从个体诊所到全生态的中医连锁，医馆该如何渡过转型难点?

中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑

口述 |戚展羽 撰稿| 蒲公英

据《2024年我国卫生健康事业发展统计公报》显示，全国民营中医馆已达97268家，较上年净增10951家。

数据增长的背后，也意味着民营中医的生存空间被挤压。不少大型中医连锁品牌开始加速拓展新业务，而中小型医馆则纷纷踏上转型之路，但多数却陷入“小而难”的困境，不少管理者会将问题归咎于“技术不足”“营销乏力”“患者短缺”，却忽视了自己对医馆内部整体的剖析与定位。

90后青年中医戚展羽，珠海杏临中医连锁的创始人之一，12年来，从无师承、无圈子、无资源背景的“三无”草根中医，成长到年门诊量过万的实战派中医师的同时，也成为了专注中小医馆转型的实战派运营者。从2024年4月至今，他完成了对外20多家医馆内部架构的转型方案输出，目前仍保持着100%的高效成功率。今天，他将从创始人定位、医馆定位、生态搭建三个方面为我们分享中小型医馆转型的要点。

创始人定位：对创业者的“灵魂”四问

提到定位，大多数管理者会想到的是用户画像的定位，比如一家医馆定位的人群是男性还是女性、是哪个年龄段、是什么消费结构、竞品与竞争对手等等，却忽略了医馆内部的精准定位。

一家医馆能不能“做成”、能不能“做稳”、能不能“做大”，对于创始人来说，有以下几个关键的身份定位：

1、是否有核心的中医师驻店坐诊，是保证医馆能不能“做成”的关键。医馆的本质是“医生+患者”的诊疗服务，没有能扛事、有口碑的核心中医师，再华丽的装修、再高能的背书、再丰富的产品项目都是空中楼阁。

2、是否有专业的内运营来统筹医馆的内部框架，是保障医馆能不能“做稳”的关键。很多医馆可能医术过硬、资金充裕，但却因人员配置臃肿、核心团队分工不明、技术项目混乱等内部问题导致医馆整体经营难度系数大大增高，最终延误了医馆发展的最佳时机。

3、是否有企业管理、外部运营、资源整合等，是决定医馆能不能“做大”的关键。要想规模化，需要懂管理、会推广、做资源整合。

作为一名医馆创始人，想要入局中小型医馆，必须要对自己有一个清晰的定位，明确自己的核心竞争力，不能既要当医生、做技术，又要做管理、造团队，兼要能出资、强收益，还要会推广、做流量。到这里，我们先问清楚自己4个简单却又非常关键的问题：

你有什么？你要做什么？你在做什么？你要怎么做？

像前面说的，创业者需明确自己的身份定位、无限放大自身优势，再寻找需要建设的目标门店模型所需的相关伙伴。如：管理、推广型创业者，找到医师伙伴；医师型创业者，找到会运营、懂管理的伙伴。只有这样，才能在经营医馆的漫漫长路上，减少踩坑，避免陷入困境。

回答了这四个问题，就可以明确自己的核心优势，再根据优势及定位策略，制定具体的转型方案，避免盲目跟风、做不擅长的事，确保实现快速转型与高效落地。

医馆定位：找到自己的目标模型，中小型医馆发展和转型的六个层级

很多医馆的转型困境，不是技术不好或流量不够，而是不知道自己在哪个阶段以及自己要走到哪个阶段，盲目转型。医馆的发展是分阶段、阶梯式递进的，是从“单兵作战”到“团队协调发展”的渐进过程。

跳级发展往往是造成中小医馆发展不稳定的重要原因。我们把医馆发展拆解为0~6个层级，从而明确医馆的核心目标、团队配置，每个层级的核心逻辑、所需资源差异较大，因此，如何通过“向内求”找到合适自己的门店定位（目标模型），是中小型医馆持续发展、高效转型的重中之重。

“0层级”

是工作室或筹备阶段，其本质上是非医疗机构，属于前驱期的过渡模型，适合初期进入行业的探索者。在这个阶段，需逐步完成非医向医疗的过渡转化。

“1层级”

是个体诊所、家庭店/夫妻店，适合需要稳定经营，但又没有太多发展需求的医师。这个阶段最简约的配置仅需1名医师+1名助理，架构简单，成本低，内耗少，收入非常稳定。

“2层级”

是单模块（单技术生态），此时已由个人进阶到团队组建，适合需要谋求更大发展空间的创业者。其与“1层级”有本质上的区别，单技术生态是向2-6层级发展的最小单元，是向上发展的必经之路，一旦完成从医师团队、技术、病种等一系列的生态建设，便可引进人才技术、运营、资金及管理等。

这里的“单模块”，是指聚焦某一类核心技术，且完成了从上到下的人才梯队建设，如：开药的主力医师，同时配备低年资的二级医师，二级医师的作用，是可以逐步承接主力医师30%-50%的日常疾病诊疗，如感冒、咳嗽、发热、肠胃调理等，让主力医师能专注于疑难杂病。这种主次医师梯队的建立，能在形成高低不同的差异化诊疗的同时、服务更多不同需求的患者，又能让年轻医师得到充分的成长机会和实战经验。

“3层级”

是多模块发展（多技术生态），适合已经完成“2层级”过渡后的更大发展需求，其本质是通过打造多个不同类型的“单模块”，壮大团队发展，并完成多模块的有机融合。

多模块的逻辑是通过多种技术协同解决患者多元化的需求，比如患者一家人来诊，我们可以通过中药调理肠胃，也可以用针灸治疗痛经，还能用推拿调理舒缓肌肉劳损带来的肩颈疼痛。

“4层级”

是两店连锁，当完成多模块建设以后就可以进入连锁发展阶段，其核心是做相对标准化。在这个阶段，核心动作是把成熟的“主力+二级+辅助”团队和不同的技术模块，复制到第二家店。不少医馆盲目开分店失败，问题就在于“没跑通模式就复制”，而多模块基础上的连锁，是成熟模式的平移。

“5层级”

是多店多模阶段(≥3)，适合两店连锁稳定、想进一步扩大规模的医馆，在完成了0-4层级的迭代后，已有了坚实的根基，进阶到5层级的发展态势已变得顺理成章。该阶段的重点在于强管理、广布局。

“6层级”

是大资金介入+高位发展阶段，其中心在于升维度、拓边界、完成品牌化建设，其后续发展已变得非常多元化。

搭建多元生态：中小型医馆由“活着”到“活好”

中小型医馆不仅要“活着”还要“活好”。精准的个人定位与门店定位，能帮助医馆“降本”（人力、时间、资金、资源成本等），而搭建多元生态则可以更好地“增效”（人才、团队、时间、空间效率等）。

通过搭建多元生态，让医馆变得多元化的同时，其服务能力、诊疗方式、诊疗范围、团队稳定性等都会大幅提升，以下从医师团队、项目、病种3项列举：

（一）医生团队生态

医师团队生态是医馆从“1层级”转向“2层级(单模块)”的核心，我们通过金字塔型梯队完成：A核心主力医师→B二级医师→C治疗师→D学徒。

对主力医师而言，梯队协同可帮助个人突破接诊瓶颈，更好地做好诊疗的同时，又有更多时间进阶到疑难杂病的总结与钻研；对于年轻医师/学徒而言，有明确的D→C→B→A的晋升路径非常重要；对经营者来说，可以通过阶梯式的人才培养，让自己的团队更加扎实稳固，避免很多可预见性的发展问题。

（二）技术项目生态

通过搭建技术项目生态，可以丰富医师的治疗手段，大大提升医师的诊疗效率，也让患者有更加多样化的就医选择。

如儿科，中药、膏方、小儿推拿、穴位贴敷、药浴等治疗方式的有机融合应用；如妇科，膏、汤、丸、散不同剂型的内治法与针、灸、药敷、推拿等不同形式的外治法结合应用。

（三）病种生态

医馆病种生态建设的难点在于核心医师的开发能力，通过核心医师对于各种场景的技术整合，打通如“急病—慢病—调养”、“儿科—妇科—男科—老年科”、“常见病—疑难杂病”等各个病种之间的技术链路，为患者提供家庭一体化、诊疗差异化的综合解决方案。

民营医馆数量的激增，让“小而难”成了中小型医馆的常态，从精准定位锚定自身优势到每一层级适配的转型模型，再到用团队、项目、病种等各种生态实现降本增效，这些“向内求”的操作能让医馆在发展转型的过程中走稳每一步。

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