今年，高途“闯入”B站，广告日耗150万+

“流量越来越贵，质量持续走低，多平台分散精力又难出效果……”

这是当下不少企业在增长中面临的共性困境。而在教育行业，经历过激进扩张与调整后，如何在多平台中找到可持续的增长路径，成为更迫切的命题。

今天，我们对话高途市场中台负责人@陌上，听他拆解高途从“抖音激进增长”到“小红书翻倍、B 站爆发”的高质量增长逻辑，分享教育大厂如何统筹多渠道内容营销、挖掘新平台机会的实战经验。

PS.倒计时8️⃣天！第十届运营人年终聚会暨 2025 年操盘手大会即将开启！

我们邀请到了高途市场总监@陌上 来分享【在小红书流量翻倍、B站涨10倍，如何在存量平台挖出增量？】，如果你也卡在“多渠道增长没头绪、新打法落地缺方法”，真心建议来参加我们这次大会——听听陌上更详细的平台增量实操打法分享。

大会时间：12月27日（周六）

大会地点：上海建滔诺富特酒店（虹桥附近）

01

小贤：整体的增长情况怎么样？

陌上：今年更偏向高质量增长。去年上半年打法非常激进，光抖音投放就花了8个多亿，在单平台高目标的压力下，对投放效率的关注度有所降低；今年抖音投放收缩，但其他平台全都在涨——小红书翻倍，B 站做到了去年小红书的水平，腾讯也完成了 70% 的增长目标。

简单说，去年是“抖音单点激进”，今年是“多平台效率优化”。抖音投放更冷静、更注重效率，其他平台则通过科学分配资源补上了增长缺口。

小贤：去年为什么会选择激进打法？

陌上：核心是前年 12 月数据特别好，整个行业的态势都很乐观，因此我们也把“冲击更高在读人数和 GMV ”定为阶段性目标。当时不少团队定了远超现状的目标，虽然有相当多的团队达成了，但其中也不乏“亏损换增长”——这也是 K12 行业的特性，都很容易陷入“首单亏一点，靠续费回本”的心态，甚至有机构赌“两单续费打平全年 ROI”，但是因为周期太长，任何一点未达预期的经营执行就可能导致不健康的增长。

今年我们调整为“效率优先”，所有投放都卡 ROI，虽然增速放缓，但整体增长质量更扎实。

02

小贤：现在渠道太多（小红书、B 站、抖音等），作为市场中台，怎么帮各产品线用内容获客？

陌上：首先得明确：我们不做纯免费流的打法，而是更多找自然流和投放流之间的动态平衡，比如某平台就采用大概“ 20%-30% 自然流 + 70%-80% 投放流”的组合逻辑。纯自然流太慢，纯投放流太依赖渠道，两者结合才能规模化。

具体统筹分三步：

第一步：信息获取与外部洞察。常驻动作是看行业案例、参加交流，我加入运营操盘手俱乐部就是为了观察跨行业案例（虽然业务线更关注本行业，但中台需要打开视野）。

第二步：找到落地对象。判断平台机会是否“够大”——如果盘子小（比如只能带来 1% 增长），业务线没动力推，中台就自己先试（比如最近在测喜马拉雅）；如果机会明确（比如 B 站），就拉业务线负责人沟通，甚至拉媒体一起推动落地。

第三步：陪跑与复盘。落地后拉通媒体定期复盘，同步给产研侧优化转化链路，最后沉淀方法论，推动多个团队复制。

简单说，我们像“早期投资人”：找“种子选手”（新平台/打法），让内部“基金”（业务线）投钱投人，中台负责“尽职调查”和“投后管理”。

03

小贤：今年通过这套流程，有哪些新机会跑出来了？

陌上：核心是优化了小红书，同时挖到了 B 站。我们基本保持“一年挖一个新平台”的节奏：23 年推视频号直播，24 年做小红书，25 年重点突破 B 站。

1）小红书从“越做越窄”到“多链路打开”，今年量翻番

小贤：小红书具体怎么优化的？

陌上：去年小红书主要靠“名师 IP+ 配套账号”打法，今年发现大家越做越窄——只做信息流投放，没碰搜索、店铺、直播这些资源。比如小红书官方开放的商业化链路不少（比如大家熟知的 KFS、直播、店铺及商品卡、群私域等），我们只做了 1 个，导致规模容易在品牌大面积涌入后遇到瓶颈。

后来拉了场“小红书直客+业务线负责人”的会，才发现问题：市场负责人很难按照自己的规划要到全部的跨部门资源，比如产品团队的专项投入、比如转化团队需要调整节奏等。业务线负责人当场拍板解决卡点后，链路一下打开了——今年高中、考研、素养等3条大业务线除了过往成熟链路之外，都开始在更多链路上定向突破带来了新的机会，考公量也起来了，整体消耗和内容体量翻倍。

另外，我们在测试“二讲老师号”（非名师，负责服务的老师），目前 3 个号跑起来了，后续计划通过管理指令推动更多老师参与，类似学而思“优秀老师工厂”模式，但还在探索阶段。

2）B 站：从“白嫖天堂”到“日耗 150 万”，高中业务先跑通

小贤：B 站是什么模式跑起来的？

陌上：B 站今年最惊喜，高中业务从 0 到 1 跑通，上个星期日耗又创新高， 被 B 站官方当案例讲了好几次，投产比甚至比小红书还高。核心逻辑是：

对标小机构打法：B 站告诉我们，很多新一线中型机构（比如“干大事”教育）在 B 站日耗 30 万，靠“学科老师账号+投放”起量，我们直接对标他们的代理和链路。

内容抓精准人群：B 站用户爱白嫖但“愿为刚需付费”，跑出来后发现，0 元课容易在 B 站跑量，但是质量不稳定；而推 19.8 元及更高的低价课和书课包带来的质量会很稳定。内容分两类：一是能体现名师个人魅力的课程剪辑（中视频，讲知识点），二是学习 Vlog（素人记录，偏出圈），前者更精准，占消耗大头。

用户质量超预期：当我们将后端数据回传给官方配合进行深度学习后，官方也有效优化了内容触达的用户人群，带来的转化率和最终的 RoI 和其他平台相比甚至一度达到了 3 倍以上。平均客单价也有效提升。这也能说明一旦找到精准人群后，用户质量可以非常高。

04

从抖音 8 亿投放的“激进增长”，到小红书 B 站的“精准深耕”，高途的增长逻辑其实是教育行业的缩影：当流量红利退去，拼的不再是“敢不敢投”，而是精细化运营。

@陌上 在高途负责市场中台，本质是“用系统化流程对抗不确定性”——无论是找机会、推落地还是做优化，核心都是让“增长”从“偶然成功”变成“必然结果”。

对于中小团队来说，哪怕没有大厂资源，这套“先试小盘子、再推规模化、最后做优化”的逻辑，同样值得参考。毕竟，所有大增长，都始于对“小机会”的敏感和坚持。

如果你想详细了解@陌上，是怎么通过效率优先的预算分配逻辑、优质内容+投放的品效打法、中台推动落地的机制，把小红书流量翻倍、B 站成交涨了 10 倍，微信渠道也实现了 70% 的增长。欢迎到 2025 运营操盘手大会现场，听听他的分享《在小红书流量翻倍、B站涨10倍，如何在存量平台挖出增量？》。

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2025 运营人年终聚会 = 10 位运营操盘手实战分享 +12 场主题夜话会+操盘手私享晚宴（超强人脉链接）

2025 年运营人年终聚会是我们举办的第十届大会，也是运营操盘手俱乐部群友们的专属年度聚会。

这次年终我们邀请了 7 位在今年保持业务高速增长的实战派嘉宾。有在小红书流量翻倍、B 站翻 10 倍的教培赛道操盘手，有在视频号靠内容矩阵单周获客 1000+ 的操盘手，有在视频号上做到滋品类目牌创始人、有在郑州养 200 人团队，靠内容矩阵打爆品的小红书资深玩家，还有选择放弃高薪，创业干家政，3个月连开七城快速增长破局的“大厂离职运营”...

当然，@小贤还找来了小红书亲子教育买手运营负责人、美恰的 AIGC 产品专家，分享关于全域增长、内容 IP、 AI Agent 的最新观察和思考。

老规矩，这次的聚会还是仅限俱乐部会员报名参加！都是同频的操盘手级别群友。

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