞品都是“别人家的孩子”，不但服务好，而且收费低。

不正面回答，对客户 就觉得 我们“墨迹”，然后转身就走，彻底消失 。 无论我们后期跟踪多少次，对方永远都不在搭理我们，像极了诀别后的前任，人生从此再也没有了交集。

其实，无论是线上还是线下，无论是中介费还是房价， 客户关心的从来不是“钱是多少”，而是“价格，这个相对简单的信息究竟能有多少掌控性” 。

这就像是对商品产生了兴趣，但相较于深入的了解它的价值，掌控价格会更加容易。

有了价格的确定性，人们才愿意以此作为基础而后深入的了解价值， 最 后才 有了 价值与价格的博弈与平衡。

这就像相亲一样，有了外在基础条件（年龄、工作、存款等）的确定性，然后才会深入了解对方内在的价值（三观、性格、爱好等），最后做出决策。

现实谈价没有顺风顺水，更多是买家的纠结、卖家的不舍，中介的核心价值，就是在博弈中稳心态、用方法，促成双方共识，这也是资深中介的核心竞争力。

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线上谈价，勾住兴趣，别让客户“滑走”

线上谈价的核心痛点是客户上来就问“房价多少”“中介费 打折 吗”，甚至于“中介费能返多少？”直接报价极有可能让客户嫌贵流失，不报价又会消磨耐心，客户连招呼都不打然后就石沉大海。

在这种情况之下 ，很多中介陷入了把线上的对话框当“报价工具”的误区，实际上它是引流的关键入口， 我们需要做的 是：共情顾虑+抛差异化价值+低门槛邀约。

首先，共情卸防备。客户问价本质是怕买贵，先站在他的角度沟通，比如：“哥，买房先问价太正常了，每笔预算都得算到位，我比你还谨慎，怕报高了让你错过好房，报低了又没法跟业主交代。”消除“中介赚差价”的顾虑，客户才愿意深聊。

其次，抛专属价值。普通中介只报价格，资深中介要给“独一份”的好处。例如：“这套房挂牌150万，房东急着外地置业，心理底价能谈145万；我手里还有套同小区未挂牌房源，装修更好、价格低2万，只有我的客户能优先看。中介费不乱打折，但能给你做成本透明表，成交后还有2000元专属返现。（实际上是内部可控的折扣体系转变说法）”

最后，低门槛邀约。线上聊再久不如线下见面，邀约时别给压力。例如：“今晚6点有空吗？15分钟就好，我给你看房东急售记录、成交报表和返现凭证，觉得没用你随时走，绝不纠缠。”

其实，客户在进行线上咨询时，底层的心态是希望减轻自己的沟通压力，此时的客户可以不面对、不限时、不回复，而作为中介，我们需要做的则是不给压力、不诋毁对手、不急于承诺。唯有共情后转化价值，降低门槛才能成功邀约引流。

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线下谈中介费，讲清价值，别让客户“只看折扣”

谈中介费是必闯关，客户最常说的就是“别家中介费比你这便宜”，此时跟风降价会让服务掉价，甚至失去信任，核心的解决方案是：先破低价陷阱+再讲价值匹配。

一方面，破低价误区

客户觉得别家便宜，是只看到价格，没看到服务的价值差异。

例如：“哥，我懂你想省钱，1%的中介费我也能报，但不敢这么做。我们的中介费包含全流程服务， 并且这 不是空话。根据行业常见纠纷数据，约30%的二手房交易在产权环节存在潜在风险（如抵押、查封未清理），我们的前期排查就是在为你规避可能产生的全额房款损失。 ”

“ 再算经济账：我们合作的三家银行，通常能帮你拿到比市场基准低0.2%-0.5%的贷款利率。以贷款200万、30年期计算，总利息差可能高达8-15万元，这远超你所支付的中介费。你看，专业服务的价值，一在于规避无法承受的风险，二在于创造肉眼可见的收益。”唯有说明了价值差异，才能 破除 价格陷阱。

同时，作为专业的中介人员不要因客户砍中介费就给客户贴上“小气”、“没诚意”的标签，很多中介 人员 就是因为这样的“先入为主”的心态流失了客户。其实，客户砍价有可能是不了解我们服务的价值，也有可能是 “消费行为” 习惯性的试探，但无论什么原因，砍价都不是错，这是人性，可以不认同，但要去理解。

另一方面，匹配需求讲价值

结合客户情况说服务。例如，刚需客户怕流程复杂：“第一次买房没经验，自己办要跑十几趟，我去年帮刚需客户办手续，全程代办，他只签了3次字就顺利过户。”客户关心的价值点，才是我们需要夯实的地方。

另外，做事不能死脑筋，灵活让步 才能 显诚意。我们不直接降价，用服务换诚意。例如：“今天定的话，我帮你免1000元产权调查费（ 此项费用原本包含在内 ），成交后再免费验房，查出问题帮你协调业主解决。”用增加服务的方式替代直接降价的损失。 戳这里，打造24小时在线的AI销售员

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线下帮客户谈房价，平情绪，找平衡，搞定核心博弈

线下谈房价是最考验能力的环节，买家想低价“捡漏”，卖家想高价争“福利”，双方都可能会因情绪易盖过理智。此时，作为中介，我们不是“帮客户砍价”，而是“情绪调解员+利益平衡者”，核心方案是：先平情绪+再摆透明证据+绑定双方利益+给折中方案。

第一，控场平情绪

买卖双方 容易 因价格吵僵，先打断降温：“哥、姐，大家都是真心交易，买家想省、卖家想卖好价，都能理解，咱们慢慢聊。”再单独安抚：跟卖家说“住这么久有感情，不想亏着卖，我特别懂，咱们看市场行情慢慢谈”；跟买家说“想省预算是好事，但把卖家惹急了，反而找不到这么合适的房 ，咱们慢慢谈 ”。没有了情绪的波动，才能保持冷静的沟通。

第二，摆证据明行情

情绪平复后，用数据说话，比如卖家报155万，买家想砍到148万：给卖家看近3个月同户型成交记录，装修好的才卖152万，楼层高的卖150万，行情摆在这，报价太高会错失客户；给买家看卖家购房+装修成本152万，报价155万只赚3万，狠砍会谈崩。

事实胜于雄辩，砍价往往都是感性的“心理价位”，没有准确的价值锚点进行参考，唯有给予确定性的锚点作为标准，“心理价位”才能真正的回归理性。

第三，绑定共同利益

点透成交对双方的好处。跟卖家说“客户全款，今天签合同明天付首付，你能及时拿款买学区房，错过可能要等半年”；跟买家说“卖家送全屋家电，下周就能交房，不用再交房租，半年能省1.2万，比砍1万还划算”。

成交就是在找买卖双方的平衡点，就像是天平的两端，我们维持平衡的砝码就是双方最为在意的核心痛点。

第四，给双赢方案

有差距时，用福利补差价。比如卖家坚持152万，买家最多出150万：“客户承担1.5万过户税费，卖家实际到手151.5万；卖家送实木家具+新冰箱，买家实际省2万，相当于148万拿下。”

作为中介，很多价值需要我们进行量化，将价值转化成客户能够听得懂的价格，这样直观的感受才能让客户更好的理解“附属品”的真正价值 。 戳这里，了解线上AI销售员

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应对客户狠砍价，守底线，给台阶，别丢单也别亏

中介谈价时，总会遇到“狠砍价”的客户，要么说“140万不买就走”，要么说“中介费不打5折就找别家”，这时要是妥协，自己亏了；要是硬扛，客户就会走，最后丢单。解决方案是：先守底线+再给台阶+利益交换。

第一步，先守底线

别让客户觉得“我们好欺负”。客户狠砍价，其实是在试探我们的底线，就像买衣服，客户说“50块卖不卖”，要是我们马上答应，他会觉得“还能再便宜”，反而会继续砍。

例如，客户说“140万不买就走”，我们可以说：“哥，140万真的低于卖家的底线了，他昨天还跟我说，低于150万绝对不卖，要是我报给卖家这个价，他肯定直接拒绝，连谈的机会都没有，到时候你也找不到这么合适的房子了？”

任何时候，有原则才会让人欣赏，没原则，只能让人践踏。明确告诉客户我们的底线，让他知道“再砍也没用”，反而会认真跟我们谈。

第二步，再给台阶

别把客户逼走。守底线的同时，也要给客户一个台阶下，别让他觉得“没面子”。

比如可以说：“哥，我知道你是真心想买这套房，我也想帮你省点钱，我跟卖家关系不错，我再帮你磨一磨，看看能不能让他送你点东西，比如全屋的窗帘、热水器，这些东西你自己买也得花几千块，相当于省了钱 。 ”

守住底线不代表僵化 ，我们与客户沟通 的本质 从来都不是非黑即白的对话，而是相互妥协的合作，唯有真诚的站在对方的角度考虑问题，为对方争取利益，才能赢得对方的信任。

第三步，利益交换

让客户觉得“有收获”。给了台阶后，要跟客户做利益交换，让他知道“想拿到好处，也要付出一点 代价 ”。

比如可以说：“哥，我帮你跟卖家磨了，他愿意送你全屋的窗帘和热水器，但是你得答应我，要是谈成了，你今天就签意向金，不然卖家可能会反悔，毕竟还有别的客户在看这套房。”

对等的合作永远都是真心换真心，条件换条件，就像是想要拿到拼多多的免费奖金，也得让朋友帮忙“砍一刀”一样，免费的条件会让人贪婪，收费的条件才会让人找到价值感。

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结语

中介谈价，从来不是“靠运气成交”，而是“靠策略和心态取胜”。

线上谈价抓线索，线下谈价平情绪，中介费谈价值，房价谈平衡。

面对买家的“既要又要”和卖家的“情大于利”，中介要稳住自己的心态，不偏袒、不急躁，用透明的证据、精准的策略和足够的耐心，帮双方找到利益平衡点。

掌握这些核心方法 ，我们不仅是中介，更是客户的“交易护航者”。

从今天开始，让我们一起做“会谈价的中介”。

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