【AC直播】京东汽车贴膜渠道负责人谢云：京东汽车贴膜渠道共赢

大家好，我是京东汽车贴膜全渠道渠道创新组负责人谢云。今天很高兴能与各位分享和探讨当前汽车贴膜市场的痛点、乱象、行业内卷及面临的挑战，同时也同步我们近半年来的工作进展，并适当透露一些明年的规划方向。

首先，请允许我简要介绍京东汽车贴膜全渠道业务。京东集团作为世界500强企业，在2024年位列第47位。截至2025年6月30日，员工总数已达90万人，2024年活跃用户数累计达6亿，至2025年中该数字持续增长。2024年整体营收超过1.1万亿元，位居中国民营企业500强首位。

京东汽车业务始于2012年，2022年完成京东养车品牌升级。京东汽车贴膜全渠道部门则于2024年4月正式成立，至今已发展一年半，目前已建立起覆盖全品类的完善组织架构。产品方面，我们涵盖“三膜”——玻璃膜、隐形车衣和改色膜，同时也拓展了部分非车类贴膜业务。

在部门架构上，除传统电商板块（即采销团队）外，我们还设有渠道拓展、城市运营、贴膜技师运营组及综合支持部门。作为平台型与供应链企业，我们在品牌合作、厂商资源及全产业链整合方面具备深厚基础。

自部门成立以来，我们首要推进的是标准规范建设。例如，我们参与起草了中国汽车改色膜与漆面膜施工团体标准，并组织多期技师培训，积极参与国内外行业赛事，屡获殊荣。

在营销方面，除京东主站外，我们还在多个第三方平台部署专业运营团队，由专门的城市运营组负责统筹。

接下来，我将分享部分可公开的京东平台数据。截至去年底，京东累计建档汽车用户数为1.5亿，其中新能源车主2000万。预计到今年底，新能源车主数量将有显著增长。此外，每年在京东平台加购并搜索“隐形车衣”的高意向用户达500万人次，但实际成交比例有限，这也引出了后续我们将讨论的行业痛点问题。

从用户画像来看，截至今年6月，三膜用户中新能源车主占比36.5%，传统油车用户占比63.5%。若仅统计车衣与改色膜用户，新能源车主占比提升至44.4%。关键数据还包括：新能源车贴膜用户渗透率为传统油车的2.5倍；车龄3年以下车主贴膜倾向更明显；车衣与改色类目销量前三品牌均来自新能源车系，且各品牌前十车型高度重合，反映膜品牌本身在用户决策中影响有限。

用户咨询问题中，价格与性价比类（如“不同价格膜的区别”）占比25%；功能类（如“是否应贴深色窗膜”“防剐蹭效果”）同样占比25%；其余问题涉及品牌选择、施工验收、售后服务等。

用户差评主要集中于施工质量（首位）与产品质量（次位）。需说明的是，部分所谓“质量问题”实为用户期望与实际效果的落差，例如高隔热率膜在暴晒后仍无法完全抑制车内升温。其后依次为服务态度、安装流程和产品描述。可见，服务与产品是当前用户体验的核心症结。

京东开展业务始终从用户与行业痛点出发。今年初，我们系统梳理了贴膜行业的主要问题并探索相应解决方案。

从用户端看，贴膜消费者普遍存在“比价综合症”，难以通过参数判断产品实际效果，价格体系也不透明——隐形车衣价格从1200元到12000元不等，用户难以辨别对应价值。其次，信任危机导致决策困难，用户往往需实地考察多家门店，通过环境、设备、人员等判断服务确定性。第三，存在体验断层，如改色膜耐久度不及预期、车衣在轻微事故中未能有效防护等。

从门店端看，获客成本高企，单个车衣客户到店成本约600–1000元，占售价比例显著。其次，产品销售效率低下，因多家门店面向同一客群竞争，依赖话术引流与营销手段，而非真正提升服务质量。第三，高成本与低效转化导致利润空间被挤压，加之硬件、装修与人工成本持续上涨，形成“成本—收益—体验”的不可能三角。

从行业与品牌端看，首先，渠道驱动为主，品牌认知弱，线上线下渠道割裂，价格管控缺失，价格战普遍。其次，除少数国际一线品牌外，大多数品牌在消费者端缺乏认知度，工厂往往“闭门造膜”，年产车衣超2000万卷，2024年出货量却不足400万卷，产销严重失衡。第三，渠道割裂与品牌传播不力共同导致用户流失。

综上，行业核心问题可归纳为两点：一是产品销售效率低，呼唤产品差异化、分级推荐与高效渠道，并需共建消费者品牌；二是服务生产效率低，亟需推动服务标准化、生产方式变革与分级定价。近期在京东主站北京地区贴膜服务中，我们已开始相关试点。

基于以上洞察，我们今年重点构建了线下分层网络模型，共分三级。第三级为行业通用的三方门店+技师网络；第一、二级为我们今年新建体系：第一级为“超级贴膜工厂”，作为城市核心的销售、履约、技术及素材中心；第二级为“贴膜认证店”，面向成熟运营门店，由京东从形象、施工、采购到收银全面赋能认证。

截至目前，我们已建成约100家此类门店。明年我们计划进一步升级模式，在第一、二级门店中推行更强管控、更高标准化与更优体验的新型门店。

现阶段，认证门店通过线上线下“一盘货”支持品牌全渠道发展，并坚持线上线下同价，避免挂价虚标。所有门店贴膜技师均通过京东认证以保障施工质量（虽尚未完全自营）。同时，所有京东渠道线上订单均导入认证店与超级贴膜工厂。线上线下同价亦有助于消费者快速决策，提升成交效率。

京东汽车贴膜的使命始终未变：实现全渠道市占率第一，覆盖线上线下、批发乃至出口。我们将持续优化成本、效率和体验，通过精细化渠道运营、全链路提效和专业管控达成目标。

诚挚欢迎各品牌方与门店投资人加入我们。明年我们将推出更高效的门店模式，因涉及商业策略，不便在此详述。如有兴趣，欢迎会后进一步交流。

感谢各位！