赤水河畔的酱酒热退潮了

来源：界面新闻

　　界面新闻记者 | 张蕊

　　酱酒热潮退去后，在行业调整洪流中，抗风险能力相对薄弱的二线及中小型酒企，特别是赤水河畔那些曾借势而起的企业，承受着显而易见的压力。

　　11月初，四川仙潭酒厂门前50余名经销商的维权，将渠道积压的压力以一种直白的方式公之于众。仙潭酒厂随后发布通知称，承认“部分运营环节出现疏漏”，并承诺48小时内完成信息核查、72小时内明确交付时间。据悉，仙潭老潭酒拖欠经销商的货款及承诺的市场费用总额高达2200万元，部分款项的逾期时间已超20个月。

　　14日，事件以公司发布一篇《致仙潭老潭酒经销商伙伴的公开致歉与问题解决承诺书》暂告段落，但关于承诺是否得到履行，目前仍无明确消息。界面新闻就此多次致电仙潭酒业，电话始终处于繁忙状态。

　　同月21日，中国执行信息公开网披露，茅台镇的无忧酒业新增六则被执行人信息，执行标的总额超过6255万元。12月1日，公司董事长袁明权以一纸《感谢信》对外回应，坦承对市场趋势的误判与激进扩张的战略责任，并宣布公司已进入“战时状态”，首要目标是生存与稳定基本盘。界面新闻记者致电咨询相关人员回复称，关于下一步部署“目前尚未接到具体指示，高层依然在商议决策中”。

（2025）黔0382执4787号—4792号文书（共6份连续执行文书）

　　仙潭、无忧展现出许多二线及中小酒企的行为共性：在过去几年的行业上行期，选择了激进的规模扩张道路。当市场热潮退去、环境转冷时，它们未能及时调整步伐，收缩战线、稳固核心，最终导致渠道方面被动囤积，库存压力日益严重。

　　中国酒业协会数据显示，白酒行业平均存货周转天数已高达900天，较上年同期增加10%；存货量同比激增25%。终端动销的持续不畅，使得严重的价格“倒挂”成为击穿行业信心的常态。

　　其直接后果，便是财务数据的承压：从收入端看，中小酒企的降幅远高于头部企业，销量下滑与产品结构下移同步发生；从盈利端看，它们更是毛利率下滑的“重灾区”。

　　以珍酒李渡为例，其在今年上半年，营收占比近六成的核心支柱品牌“贵州珍酒”仅创造营收14.92亿元，较去年同期跌去近半；销量由6932吨滑落至4612吨，吨价从38.98万元降至32.34万元，呈现出“量价双降”的局面。

　　界面新闻从北京几家白酒经销商处了解到，珍酒李渡的价格倒挂非常显著：建议零售价899元/瓶的“珍十五”，实际成交价仅在350元左右；定位更高的“珍三十”也同样遭遇价格腰斩。这种普遍的价格倒挂，不仅蚕食了渠道本已微薄的利润，更直接动摇了经销商的信心与资金链的稳定。

　　这种系统性压力，进一步传导至产业的最前端，即产能规划上。今年中报以后，许多二线及中小企业均选择了加速“量缩利减”。调整的直接表现，是部分企业果断停止扩张、甚至通过资产处置来回流资金。

　　11月17日，贵州珍酒官方公众号发布内容称，贵州珍酒部分区域阶段性停止大珍招商；11月下旬，四川泸州泸禾酒业有限公司则将5549.55吨原酒在阿里拍卖平台上以约1300万元成交，折算原酒价格仅1.25元/斤；而在赤水河之外，湖南酒鬼酒贯彻“省内建粮仓、省外树样板”的方针，将资源重新聚焦湖南本土及有限的省外市场，试图修正此前全国化扩张带来的渠道失衡；安徽金种子酒也已通过公开挂牌方式，以1.26亿元的交易价格，出售了所持有的控股子公司金太阳药业92%的股权。

图片来源：视觉中国

　　对于普遍的“收缩回防”策略，酒业行业分析师肖竹青向界面新闻分析指出，其成败关键在于大本营市场仍需保有可观的自点率和可控的核心终端；以及拥有能迭代、覆盖不同价格带的盈利产品矩阵；并且，企业必须将资源真正下沉，进行深度的区域精耕。反之，若品牌老化、渠道利润透明或大本营已被竞品牢牢占据，则“退无可退”。

　　然而，将困境全然归咎于周期与库存，或许仍显表面。更深层次的挑战，在于白酒行业，尤其是中小酒企赖以成长的传统商业逻辑，与新时代消费需求的悄然变迁之间，产生了深刻的错位。

　　随着消费理念趋于理性和个性化，传统场景的支撑力在减弱，新的消费需求正在崛起。中国酒类流通协会发布的报告指出，潮流酒饮蓬勃发展，群体拓展与饮用场景创新是其发展的核心驱动力。并且，潮流酒饮突破的关键是年轻群体和女性群体。

　　如果说战略收缩是“守”，那么销售模式与渠道的创新则是中小酒企寻求突围的“攻”。传统的层层分销压货模式已被证明难以为继，重构以消费者需求为导向的新价值逻辑成为行业共识。

　　企业们正在探索更贴近终端和消费者的路径。一方面，酒企积极拥抱自带流量的新零售渠道，例如，同样经历过债务危机的宋河酒业，牵手锅圈实业后推出“数智酒仓+社区门店”双渠道模式，目前已在河南开设近200家数智酒仓，连接2万家终端网点，实现全省市县全覆盖；酒鬼酒与胖东来合作，打造出爆款产品。

　　另一方面，即时零售的爆发和短视频内容营销的兴起，也为酒企直达消费者、拓展增量市场提供了新工具。一些经销商为了生存，开始尝试“白酒+”的多元化经营，引入如苏打水等与白酒消费场景互补的利润型产品，以缓解主业利润下滑的压力。这些尝试无论成败，都反映出行业参与者正在积极打破旧有窠臼。

　　在行业复杂调整时期，也有企业获得了来自股东层面的坚定支持。在甘肃皇台酒业市场表现持续走低的情况下，其控股股东盛达集团于11月17日宣布计划在6个月内，用自有资金和专项贷款，通过二级市场集中竞价交易方式增持公司股票，计划增持总金额7000万元至1.4亿元。

　　与此同时，外部产业资本的介入则呈现出更为复杂的图景。以华润系为例，其在入主金种子酒与金沙酒业后，曾尝试将啤酒行业高周转、广覆盖的运营模式注入白酒赛道，并着力推动两家品牌的高端化进程。

　　然而，白酒行业深厚的品牌积淀要求与精细化的渠道利润管理体系，与此类快消式扩张逻辑存在本质差异。实践表明，简单移植既有策略，非但未能迅速打开局面，反而在一定程度上动摇了企业原有的渠道根基：在高端化进展迟滞的同时，原本具备优势的低端市场份额也面临侵蚀。此外，两家企业均出现核心高管频繁更迭的情况，这进一步增加了战略执行与业务磨合的不确定性。

　　在这场深度的行业洗牌中，国有资本正作为一股稳定而强大的力量加速进场。近期广受关注的案例之一，便是注册资本高达5亿元的成都蓉酒酒业有限公司。其成立仅半个月，便有消息称蓉酒酒业拟收购“十朵小金花”中的江口醇与小角楼，以应对后两者近年陷入的亏损困境与区域局限。企查查信息显示，蓉酒酒业的控股股东为成都产业投资集团有限公司，占股52%，第二大股东为成都酒业集团有限公司，占股34%。

　　事实上，国资主导的酒业集团展开对地方企业的系统整合早有不少先例：在四川产区，川酒集团自2017年成立以来，已整合省内外260余家酒企；2021年成立的成都酒业集团，则聚焦邛崃产区，致力于整合本地原酒资源，打造产区品牌。

　　国资入场的核心价值在于为困境中的优质资产提供稳定平台和资金支持，缓解生存危机。而企业真正的长远竞争力，如品牌提升、产品优化与消费者吸引力等，仍需在市场中自行锤炼。因此，对中小酒企而言，引入国资是获得了喘息之机与坚实后盾，但能否实现“逆风翻盘”，最终取决于能否借此契机，在清晰战略下完成产品、渠道与管理的深刻变革。