Pattern杨洛伟：全球化从“运营者”成为“品牌所有者”

【亿邦原创】日前，2025年马蹄社品牌全球化CEO决策大课在上海举办。在讨论环节，聊起在海外自建团队的经历，“招人难、管人难、成本高”成为大家的共识。

Pattern（栢藤）中国区业务副总裁杨洛伟在分享时提到，他有一位做到了行业头部的朋友，至今每天凌晨2点睡觉，早晨10点见面时，两眼布满血丝。这位朋友的状态是无数创业者的真实写照。即便完成了从0到1的积累，创始人依然身兼数职——既是CEO，又是产品经理，还得盯着亚马逊的用户评价、物流库存和瞬息万变的平台政策。

这种疲惫的根源在于角色的错位：如果创始人的精力始终被困在投流、发货这些琐事里，那么永远无法完成从“运营者”到“品牌拥有者”的蜕变，而且也会忽略了品牌最为核心的东西，也就是我们引以为傲的产品和供应链。

Pattern（栢藤）中国区业务副总裁杨洛伟

在本次马蹄社品牌全球化CEO决策大课上，关于创始人如何从“运营者”到“品牌拥有者”，杨洛伟从授权采销模式、全球化品牌的品牌建设、AI工具和数据三个方面进行了分享。

以授权采销模式置换风险，通过长期品牌建设实现产品溢价

为了从繁琐的运营中解脱，很多品牌尝试过找代运营。但在跨境圈，代运营的名声往往与“不靠谱”挂钩。为什么勤奋的老板依然解决不了问题，找了代运营反而更糟？

根本原因在于代运营的利益机制。杨洛伟一针见血地指出：代运营的模式通常是“基础服务费+佣金”。这意味着，无论卖得好坏，代运营方都能旱涝保收；而品牌方背负着所有的库存和资金压力。这种“我干活，你担责”的模式，天然存在信任裂痕。

针对这个死结，Pattern在中国市场试图推广一种更古老，也更符合商业本质的模式：授权采销。简单说就是“我买你的货，我来卖”。

具体来说，Pattern和品牌方签订采销合同，授权其在主流电商平台进行销售。而Pattern定期向品牌采购一批产品，然后借助AI工具不断优化运营方式，提升其销售效果。这也意味着，Pattern和品牌方的利益是深度绑定的，自然就解决了信任问题。一旦货到了海外仓，能不能卖掉、库存会不会积压、亚马逊会不会罚款等等风险全部转移到了Pattern身上。

在品类方面，据杨洛伟介绍，理论上该模式并不限制品类，由于亚马逊是其重要的销售渠道，整体上体积较小、重量较轻的商品表现更佳，包括保健品、3C电子产品（如手机、吹风机、剃须刀、智能喂鸟器等）以及首饰、五金工具、厨房用品等品类。

Pattern倾向于选择单价较高、具有品牌溢价空间的产品，注重通过长期合作逐步提升产品价格，而非依赖频繁促销。杨洛伟观察到许多中国品牌过度使用促销手段，但是这会对品牌价值造成损害。而Pattern长期合作的一些品牌，通过三四年的时间实现了价格的稳健上升，不断减少对促销的依赖。

从本地化运营到产权保护，Pattern为出海品牌构筑全链路保障

Pattern自身的实力和优势更可以为授权采销的合作模式增加一份确定性。据杨洛伟介绍，Pattern今年在纳斯达克上市，目前是亚马逊全球最大的第三方卖家账号，去年的GMV达到了20亿美金，得到了亚马逊12个专职员工的支持。

对于Pattern自身而言，扶持中国跨境品牌和卖家进行全球化也是其今年的战略重点。杨洛伟表示，Pattern一直在聚焦在北美地区和欧洲地区，今年团队观察到中国卖家在亚马逊的整体销售额占了将近一半的体量，所以开始考虑拓展中国的客户。Pattern的创始人Dave曾向杨洛伟表示，“中国未来就是我们下的一个最大的赌注。”

Pattern做的最好的市场是北美、欧洲和中东。目前其是美国发货量最大的第三方商家，旺季从仓库到上架只需要四天时间。此外，Pattern在美国、欧洲、中东、日本等地都有本地化的运营团队，品牌无需自己组建当地团队进行本地化运营，在品牌打造、渠道推广到广告投放，Pattern会为品牌方提供基于数据分析的策略建议，具体是否投放和投放多少，还是品牌说了算。

至于logo、图片、品牌名等数字资产的授权问题，品牌方也不需要担心。杨洛伟表示，品牌方可以在所有平台任意使用这些数字资产，即使是合作结束之后。这样的合作概括为“我的地盘我做主”，即Pattern只是用各种工具辅助品牌方销售并进行品牌建设，所有资产还是归品牌方所有。

此外，在知识产权方面，Pattern和美国知名律所Vorys有着长期深度合作，这为品牌方规避被恶意抄袭提供了有效保护。如果出现了仿品或者未经授权的经销商，Pattern会通过后台统一发出警告，在获得品牌方同意后通过律师团队发起法律诉讼，极大地减轻了品牌企业在海外进行法律诉讼不便的问题。

优化自然搜索排名，AI工具助力品牌转化率提升

如果说采销模式解决了信任问题，那么还有一个更具挑战的问题——凭什么Pattern采购之后能卖得更好？

自然搜索、视频结构、产品页面、运营方式、竞品分析等等各个环节，Pattern都有专属的AI工具和数据库，试图将所有决策从纯粹的经验判断转变为可靠的数据分析。

对于非常关键的自然搜索，Pattern的Destiny工具可以系统化地优化亚马逊的自然搜索流量。具体方式是，首先使用AI评分系统对品牌进行综合评估，从流量获取和内容转化两个维度诊断；之后，通过Destiny工具对高潜力关键词进行分层分析，从高竞争关键词逐步转化为与产品高度相关的精准关键词。

杨洛伟首先给出了一组悬殊的对比数据：在某个品类中，竞争对手只有410个关键词能挤进自然搜索的TOP4；而Pattern运营的品牌，这一数字高达1159个。当用户搜索这一千多个不同的词条时，Pattern不需要花一分钱广告费，就能把产品送到用户眼皮底下。

此外，Pattern拥有自研的全栈工具链，如分析短视频脚本的工具TrendVision、分析产品页面的工具Content Brief，以及优化运营方式的工具Predict，从各个环节全方位地为品牌提升销量。

接着，杨洛伟展示了一个AI工具显著提效的具体案例：他们曾服务过一个男士理容品牌，系统首先将该品类的图片拆解为28个属性，比如是否露脸、背景色、手持方式、场景等等，然后借助AI的数据分析，发现了一个惊人的盲点：拥有“干湿两用/防水”这一属性的产品，虽然只占市场Listing数量的44%，却贡献了该品类71%的营收。

这意味着，这是一个高转化的核心卖点，但大多数竞争对手，包括客户自己，都没有在主图中突显它。于是，他们用自研AI系统快速生成了一张突出淋浴场景、带有明显水珠的图片。结果，转化率直接提升了40%。

转化率的提升证明了数据的准确性，也验证了Pattern打开品牌销量的实力。Pattern为出海品牌带来的不仅是运营效率的提升，更让品牌在海外市场的每一次投入都有的放矢，真正实现了用确定性的方法，应对不确定的市场。

可以看到，中国品牌出海正站在一个十字路口：是继续深陷于管人、管货、管流量的日常运营，还是跳出来，思考如何从“运营者”变身为“品牌拥有者”？在这次马蹄社品牌全球化CEO决策大课上，Pattern给出了自己的答案。