客户嫌贵不买单？李力刚销售三步重塑价值感

昨天逛超市，看见两款点心放在了一起，一个十块，另一个二十块。我拿起来看了半天也没看二十的比十块的好在哪儿，大家包装都差不多，分量也没差多少，周围也没见到导购最后还是拿了十块的那款。其实好多人买东西都不会贵的钱，因为他们不知道贵出来的到底有什么好的,这其中有一点问题是因为价值没有塑造到位。

我们说价值塑造的本质，就是让别人觉得拿的多，但是给的少。看得见指的是你这个产品的价值得是客户知道，不然再贵客户也不会买单。今年中秋一个卖月饼的牌子，它的一款月饼单块卖27元，看清楚是单个哦，大家一算每克超过0.2元，你看看普通月饼单个才多少钱。而且他们家369、499块的礼盒按散装价算的话差价更明显，就很多人网上吐槽这家企业。其实网友的质疑并非无理，我们普通蛋黄月饼一个大多10-15块差不多了吧，如果让消费者按“每克价格”做对比，确实差很多。后来企业回应的说他们的用料讲究、无添加剂、克重更重。你听了用没有感觉，买账不买账？因为你没让消费者看到这些好用料能带来什么不一样的体验。那怎么提升你的价值？

第一步：做加法。这是塑造价值常规操作，但常常很多人做得不够。月饼厂家列举“好原料、足分量、无添加”，确实是在罗列优点，这属于塑造价值中最基础的加法。它这一步没错，但问题在于：这些表述都是站在生产者和产品角度出发的，没有站在消费者视角讲。例如“无添加剂”它是一个特点，可以说让大家吃得更安心，尤其适合给家人、身体无负担等好处。当你不告诉消费者对他有什么具体好处时效果大打折扣。

第二步：做乘法。最容易漏掉的方法，他可以让你的价值翻倍，乘法是将产品的单个优点，通过时间、空间、角色（角度）的延伸，放大价值。例如：

他们完全可以在时间维度：“过节吃的东西，多花点钱买个安心，一家人吃得健康开心，比起健康下来一天也没多少。”

角色（角度）维度：“你送这个，人家一吃就知道不一样，觉得你有眼光。这钱有一部分买的是你的面子，是别人对你的好印象。”

这一步，是把“买个月饼”变成“买份安心”或者“买份体面”。你不把价值往大了说，客人就只会盯着单价算小账。

第三步：给见证。你说你好，不能光用嘴说。你得有东西证明。

“用料讲究”、“工艺精湛”是需要亮出来来增加说服力。在争议声中，缺乏强有力的“见证”。见证可以多样的，原材料溯源视频、权威对比检测报告、资深工匠讲述工艺细节与难点的记录、大量用户的图文视频分享内容。你说“很多人喜欢”，这话让人会感觉太虚。

总结一下对于价格的异议，客人觉得不值，是因为品牌没给用户看到“值”的感觉，只看到了“贵”。

所以价值塑造三步，第一，把产品优点讲明白，讲成对客人的实在好处。第二，把这个好处往大了说，说到健康、面子、家庭记忆这些用钱不好算的东西上。第三，不要空口说，用证据说话。

定价争议，从来不是“产品贵不贵”，是“你的产品价值，有没有传递到愿意为它付费的客户心里”——这才是价值塑造的核心。

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