龙海饲料江湖 40 年：他凭啥登顶福建省第一？||中国饲料企业高质量发展观察

编者按：中国饲料产业 40 年波澜壮阔，涌现出一大批企业留下印记。这些企业在大浪淘沙中境遇各异：或崛起后湮没，或屹立至今。如海新集团这般行稳致远者，凭借其独特的韧性与创新力，成为行业 “常青树”。

本系列专题“中国饲料企业高质量发展观察”将深入剖析企业的成长轨迹，从创始人特质、技术创新、危机管理、团队建设、外界评价等维度，解读其基业长青的核心密码。以海新为样板，为中国饲料产业提炼可借鉴的发展范式，启迪未来方向。

敬请关注后续内容，共探中国饲料企业高质量发展路径。

系列

第六篇

技术创新赢得早期两轮面对本土企业的市场竞争

饲料生产是一个事关民生的农牧产业，又是一个门槛相对比较低的加工行业。但是，能够真正做好也不容易，既要有工匠精神把品质做好，又要有诚信理念把服务做好。作为一种市场经营行为，饲料企业发展也是遵从市场规律的。市场竞争无处不有，无时不在。

早期的饲料企业，中小企业居多，漫山遍野，漫天星斗。但是，40多年的中国饲料工业发展历史，大浪淘沙，优胜劣汰。20世纪80年代，福建漳州的龙海县高峰时有饲料企业五六十家之多，到了现在，龙海的本土饲料企业大概剩下来的仅有海新一家，但饲料的总产量却大大增加了，这种强者恒强的“马太效应”反映了技术进步和市场竞争。海新饲料在一轮轮的竞争中经受住了考验，2024年的饲料总产量仍然保持福建省第一的地位，这与创办人和掌舵人蔡土木的决策有很大关系。

福建省海新集团有限公司董事长——蔡土木

福建漳州一带的传统养殖业有一定基础，特别是养鸭业比较发达。中国饲料工业刚刚起步，这里就有了饲料加工企业。1983年，龙海的第一家饲料企业是龙海县配合饲料有限公司，落户在海澄镇的港口，品牌是千里马，是一家国企性质的饲料厂，引进瑞士全自动的饲料机械，当时是福建第一家全国领先的饲料企业，“千里马”饲料这个品牌在全国很响。位于龙海县榜山福河的榜山饲料厂是第二家，属于乡镇企业。

由于当时蔡土木在村里管副业，最早的村办企业由他担纲，村里让他开厂办企业，他首先考虑的是跟过去经历有关系的饲料，后来就办配合饲料厂，蔡土木组建的龙海县海新饲料厂是当地村办企业第一家。

同样，尽管是村办企业，比镇办企业名头低了一点，但海新饲料厂在当时也是受人瞩目的。农村办工厂，早年还是很稀罕的，如果想要来海新饲料厂上班，就必须带资，一个人带2000元。

当时蔡土木很有信心，前期的养殖经历，让他对饲料有一些了解，也注意到整个行业国际国内的一些信息，所以热情非常高，全情投入。

1984年3月就开始动工建厂，1985年10月正式投产了。在办厂初期，蔡土木虚心学习，常常向县饲料厂的厂长和配方师请教如何做饲料配方，使用什么原材料等。海新饲料投产的时候，蔡土木又是厂长，后来又是配方师，自己亲自设计饲料配方。38岁正当壮年的蔡土木精力充沛，干练能干，连生产工艺也是自己做。

尽管早年蔡土木与供销社合作生猪寄养，后来又成为养猪专业户。但当时福建养猪并不多，养鸡和肉鸭也少，包产分田到户之前，一户只可以养三只鸭、三只鸡。海新饲料厂办起来以后的一段时间，福建养猪仍然少，漳州吃的猪肉很多是江西运过来的，他们用上下两层的猪车把猪运过来，再载饲料回去。

漳州龙海原来就有养蛋鸭的传统，所以才有一个著名的龙海“金定鸭”蛋用品种。改革开放后，农村搞活经济，养蛋鸭的传统迅速恢复起来。

针对龙海的九龙江三角洲养蛋鸭比较多的情况，蔡土木他们当时重点主攻蛋鸭料产品，也就是“海新6号蛋鸭料”。

龙海最早的三家饲料厂包括国企的配合饲料厂、村办的海新、镇办的榜山，都是大家关注的“大工业”，但由于感觉饲料技术要求不高，门槛比较低，当时鼓励经济发展，小企业就像雨后春笋一样，很快在龙海就一窝蜂似的有人跟随，只要有钱就办，建了一大批饲料小厂。

1987年龙海成立第一届商会，有一个会长和两个副会长，蔡土木是其中一位副会长，原因是饲料产业是当时龙海的支柱产业，蔡土木身兼首任龙海市饲料协会会长。当时小小的龙海就有58家饲料厂登记在册，估计在全国也是密度最高的县域之一，与当时广东顺德不相上下。

但是大约10年之后，到1999年，龙海的饲料企业就剩下饲料协会会长一家，其他全部倒闭了，蔡会长成了没有会员的“光棍会长”。

市场竞争是残酷的，没有技术、不懂经营、缺乏资金的企业就纷纷退出市场。大浪淘沙，不仅是真金白银的财富，还有倾尽心血的付出，只有真正走过来的人才会有深刻的体会。

海新饲料同样在面对一轮轮的市场竞争的洗礼，尽管过程中有重重困难，也有低谷和困境，至今仍然屹立不倒，甚至2024年饲料产量在福建省保持第一的规模。

海新饲料面对的市场同行竞争，大规模的有六轮，时代不同，竞争对手不同，蔡土木应对这些竞争的策略是不同的，也许当时并没有一个完整的方案，更多的是蔡土木的知识积累和个人思维方法，根据公司的实际情况顺势而为，及时调整市场策略。

1985年海新饲料建厂后几年，第一轮竞争面对的是众多龙海本土企业的无序竞争，蔡土木采取的对策是设备改造和工艺技术创新，提高产能，迅速占领市场。

在饲料工业起步阶段，大大小小饲料企业众多，但当时的饲料设备普遍比较落后，加工规模小，产能有限，生产效率低，产品质量很低，其中最突出的问题是颗粒饲料基本采用落后的冷水制粒工艺。

观察学习能力强的蔡土木注意到，先进设备的一个大的差别是使用蒸汽制粒，使粉状饲料更容易软化，更容易通过设备的挤压，颗粒饲料的产量得到了大幅提升。

于是，蔡土木立马去江苏洽谈购买新的设备，并潜心进行技术改造与创新，使海新饲料的产量大大提高。在早期那个饲料产品不愁卖的年代，有产量就意味着能够迅速占领市场，相应的生产成本也有所降低。蒸汽制粒的另一大好处是饲料经过调质熟化，动物容易消化，产品质量也有了提升，养殖效果明显，海新饲料在当时的竞争优势明显。相反，有些饲料厂由于跟不上这一波发展机遇，产量有限，销售不行，成本高，亏损严重，不久就倒闭了。

在20世纪80 年代后期，在饲料企业第二波竞争中，范围扩大了，由原来的龙海县扩展到闽南地区，面对的主要是有一定影响力的闽南地区饲料企业，这些企业经过市场的考验，有一定的实力。蔡土木应对这些竞争时，采取的办法是创新饲料配方技术，提高产品的品质，以此来扩大用户市场。

经过前面一轮的淘汰，大量龙海当地的饲料企业关门，退出了市场竞争，在闽南地区就剩下一些有一定实力的企业，数量也减少了许多，有代表性的如龙文塔、浦头、银祥这几家企业，以及龙海的海新饲料。

早年，福建闽南一带的饲料产品比较单一，猪鸡养殖规模还没有起来，主要是蛋鸭和水产养殖。当时漳州银祥企业是水产饲料领域的老大，浦头企业主要优势是蛋鸭料，而龙文塔则在水产饲料和蛋鸭饲料方面发展得都很不错。

应对这些有一定实力的饲料企业的市场竞争，蔡土木的办法是从产品本身着眼，依靠技术创新，在饲料产品的质量效果上下功夫。

长期以来，蔡土木十分重视饲料生产的技术进步，经常邀请专家教授到海新进行技术交流，举办技术讲座，掌握最新科技发展动态。

蔡土木亲自研究蛋鸭料配方，在借鉴国外先进配方的思路上下功夫，打破常规，提高标准，做出一款蛋鸭产蛋率高、鸭蛋个头大的蛋鸭料产品，广受用户欢迎，当时这是技术秘密，让海新蛋鸭料成为名牌产品。

尝到技术在产品竞争优势方面的甜头后，蔡土木特别重视技术引进、技术合作和技术创新，陆陆续续与全国著名高校和专家学者开展长期交流，并保持合作关系至今。

进军水产饲料是通过开发罗非鱼发泡料，这是一种浮水饲料，当时许多饲料厂的水产料还普遍使用沉水的颗粒料。技术研发一直是蔡土木的强项，早年养猪自配料和种柑橘的时候，他就是一个技术能手。当时是水产饲料总经理的蔡顺田，负责落实蔡土木的意图。

后来这几家企业发展就出了一些问题，一家企业总体实力不够，生产经营上不去，另外一家企业主要是转做房地产了，还有一家企业则主要是太多元化了，在主业没有打牢的情况下，一下子摊子铺开得比较快，影响了饲料的发展。

海新企业一直专注于饲料本身，经过第二轮竞争以后，海新饲料一步一步发展起来了，这也是后来蔡土木不轻易实施多元化发展，在农牧板块的发展比较稳健、比较保守的主要原因。

注：以上内容节选自华南农业大学冯定远教授所著《土木逢春》

作者：冯定远

华南农业大学教授、博士生导师