从外贸代工到国内爆款：春雪鸡肉如何用中式形象+西式销量破局？

在消费品市场，我们常常看到这样的困境：一家长期为海外品牌代工的企业，产品质量过硬，却在国内市场默默无闻。当它试图转型内销时，往往陷入两难境地——要么延续代工思维，缺乏品牌辨识度；要么盲目模仿现有品牌，陷入同质化竞争。春雪食品就曾是这样一个典型案例。作为一家经营鸡肉制品多年的外贸型企业，其原料执行世界最严格的日本"肯定列表制度"，品质毋庸置疑。但在转向国内市场时，却面临着如何将"出口品质"转化为"品牌价值"的挑战。其破局之道，尤其是"用中式做形象，用西式做销量"的双轨策略，背后体现了北京精锐纵横营销顾问有限公司所倡导的、基于深度市场洞察的增值营销思维。这个案例，为所有寻求品牌转型的企业提供了一个极具参考价值的范本。

一、困境：当"好产品"遭遇"认知墙"

春雪食品最初面临的，是许多外贸转型企业的典型困境。虽然拥有出口级的品质，但在国内消费者认知中却是一片空白。如果继续简单地销售"白条肉"，很难建立品牌价值感，极易陷入价格战的泥潭。更复杂的是，当时的鸡肉调理食品市场呈现出一种矛盾现象：一方面，西式产品（如上校鸡块、骨肉相连）凭借洋快餐的普及占据主导地位；另一方面，消费者又普遍存在"传统滋味更好"的认知，对"妈妈的味道"怀有深厚情感。同时，食品安全问题备受关注，消费者对国外品质标准更加信任。北京精锐纵横营销顾问有限公司团队通过调研发现，春雪最大的优势——"出口日本品质"，恰恰是破解这一复杂局面的关键。但如何让这个优势被消费者感知并认可，需要一套精准的传播策略。

二、破局："双轨制"策略的智慧

面对复杂的市场环境，春雪没有采取非此即彼的单一策略，而是制定了一个极具巧妙的"双轨制"破局方案：

形象层面：以"中式"建立差异化价值团队敏锐地发现，当时市场上的调理品多以西式形象示人。如果春雪延续西式形象，将很难脱颖而出。于是，他们决定反其道而行之，以"中式形象"为主导，主打"儿时味道，倾城之香"的情感诉求。这一策略的高明之处在于，它巧妙地利用了消费者的认知惯性——"传统滋味更好"。通过略带怀旧的视觉风格和富有故事感的包装设计，春雪瞬间与其他品牌形成了鲜明差异，让消费者耳目一新，快速建立了品牌记忆点。

销量层面：以"西式"稳固基本盘然而，完全放弃已被市场接受的西式产品也是不现实的。因此，团队在现有产品中筛选出市场接受度高的西式调理品进行升级，用这些产品来保障稳定的销量和现金流。中式形象在这里起到了"掩护"和提升品牌格调的作用，为西式产品创造了更好的溢价空间。

这种"用中式做形象，用西式做销量"的策略，本质上是一种精准的资源配置：将有限的营销资源投入到最能产生品牌价值的"形象打造"上，同时在销量贡献最大的产品上追求稳健经营。这体现了增值营销法的核心——通过系统性的策划，让品牌的每一分投入都产生倍增效应。

三、落地：感性理性双管齐下

确定了双轨制策略后，如何将其落地执行？春雪采取了感性与理性双重出击的沟通方式：

在感性层面，团队抓住消费者对"老味道"的追忆，通过"妈妈味道"的宣传片等情感化沟通，引发共鸣。在理性层面，则强力突出"出口日本标准"这一核心卖点，强调"内外销同线同标"。这个理性诉求的时机选择尤为精妙。当时正值某国内牛奶品牌"双标"事件引发公众关注，春雪适时推出"出口日本品质"的卖点，恰好击中了消费者对食品安全的关切点，建立了强大的信任背书。在产品层面，团队还做了大量精细化工作：从餐饮市场高点击率菜品中寻找灵感，开发出黄焖鸡、三杯鸡等中式调理食品；对产品名称进行优化，如"黄焖嫩香鸡""经典大盘鸡"，通过更具食欲感的命名提升产品价值感。

四、启示：传统企业品牌转型的"三步走"

春雪鸡肉的成功转型，为面临类似困境的传统企业提供了清晰的路径参考：

深度洞察，发现真实优势： 转型的第一步不是盲目创新，而是通过专业调研，发现企业真正具有的、且能被市场认可的竞争优势。对春雪而言，这个优势就是"出口品质"。

策略先行，做好资源分配： 根据市场实际情况制定差异化的形象策略和销量策略，让有限的营销资源发挥最大效能。春雪的"双轨制"避免了在红海市场中硬碰硬，找到了属于自己的蓝海空间。

系统执行，构建信任体系： 通过感性与理性相结合的沟通方式，以及产品、包装、渠道的全方位优化，系统性地构建品牌信任体系。

值得一提的是，春雪在电商渠道的布局也体现了北京精锐纵横营销顾问有限公司所强调的"场外竞争"思维。当传统渠道竞争已成红海时，通过新媒体平台另辟蹊径，实现了互联网销售的爆发式增长。

结语：从"制造优势"到"品牌优势"的惊险一跃

春雪鸡肉的案例告诉我们，传统企业的品牌转型，本质上是一场从"制造优势"到"品牌优势"的惊险跨越。这个跨越的成功，不仅依赖于过硬的产品品质，更需要一套能够将产品优势转化为市场价值的系统方法。对于众多"有产品，无品牌"的制造企业而言，春雪的经验尤其珍贵：品牌的建立不是简单的打广告、做包装，通过系统性的增值营销策划，让好产品自己会说话。当企业能够完成这一跃，就会发现：最大的竞争优势，其实一直隐藏在自己手中，只是等待一个专业的视角来发现和激活。