【AC直播】A6工作室创始人魏然：事故车去哪了、如何更好融入保险事故生态圈？

我的专业是保险，就读于南开大学保险专业，毕业后一直在保险公司工作。我从查勘员起步，先后担任过查勘定损员、机构档案管理员、理赔经理，在市公司、省公司、总公司都有任职经历，这是我的成长轨迹。

所以今天来分享前，海峰问我：“你要不要代表保险公司来讲讲？”他的建议打动了我。为什么？因为最近刷抖音，总看到很多汽修厂发各种短视频 diss 保险公司，说保险公司这不对、那不好，比如不给原厂件、压低价格等等。

作为保险公司一方的代表，我总在下面打字回复，每个视频都回，其实挺累的。今天在座的各位都是汽车后市场的伙伴，对我来说，这是一次特别难得的面对面交流机会。我不是来推销产品，也不是来介绍模式的，而是非常珍惜这次对话——让后市场的朋友们听一听，我们保险公司到底是怎么想的。所以今天这个分享，主题就叫“事故车都是蓝海”。

最后我会给出一个结论：如何更好地融入保险市场？

先说一下，我本职在保险公司，同时运营一个叫“A6工作室”的自媒体，主要讲保险理赔案例，有21万关注。人数不算多，但这21万基本都是各家保险公司的理赔条线人员。我一直以保险理赔人的身份做内容。在做自媒体、参加行业会议的过程中，我也经常听到一种声音：汽修行业很难。其实这几年大会的主题都在讨论这个话题。难不难？站在理赔人的角度，我也觉得大家难。

21年前我做定损员时，一面漆定损300元。20年后的今天，我听说一面漆还是300元，甚至可能还不到。所以汽修行业的难，我能理解。但为什么难？难的原因到底是什么？

今天上午我认真听了各位嘉宾的分享，大家讲得都很对。我也听到一些观点：比如现在活儿少了，尤其对于那些以保险事故车为主营业务的修理厂——因为除了日常维保，产值和利润最高的还是事故车。很多专做事故车的厂觉得事故车变少了，这可能是大家分析的第一个原因。也有人说，现在开始做抖音了。做抖音当然是好事，第一批做自然流量的，做了总比不做好，流量也比别人高。但现在抖音也很卷，自然流量还没玩明白，就开始投流，成本就上去了。

还有人说，业务是从事故车黄牛那里买来的。这两天新闻里反复提到：一个1.2万的事故，黄牛费用就要7000元，成本实在太高。另外，在保险公司定损环节，也有人抱怨：凭什么不给我原厂件价格？个别理赔人员还存在没拿资料等问题。今天我作为保险公司代表，或者说站在这个立场，想先说清楚一件事：事故车市场到底怎么了？虽然我不直接从事汽修，但我有保险数据。

下面这组数据，展示了从2017年至今，我国每年收了多少车险保费，以及赔出去了多少钱。每年赔款从2017年的4000多亿逐步增长，虽然在2022、2023年因疫情有所下滑（因为车辆出行减少，事故自然少了），但排除疫情因素，实际上车险赔款每年都在增加。去年赔款是5981亿，今年2025年肯定会超过6000亿。总赔款金额并没有下降。

那为什么大家还说车少了？是因为报案量少了吗？也不是。

我这里还有一组数据：今年1-10月车险报案总量。在座各位来自全国各地，我也列出了各省的报案量。只看总数的话，1-10月车险报案量是9090多万件，接近一个亿。而且我要告诉大家，这个报案量同比还是增加的。所以，从保险数据看，赔款多了，报案量也在涨。很多人跟我说“事故车少了”，但至少从保险数据角度，我不认同这个说法。那到底少了什么？其实这个话题可以放在新能源的背景下讨论——原因可能要从新能源车找起。

新能源的数据大家可能都很熟悉了。今天上午不少嘉宾分享提到渗透率超过50%，有的数据甚至显示新能源占比达20%。从保险角度看，新能源保费占比约20%，但出险率是燃油车的两倍。什么意思呢？同样条件下，燃油车年出险率可能在15%左右，而新能源车达到30%。只看这几个数字，其实就能算明白。

如果在座各位是专修新能源的，而隔壁修理厂不接新能源，那意味着什么？他少了20%的新能源维修量，而且还不止，因为新能源出险频率更高。所以如果那些至今仍远离新能源的修理厂，他们的维修量可能下降了40%。

从数据上看，这是第一个原因。

第二个大家感受到的是：为什么最近保险公司好像越来越压榨汽修厂？汽修厂也在用各种方式和保险公司对抗。这里我想用一个词：周期。我认为20年可以算一个周期。20年前我刚参加工作，不知道在座有多少人那时就从事汽修行业。至少从我的角度看，那时保险公司和各地汽修厂、4S店关系很融洽，天天都是吃吃喝喝。我作为小定损员，查勘车往4S店门口一停，客户经理会跑出来接我。如果是夏天，先递上冰镇可乐和毛巾：“魏老师，凉快会儿再定损。”那时为什么关系好？因为保险公司对4S店、修理厂没有保费要求。你给我保费，我高兴；你不给，也没关系，因为保险公司有自己的营销团队，不依赖4S店或修理厂卖保险。而且那时的事故车推送也是“谁的客户归谁”，大家关系非常融洽。

那什么时候开始变了？我觉得大概是2010年左右，社会出现了“车商”这个概念。从那时起，4S店可以兼业代理保险销售了。于是，所有新车保险都牢牢抓在4S店手里，保险公司的地位从此改变——我从“自立的小伙”变成了“小媳妇”。为什么？因为保险公司看中了4S店手里的保费资源，人太平各家保险公司都去抢，就像一群小伙子追一个姑娘。保险公司地位变得被动：4S店让你做什么，你就得做什么。

那时有个考核叫“送修比”：4S店说“我给你100万保费，你要给我80万、100万的送修产值”。给不了怎么办？就得从别处挪业务过来。于是，保险公司和4S店之间形成了一种“保险捆绑销售”的嫁接模式。

十年后又到了2021年，市场再次变化：新车销售放缓，送修比倒挂了——4S店给的保费少了，但保险公司送的修车业务多了。保险公司就不乐意了，因为它可以把更多资源分配向社会修理厂。这可能让大家感觉4S店变得强势了。而现在又过了五年，出现了两个极端：

第一个极端是新势力品牌。他们玩的是“生态闭环”：车辆、金融、保险、售后全包。这样一来，保险公司的话语权降低了，很难介入。既然在4S店这边赚不到钱，保险公司自然会转向综合修理厂，希望能减少赔付。

第二个极端是技术垄断和政策垄断。我这里有三个小视频（现场播放）：

1、一辆车因为小剐蹭，电池保护壳碰到马路牙子，导致电池连接线的塑料插头断裂。电线本身没坏，但就因为插头坏了，必须更换整个电池线束，费用高达35000元，总维修费5万。

2、一辆五菱宏光（参数丨图片）MINI，二手车都卖不到3万，但换一个电池线束报价5000元，保险公司还得赔。

3、一辆小米汽车，之前在修理厂更换后杠、雷达和后尾灯，后来系统升级显示尾灯故障。修理厂询问4S店得知，该车尾灯有锁定编码，若非在4S店更换，编码永远锁死，系统一更新就报故障。4S店表示无法解锁，只能重新换灯。

这反映了什么？就是技术垄断和配件渠道垄断。结果就是：客户车辆一出问题就去4S店。维修占比高了，谁不开心？第一个不开心的是保险公司，因为成本太高；第二个不开心的是社会修理厂，因为业务都被4S店拿走了。

所以，在新能源车理赔和售后领域，保险公司和社会修理厂其实有共同的“对手”，或者说共同的目标。我们本来可以成为朋友，但现在抖音上各种视频，修理厂和保险公司相互 diss，甚至各地维修协会给银保监写信投诉……我觉得这方向错了。

为什么大家觉得“轻松赚钱”的日子过去了？从保险理赔角度，我可能要扎心地说一句：保险公司不好糊弄了。什么意思？我举几个例子：

2017年时，我们得学会一项技能：识别大灯外观。因为个别修理厂会把低配大灯报成高配的。低配奥迪大灯几千，高配激光大灯好几万。如果理赔员技能好、眼光毒，就能识别出来；技能不好，就被糊弄过去，多赔几万。但现在，保险公司都有风控系统和规则，不需要靠人眼识别了。系统能自动识别“低质高配”风险，比如一个大灯报价2780元，系统会立即提示风险。

再比如，过去判断一个案子是不是假现场，需要人来看；现在通过大数据、图像识别、人工智能，系统能自动识别车辆状态、碰撞痕迹，假案子很难蒙混过关。

那有人说：“我不跟保险公司玩了，不要保险公司的流量，行不行？”我觉得也行。但不去保险公司引流，你去哪里找客户？我看到的是：找黄牛买事故车资源，成本不低；或者做抖音投流，但最早做抖音的人确实赚钱了，现在大家都做，平台就要你投钱买流量，成本又上去了。

其实，保险公司这几年也是这么过来的：给客户返点、给渠道高佣金……日子也不好过。所以兜兜转转，作为保险理赔一方，我还是建议大家：修理厂和保险公司应该坐下来聊聊。为什么？过去30多年，保险公司和事故车修理厂是什么关系？就是一种“拉扯”关系：你离不开我，我也离不开你。保险公司想的是“你能不能少收点，我少赔点”；修理厂想的是“你能不能多给点，我多赚点”。这就像日常买菜讨价还价，是一种正常的博弈关系。时间长了，彼此熟悉、有默契了，就会慢慢平衡：保险公司完成控赔任务，修理厂也能赚钱。

保险公司为什么能和修理厂长期合作？最重要的原因是：我们有共同的客户。保险公司的客户出了险，就是修理厂的维修客户。保险公司怕投诉，怕客户不满意；修理厂也怕车主不满意。所以我们共同的目标是：服务好客户，让客户满意。有了共同目标，就应该有良好的沟通，而不是对抗。

在座各位如果还想做事故车业务，得懂保险。但我看到很多网上拍的段子，教的保险知识都是错的。我是科班出身，看了很多案例后，发现很多人是在用过去的老经验讲保险。其实在2020年，车险进行了一次重要改革。那次改革大家可能感受不深，但我们理赔人员认为意义重大。为什么？因为改革后，保险公司第一次以条款形式向修理厂示好。

2020年之前的条款有一句：“因保险事故损坏的被保险机动车，应当尽量修复。修理前，被保险人应当会同保险人协商确定修理项目、方式和费用。无法协商确定的，保险人可以重新核定。”这给了保险公司定损的最终决定权。但2020年改革后，这句话被删了。改成：“修理前，被保险人应当会同保险人协商确定维修机构……无法协商确定的，共同委托第三方确定。”也就是说，“应当尽量修复”和“保险人可以重新核定”被删除，强调了“协商”原则。

为什么要改？就是要体现平等协商的态度。所以，无论是汽修行业还是保险公司，我们是有协商基础的。那么未来该怎么合作？我有四点建议：

第一，了解保险公司的痛点。现在保险公司的痛点是什么？是4S店新能源维修占比太高。我们能不能一起努力，把这个占比降下来？

第二，具备保险公司需要的核心能力，并且这种能力短期内难以被替代。

第三，合规经营、诚信经营，不要耍小聪明、贪小利，不要给彼此制造麻烦。比如弄虚作假、低配高报，过去人可能看不出来，但现在系统能识别，一旦发现，双方都麻烦。

第四，坚持长期主义。保险公司理赔人员流动大，但修理厂一直在。我希望不管哪个理赔经理来，都能说：“我要跟这家修理厂合作，因为他们口碑好、长期可靠。”这样才能真正实现共赢。

最后借这个机会做个推荐（不是广告）。今年我接触了不少新能源企业，比如邓总的小鹏，还有山东智慧能源（原华微电子）。我推荐这家公司有几个原因：第一，它不是靠融资烧钱的公司，没有投资人压力；第二，它是一家靠技术立足20多年的企业；第三，它已经拿到很多“总对总”合作协议，有稳定的业务流量。如果大家想了解新能源合作机会，可以扫描华总的二维码进一步沟通。

以上就是我的分享，谢谢大家。