【AC直播】吾行养车事业部总经理陈受生：高客单项目如何做好线上引流？

各位来宾，大家下午好。今天和大家分享的主题是“高客单项目”。小拇指在抖音上以小保养为主并成为标杆，而我们则切入了一个许多“老大哥”不太喜欢碰的赛道：洗美装（洗车、美容、装饰）。

我们认为将洗美项目与贴膜、装脚垫、保养等项目放在同一维度考核有失公平，但平台规则如此。我们从2022年开展抖音团购至今已四年多，接下来将从我们的角度分享一些思考。

去年我也在这个会场做过分享，主题是“左手抓流量，右手抓留量”。今年我们依然围绕线上运营，核心仍是这两个“流”。大家可能都在思考：这究竟是存量时代还是增量时代？每个人心中或有不同答案。

接下来，我分享吾行养车这几年做线上的一些实践。所谓“高客单”是相对的。以洗车为例，根据抖音数据，单次客单价100元以上就算较高。很多单店或连锁的团购不敢突破100元界限，但我们过去几年卖得最好的有118元的精洗、288元的内饰清洁等，这构成了我们的差异化。

我们分析了合作门店，其中大部分是单体店。我相信所有单体店老板都感同身受，面临着几大趋势压力：
第一，线上化消费习惯不可逆转，且会越来越强。
第二，连锁化趋势同样不可逆，无论是猫虎狗等头部连锁，还是油品、轮胎、配件为核心的连锁。线上化与连锁化结合，会形成更强的资源垄断，单体店想与之争夺流量难度更大。
此外，新能源车快速发展、经济下行、行业产能过剩，车主选择众多。你的差异化到底是什么？这是大家都面临的问题。

对于单体店如何突围，我们有几点建议：
首先，考虑加入一个连锁品牌矩阵。但加入是否意味着重投入、高加盟费、管理费和利润分成？吾行养车选择了不同的模式：我们不收取高额加盟费、月度管理费，也没有强制采购额和利润分成。赚钱的逻辑未必只能来自加盟费。
其次，线上新媒体运营能力不可或缺。短视频和直播能力的要求只会越来越高。
再者，需要寻找差异化项目。传统大项利润越来越薄，线上冲击明显。我们持续带领门店进行产品创新，例如针对新能源车大天窗的智能调光膜、原先用于奔驰S级（参数丨图片）等豪华车的车载香氛系统（非传统香膏）、自修复轮胎等，这些在利润和客单价上较有优势。

接下来，汇报吾行养车在线上做的一些具体事情。
几个真实数据：我们的平均客单价是143元。对于做洗美团购的老板来说，这个数字应该算比较高的。

我们有三个王牌套餐：普洗（39.9/49.9元）售出70多万单，精洗（118/158/299元）约60万单，内饰惊喜（288/358/588元）20多万单。
这些套餐在线上竞争激烈。例如，我们的普洗定价39.9元一次，有友商就做39.9元两次；我们的精洗118元，友商可能定价68或98元。

我们一直坚守一个理念：在抖音上，无论什么价位、什么产品，都有对应的目标客户群体。抖音上卖劳斯莱斯、别墅、游艇的都有，关键看运营方式。认为抖音只能做低价或来的都是“薅羊毛”客户，这是一个认知误区。核心在于你想要吸引什么样的客户。

我们分析了现有的几百万订单：72%为男性，80%年龄在24-40岁，60%集中在一二线城市，职业以新锐白领、城镇青年、都市蓝领和Z世代为主。这符合我们以洗美装为主的门店需求，这类客户到店后拥有更强的升单潜力和车辆消费意愿。

一个愿意为118元精洗或288元内饰清洁买单的客户，通常更舍得在车上花钱。

许多门店会问：是否加入后就有流量？我们的感受是，抖音团购越来越像美团、大众点评，越来越依赖搜索流量。我们约60%的流量来自客户搜索。他们可能先被视频或直播“种草”，有需要时直接搜索品牌或“洗车”、“保养”等关键词。

这时，店铺的基础建设至关重要：店铺评分、好评数、经营分、历史视频和评论数量。因此，我们一直向门店宣导：“千条好评，霸榜同城”。设定一个小目标：将店铺分做到4.8甚至5.0分，并争取在好评榜、热销榜等榜单中位列第一。不要小看这个“第一”，它能带来可观的额外自然流量。

例如，我们上海一家门店本月新增近400条好评，平台为其额外推送了2000多次曝光，无需投流。平台愿意把最好的店铺推荐给消费者。

通过案例说明，加入吾行养车不仅能获得洗车订单。以南通一家门店为例，它是去年我们的核销订单第一名（3197单），核销品类包括普洗、精洗、内饰、漆面打蜡、脚垫、膜品、代金券等。关键在于老板认定抖音可做，且不局限于核销洗车订单。

如果你希望获得脚垫或贴膜订单，门店必须先在抖音上有相关订单的核销记录。平台通过数据算法识别：如果一家门店在后台有脚垫订单核销并获好评，平台就会判定这家店能做脚垫业务，后续便会推送相关需求的客户。

所以，当你在苏州搜索“南通贴膜”或“南通脚垫”时，这家店能排名第一，正是因为平台判定它“靠谱”，项目覆盖全。

另一个案例是浙江湖州一家原属其他品牌的洗美店，老板明确想提升贴膜业绩。我们沟通了上述理念后，他着手实施。2024年，他核销的1000多单平均客单价达537元，其中膜类订单595单。他明白了：用流水（订单数据）去跟抖音交换想要的流量。抖音是商业公司，你需要用订单数据告诉它你能做什么。

对于维保店，逻辑相同。江苏泰州一家县城门店，没有洗美业务，只想提升保养进店量。他用同样的方法，做好标签数据，配合短视频和直播，便能在同城搜索“保养”时获得优势排名。

因此，抖音运营已进入精细化阶段，无论对门店还是服务商都是如此。估计未来80%的抖音本地生活服务商会因不够精细而被淘汰。

关于职人体系，我们也在市场上投入很大精力，发动门店老板娘、店长、销售自己参与短视频和直播，并给予对应佣金。例如，卖出118元精洗套餐，无论客户在全国哪家店核销，推广者都能自动获得十几元佣金，系统自动结算。这机制效果很好：一方面提升了门店自身流量，另一方面让不少老板每月能额外获得几千到两万元的佣金，同时也激励他们学习这项新技能。

最后分享一句话：抖音是一片广阔无边的沃土，团品就是你手上的种子。你想收获什么果实，就播下什么样的种子。无论想要什么客户，只要研究、学习、适应平台规则并付诸行动，都有可能获得。当然，不同客单价运营方式有差异。

例如我们的膜品（吾行养车前身源于欧帕斯膜），平均客单价三四千元，很难靠一条视频直接成交。流程更长：视频种草、投流获客、线索跟进、邀约到店体验。但底层逻辑相通。

有同行问，吾行养车这几年快速发展到约3000家店，凭的是什么？我们认为，在这个阶段，我们满足了门店的几点需求：

1. 模式选择：告别传统连锁的高额加盟费模式，我们舍弃了加盟费、月度管理费等。

2. 赛道选择：以洗美装为核心入口。让车辆更干净、舒适、健康、安全、好看，是未来年轻车主的普遍需求。

3. 运营理念：强调“共创、共建、共享”。通过机制建设，让大家共同参与打造一个行业共享品牌。

我们的目标是五年内成为门店数量第一的品牌，第一阶段小目标是3万家。

最近我们与深耕行业30年的品牌“康众”达成了合作。康众拥有1200个前置仓和8万多家修理厂客户，这些修理厂同样面临客户进店难的问题。

作为上游供应商，康众需要帮助下游解决流量问题。他们有两种选择：一是自建团队从零开始做本地生活，这很重、成本高且时机不对；二是选择与已有四年经验、踩过所有坑的吾行养车合作，更高效。

此外，双方供应链高度互补：康众强在配件、轮胎、电瓶、机油；我们强在膜品、脚垫、美容、自修复轮胎等。这种合作代表了未来一种趋势：通过合作扩大空间、提升效率。此后，也有其他品牌前来探讨类似合作。

今天我用十几二十分钟分享了这些思考，希望对大家有所帮助。我们今年的口号是“搞人、搞事、搞钱”，也送给大家。预祝各位在2025年最后的一个多月里，所有梦想都能实现！

谢谢大家。