嘉御资本卫哲：硬科技软情绪驱动中国新零售

大家下午好。非常高兴再次与CCFA的新老朋友相聚。今天我想结合过去一年的观察，围绕“硬科技”与“软情绪”这两大驱动力，与各位分享我对中国零售业未来发展的思考。

首先，我想回顾一下前两年我在论坛中提出的“国民品牌万店连锁”观点。如今，我们对所投资的企业如锅圈、沪上阿姨等进行“体检”，发现这些是“国民品牌应无恙，万店连锁更健康”。

这两家公司均已上市，上半年年报显示其收入与利润表现良好，部分企业三季度业绩更为强劲。这印证了我们当时的判断：消费正走向两极分化，一端是极致理性，另一端是极致感性，而中间道路反而最为艰难。

国民品牌之所以能够持续发展，在于它们不依赖简单营销，而是扎实经营流动人口与常住人口市场，深耕千店万店布局。与此同时，我们也看到一些爆发性增长的品牌，如泡泡玛特，在2025年实现了从全国到全球的快速扩张。

这些企业在国际舞台上也重新赢得关注。例如，只要提到LABUBU或DeepSeek，国际论坛便主动邀请中国企业分享经验。这说明，中国品牌正在全球消费与科技领域重新占据重要位置。

在消费感性的一端，情绪价值成为关键。名创优品是一个很好的例子。名创优品创始人早已洞察趋势，将企业从传统的“十元店”转型为全面拥抱IP的零售平台。如今名创优品拥有数万SKU，不仅“好用”，更追求“好玩”。

对大多数传统零售企业而言，即便没有能力创造IP，也应积极拥抱年轻消费者喜爱的IP。

例如，千岛潮玩这样一个许多传统零售人可能不熟悉的平台，年交易规模已达百亿元。其平台上最受欢迎的IP，90%以上可能我们都不认识，但这并不重要——我们的下一代消费者认识。

零售企业应当主动了解并接入这些新兴情绪载体，将IP融入产品与门店体验。

我还想分享一个案例。今年我曾对一家KTV项目不感兴趣，认为这一业态已被年轻人抛弃。但团队告诉我，该企业十几年保持零关店、零亏损，加盟商单店投资数百万，两年回本，二店率高达83%。

我实地考察后发现，这家企业通过创新运营，将KTV开到了日本涩谷、澳大利亚和中国香港的兰桂坊，甚至反超了KTV发源地日本的同类门店。目前该品牌拥有800家门店，每店16个包房，日均翻台4次，形成了可观的客流渠道。

许多饮料、食品企业已将其视为重要的“特渠”，用于新品测试与推广。这也再次证明，没有夕阳行业，只有夕阳做法。情绪价值，正成为消费决策中的重要因素。

接下来，我想谈谈“硬科技”。我将从三个层面展开：科技赋能产品、数字化与AI应用、以及中美科技差异与协同。

首先，科技赋能产品的核心在于“向上游的上游”寻找技术突破。以华熙生物为例，核心在于在上游的“类人类胶原蛋白”技术实现突破。我们传统消费品企业要意识到，真正的科技不在你的直接供应商，而在更上游的环节。

正如优衣库跳过成衣加工商，直接与东丽合作开发面料，才能在激烈市场中保持差异化。

在讨论AI之前，必须强调数字化基础的重要性。我常将企业运营比作开车：第一步是拥有准确、及时的“仪表盘”，即数字看板。许多企业尚未实现这一点。有了看板，才能进入“辅助驾驶”阶段，即通过模型提供决策建议。

初期我们可以不完全采纳机器建议，但应记录每一次人类与机器决策的对比，并不断用人类决策反哺模型。当机器胜率持续提升至八成以上时，便可逐步过渡到“全自动驾驶”。这一过程不可一蹴而就，而应分体系、分阶段推进。

今年我在硅谷观察到六大现象：

第一，“天价抢天才，无华人不AI”。有40余人被以年薪1亿美金以上挖角，其中80%为华人，且全部在中国本科毕业，清华、上交、浙大位列前三。但绝大多数研究生与博士阶段不在国内完成。

第二，大模型你追我赶，从语言训练转向视频训练，这对以视频为主要载体的零售广告具有重要意义。

第三，基础设施建设持续加速，美国巨头每季度投入150-200亿美元。

第四，AI公司“业绩无水分，估值有泡沫”。企业客户续约率达95%-98%，续费率200%-300%，说明AI真有用，但估值存在20%-30%的“啤酒泡沫”。

第五，美国AI应用以“人多且贵”的行业为主，如律师、医生、工程师等。

第六，中美在AI领域存在差距，也有差异。中国更应聚焦于“资产重”的行业，如零售、制造，通过AI提升资产效率。

此外，中美在“私有化部署”上达成共识。云计算时代美国偏向公有云，AI时代则普遍转向私有化。

因为AI如同“理财”，企业不愿将核心数据用于训练公共模型。目前有两种路径：软件隔离与硬件分离。我特别推荐采用硬件一体机方案，既保障数据安全，又享受大模型能力。

在中国，我们尤其看好“AI+智能硬件”方向。我常对企业说，要争取“把不带电的做成带电的，把带电的做成带芯片的，把带芯片的做成带智能算法的”。

例如，创客工场的激光雕刻机售价1万人民币，在美国零售门店广泛应用，帮助实现个性化定制，部分门店一周内回本。这类硬件将原来高不可攀的工业级应用，带入零售终端，极大赋能“软情绪”的落地。

关于AI智能体（Agent），我认为可分为两个阶段：当前大模型智商约80，可完成基础劳动，如监控、导购、排班等，我称之为“智能人工”；未来智商达120，将实现“超越人工的智能”，承担选品、订货、营销等更复杂决策。

企业应从现在开始，要求每个部门、每个岗位思考“AI能做什么”。例如，绝味鸭脖已推行“AI超级店长”，基于最优秀店长建模，赋能全国门店，开发成本仅30余人，底层模型免费。跨境电商也已广泛使用AI选品，并通过持续反馈优化模型。

最后，我想强调：CEO的意识比资金更重要。AI正处于“平权”阶段，技术门槛与成本不断降低。企业应主动“薅大模型羊毛”，结合自身场景开发应用。

无论是商品陈列、排班优化、客服响应还是供应链建模，AI都已具备辅助甚至主导能力。我们不必立即全盘交给AI，但必须开始人机协同的实践，并持续验证、迭代。

总结而言，坚持做好产品、建设国民品牌、拓展万店连锁，仍是零售业的根本。但新的增长驱动力，一定来自“软情绪”与“硬科技”的双轮驱动。期待明年再会时，各位能带来更多“软硬兼施”、驱动业务创新的精彩案例。

谢谢大家！

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*本文来源于中国连锁经营协会，作者CCFA。欢迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），围观新浪潮朋友圈，深度交流资源对接， 加入行业创始人社群。