熊林：巨量市场里，“窄门”怎么找？

立门、建路、造湖。

文｜《中国企业家》记者李艳艳

编辑｜何伊凡见习编辑｜李原

图片来源｜中企图库

12月6~7日，由《中国企业家》杂志社主办的2025（第二十三届）影响力企业家年会（原中国企业领袖年会）在北京召开。在7日上午“我的窄门”未来之星企业主题演讲环节中，自如董事长、CEO熊林分享了他的创业心路。

自如是2018年“未来之星”入选企业，公司于2011年创立。过去14年来，熊林带领这家企业一路成长为涵盖买卖、租赁、智能家装、家庭服务等全链条的全球化资产管理平台，以高品质居住服务穿越行业周期，成为城市居住领域标杆。

以下为熊林演讲核心要点：

1.有时候我们做企业，区别它窄不窄或宽不宽，主要取决于你要去哪里。如果这扇门通向的是一片大海，可能眼前这个门就显得太“窄”了。

2.我们一路狂奔，用10年做到了100万间房的规模，这个管理量级已经是世界第一。感觉似乎有一扇特别宽的门一直给你开着，而你在这条路上撒腿狂奔。当然，过程并非一蹴而就。

3.企业的发展源于对“门后世界”的理解与想象。所以，选对门，走好路，明确目的地，三个要素缺一不可。

4.在住房租赁这片大海级的巨量市场里，自如始终坚持选择走窄门，通过在精细化运营上的聚焦，成为了中国最大的专业化住房租赁机构，“窄门”通向了更广阔的目的地。

5.未来这个世界上，不管从事任何一个行业，指望解决一两个层次的问题就能创业、就能跑得很远的机会已经没有了。相对而言，你的团队要快速迭代，把多层次的路连起来，通盘思考。

6.中国目前有3.5亿套存量房，每套房子的更新不是以小区为单位的，而是更加零碎化、个性化。以一套房为单位进行更新、出租、出售的现象将更加普遍，对这个需求的把握，也将进一步倒逼模式、供应链重构。

7.在时间、环境变化下，自如持续进行“门、路、湖” 的结构创新，积极求变，实现了“增益租”新模式的全面转型。以单套房屋为窄门，去探索背后更广阔的空间。

以下为熊林现场演讲内容实录（有删减）：

大家上午好！“我的窄门”这个话题，我很有感触。在中国企业，尤其是一个有规模的企业里，系统化提出“窄门”理论的企业家中，左总（链家、贝壳、自如创始人左晖）提过，所以我认真准备了这个题时，希望跟大家分享交流的同时，也算是给左总做个汇报。

我的题目叫“如何在巨量市场下寻找窄门”。

什么时候是窄？什么时候是宽？这个问题有时候要相对来看。就像画面上有三扇门，我们大概很容易判断哪个窄、哪个宽。这只是第一个层面。有时候我们做企业，区别它窄不窄或宽不宽，主要取决于你要去哪里。

如果门后面是一口井，这个门就没有那么窄，因为那口井不需要多少人去；如果这扇门后面是一汪湖水，可能这个门也没有那么宽；但如果这扇门通向的是一片大海，眼前这个门就显得太窄了。

我自己总在想，这么多年走过来，我们做的这个市场到底是一个大市场，还是一个中型市场，还是一个小市场？有人说，中国租赁市场体量有几万亿，其实我很少算这个数字。不如来看一些基本概念，像中国的北京、上海、深圳等一线城市，和今天的洛杉矶、旧金山、伦敦、纽约相比，它们有一个非常大的趋势是相同的，那就是超过35%以上的人租房住。

过去三四十年的城市化进程中，中国建成了超过3.5亿套房，差不多在出租的有30%，所以城市的居住形态是由自住、租赁构成的。毫无疑问，它是一个非常巨大的市场。而且往后看，这个市场会越来越大，因为中国的房地产科技水平已经完全进入新时代。

就算某个市场再大，当一个人踏上创业“取经”路的时候，跟自己相关的范围其实非常有限。我以前在联想、IBM的时候，对北京的上地商圈比较熟悉，上地那个地方你说它有多大？它可能像前面所说的“一口井”一样。

自如今天在上地管理了7000套房。在这个范围内，对小的创业团队来说，他可以做10年，一年几个亿，也算是一个不小的市场。所以很多时候，当我们去定义自己所选的路“窄”或“宽”时，取决于你深耕了多长时间，面对的又是多大的市场。

自如已走过十几年，为什么今天还在不断地思考自己的“窄”和“宽”呢？创业第一年，也就是2011年事业刚起步时，我们去美国、英国看了很多房子，我那时刚从一个咨询顾问的角色转型，跳到一个实业公司创业，总会习惯性地分析市场。

我们一路狂奔，用10年做到了100万间房的规模，这个管理量级已经是世界第一。感觉似乎有一扇特别宽的门一直给你开着，而你在这条路上撒腿狂奔。当然，过程并非一蹴而就。只是自己做这个事情时，会始终思考要去寻找怎样的门、走一条怎样的路，一步一步向前。

2021年是一个节点，此后几年，整体环境的变化非常大。我们的业务发展又跟整个经济发展状态关系很大，包括这几年整个房地产行业租金、售价的波动剧烈，大家买房子、租房的需求都发生了非常大的变化。所以这几年，我们又做了一些很深刻的变化和转型。

如果这几年不做一些变化，可能今天这个企业都已经不存在了。

在这里，我想着重讲讲，我们这些年是怎么过来的。当我们讲“窄门”的时候，还要将“三个要素”放在一起讲才有意义。企业的发展源于对“门后世界”的理解与想象，所以，选对门、走好路、明确目的地，三个要素缺一不可。说白了，怎么去立门、建路、造湖呢？

当我做出自如的第一个产品时，外界观念对房地产市场的新品理解，还停留在建房子、开发小区的维度上，觉得那才叫做产品。但实际上，当年面对中国这么大的存量市场，几亿套房子造出来的情况下，你还有做产品的机会吗？

有。当时我们做的第一个产品面对刚毕业1到5年的大学毕业生。基于此，我们做了一个产品叫“自如友家”，实际上是把北京、上海最不好出租的三居室拿来按间出租。大学生的收入水平，大概能租得起一个1500~3000块钱一间的房子。

十几年前，北京白领月收入能达到6000元就算不错了，他们租不起3000元以上的房子，一个人拿出月收入1/3的钱来支付房租已经算上限。所以，做1500~3000块钱的房子是市场上特别需要的。而所有房东在十几年前，都面临三居室特别不好出租的难题，一套房45天都租不出去。

于是，我们在中间做了一次加工，把一个三居室按间出租，做了一个产品叫“自如友家”。这个产品，它的“门”窄不窄、宽不宽？看起来是一个很宽的门，但在那个时点，刚开始做的时候很窄。它通向的目的地是，大学生在城里租房，这是非常宽的市场。

什么概念？大概在自如规模最高峰的时候，我们做了50万间这样的房子。如果一间房的“租金+服务费”是一年3万元的话，大概一年的营收是150个亿。

直到今天，有件事我仍然记得很清楚。第一套“自如友家”是在通州翠屏北里小区收的一套三居室，我们把它做成按间出租，去宜家买的床和床垫，定制的书桌。一直到今天，这都是全国十个城市里面的主流产品。

当然，今天大学生合租已经成了大家毕业以后、踏向社会的第一个居住方式的选择。

我们打开了大学生毕业以后5年租房的巨大市场，但中间的路也有一些考验。比如，我们推出产品后，各种网站都来说，你们不要做自己的网站了，不要做自己的App了，把你们的房子放到我们的网上吧，接着流量就来了。

但在那个年代，我们还是很坚定地做了自己的App、做了自己的渠道。所以，今天80%的客户能从自如App上像订酒店一样，找到这样的房子。这也是我们第一次意识到，选择一扇什么样的门、走一条什么样的路、去一个什么样的市场，到底意味着什么。

随着市场变化，租房群体自然发生变化。大家毕业3年~5年，自然会谈恋爱、结婚，所以很多人就不太喜欢合租了，那就需要有一居室。

大家可以算算，在北京和上海，如果一个房子能租到12000块钱，现在这样一套房也得600万~800万元。首付30%以后，你的月供也要超过2万元。但只要花1万元，就能租到这样的房子。很多人都有整租需求，也有很多的房东有大量的一居室、两居室、三居室亟待出租。

于是，我们开始做第二个产品“自如心舍”，就是整租房。当然，它需要的装修和配套服务又不一样。做了几年到现在，自如的整租规模大概在全国有15万套。什么概念？如果按一套5万元/年的水平保守来算，这就是一个年租金收入75亿元的产品。所以，大学生5年以后谈恋爱、结婚要整租的需求，可能就是一扇不那么醒目的门。

时至今日，在我们现在进入的市场，三居室整租产品也就达到1万多套。我经常跟同事们讲，你不用研究市场了。在全国十个城市，大概共有10万套三居室，租出去没问题。这10万套三居室如果按一套一年10万元租金来算，也是一个100亿元的市场。看起来这条路也还可以。

于是，我们又做了“曼舍”产品。这个品质更高端，可以满足外企、跨国公司企业高管的租房需求。这个产品，我们做了3000套，如果按一年30万元的租金，差不多也是10亿元收入的产品。

再有，我们做了“自如寓”。因为市场上有大量整栋物业要出租，今年我们在北京石景山刚做的一个项目，投资了12个亿，跟景顺成立了合资公司来管理，自如做运营、中海做建设。

昨天（12月6日）我还跟他们讨论这个产品，它在石景山首钢园边上。这个产品最后有一个主题：两三年以后，我们希望把首钢园的自如做成全世界第一个全智能化、无人值守的高品质大型租赁社区。像这样整栋的产品，我们在全国管了几万套。

我是咨询顾问出身，从创业第一天起，就对所有的高管和产品经理强调：你要学会用一个方法来分析，怎么有时候走着走着就走偏了，或者有时候不知道宽和窄。这是因为，对于你想做的这件事，起点、终点以及中间路途的设想，每个人的认知不太一样。

所以从最上面的“用户是谁”，到“为用户解决什么样的价值和痛点”，再到“解决哪一个场景下面怎样的问题”，然后才是设计你的产品和服务、设计你的运作管理，最后去组织资源。

做企业有很多做法，有的人喜欢从下往上做——我有什么样的资源，做什么样的产品，推出什么样的客户服务。也有人说，我什么资源都没有，只是有这样的客户、需求和痛点，再据此去设计产品、组织资源。

这些年来，在住房租赁这片大海级的巨量市场里，自如始终坚持选择走窄门。通过在精细化运营上的聚焦，自如成为了中国最大的专业化住房租赁机构，“窄门”通向了更广阔的目的地。

未来这个世界上，不管从事哪个行业，指望解决一两个层次的问题就能创业、跑得很远的机会已经没有了。相对而言，你的团队要快速迭代，把多层次的路连起来，通盘思考。所谓的“窄”和“宽”、所谓的“门”、“路”和你的“目的地”，还需要随着时间和环境变化，持续进行结构性创新。

我刚才说道，2021年以后，整个市场发生了极大变化，合租也面临很多需求的挤压和冲击。但在一些需要满足的新市场，我们的供给又明显不够。

过去5年，中国每年的房租会降5%以上。在趋势发生变化的情况下，企业的运作模式也要相应调整，所以我们需要着眼未来。

比如说，中国目前有3.5亿套存量房，每套房子的更新不是以小区为单位的，而是更加零碎化、个性化。以某套房为单位进行更新、出租、出售的现象将更加普遍，对这个需求的把握，也将进一步倒逼供应链重构。以前大家不会想一个做B端的企业，要给C端做什么。但现在反过来了，我们要去思考，当每一套房子发生变化的时候，我能为它做什么。

在这样时间、环境的变化下，自如持续进行“门、路、湖” 的结构创新，积极求变，实现了“增益租”新模式的全面转型。

在一个巨量市场里，这时候的一套房，好像又变成了一扇非常窄的门。我们以单套房屋为窄门，去探索背后更广阔的空间。这种空间的延展性在于，这3.5亿套房子中，约有1亿套，每年都会面临以“一套房”为出发点的更新机会。

如果这个时候，我们做好了模式、供应链重构，把新的数据、技术运用起来，或许未来就会像今天一样，打开更广的市场。今天，自如平台上差不多有2000万的家庭数据，即便这个家庭数据没做任何开发，每个月也会有很多人通过我们，来把房子租出去。

如果未来，我们把这些家庭的数据理解得更好、面向家庭的服务也能做得更好的时候，或许最初那些一个一个找到你的家庭，就会变成一千、一万，甚至十万。我相信这样的未来不会太远。