解析“劲酒热”供应侧：非饱和配额到无条件召回，看劲牌友好逻辑

12月5日，由中国酒类流通协会主办的2025与光同行年度演讲会在北京举行，劲牌市场推广中心总经理张何发表《以客户友好为灯 照亮可持续之路》主题演讲。名酒观察现将张何演讲内容整理如下：

劲牌主营业务聚焦三大板块，一是以中国劲酒为代表的保健酒业务，二是以毛铺品牌为代表的草本白酒业务，三是与草本科技紧密关联的中医药保健食品业务。

劲酒在历史增长中，有自媒体提到劲酒增幅今年可能会超过50%，实际上劲酒的增幅数据没有这么高，因为公司对原酒的陈酿期有严格要求，全年规划储备的酒体有限。总体来说，就是以产进销，因此导致今年市场需求增加后，部分区域、部分市场确实出现阶段性的供不应求的现象。

另外，毛铺草本白酒是中高端价位的产品，今年大环境之下也是出现一定的下滑。因此，劲牌业务今年预计增幅是10%左右。

劲牌还面临着诸多的问题和挑战，跟行业优秀的企业相比，还有很多需要提高和学习的空间。未来劲牌将始终专注于大健康产业，通过创新草本科技，赋能产品健康内涵，始终为消费者提供健康的产品，传递健康饮酒的理念，坚持做好做小、做专做精、做好做久的十二字生存观，全面推进用户友好、客户友好、员工友好、社会友好的四个友好型企业建设。

四个友好型企业建设有哪些方面？

第一个是用户友好。始终坚持以消费者为中心，从消费者的需求出发，开发消费者喜爱的产品，所以劲牌一直坚持开发极致性价比的产品，给用户提供安全、优质的产品和服务。

第二个是客户友好。主要是指上游的供应商和下游的经销商、前端商和媒体合作商，这都是公司的客户，既是客户，也是用户。客户是连接厂家、上下游的重要桥梁和纽带。因此，劲牌致力于与所有客户构建可持续、公正、透明的文明商业生态。

第三个是员工友好。员工是企业价值的创造者，也是企业可持续发展的动力，企业要为员工提供友好的生活和工作环境，企业和员工要共同成长和进步。

第四个是社会友好。体现在企业履行社会责任和担当，合法经营、照章纳税等等，这些是基本的社会友好。12月2日，劲牌向香港的火灾捐赠500万元。

接下来，围绕今天大会主题“与光同行”，以客户友好为灯，照亮可持续发展之路，展开介绍。

客户友好在市场营销层面，一是经销商与客户友好，二是前端与客户友好。在经销商客户服务管理方面，劲牌始终坚持做专做精、稳步发展，强调可持续与有担当，注重渠道客户质量而非数量，确保每项业务能够深入发展，做好做久。

具体有六个方面的举措，第一个是非饱和的产品配额供给机制。其一，劲牌在渠道的供给方面总体按照供略小于求的原则进行产品配额，结合市场洞察，与经销商共同制订年度和月度配额，每个月会定期盘点经销商的库存，一旦库存高，便停止发货，甚至把这些经销商的库存调剂到其他的市场，保证经销商不会因过多库存而有资金压力。

其二，因为保健酒也是健字号产品，健字号有保质期，这也要求劲牌必须保证市场库存的良性和高周转，避免临过期产品的发展。

其三，经销商可能会因为年度计划制订不准确，供大于求，出现库存积压问题，公司也会诊断和评估，通过调剂，调往周边卖得动的市场，如果没有需求，就会召回。

第二个是产品的价值和设计利润分配机制。这里有两个原则和特点。一是劲牌产品的价格体系设计是全渠道、全顺价，渠道客户的利润来源不做促销、不做返利，其利润来源全部是顺价空间。

二是结合市场的情况，对各级渠道设置倒金字塔的利润分配模型。越往前端，利润空间会设置越高，充分发挥让前端主观能动性，更好地做用户的运维公司。

第三个是渠道诊断和帮扶的提升机制。不管是劲酒还是毛铺，都是全国化运作的产品，不可避免地出现全国市场部分经销商发展不均衡的问题，有些市场，尤其是后面招商的一些白酒客户，面临长期的市场发展滞缓，甚至亏损。针对这种情况，公司也会帮扶，从人力、物力、智力方面，帮助经销商尽快走向良性发展的轨道。

第四个是友好沟通和问题解决机制。经销商和厂家是利润共同体，是厂商一体化的。因此，在产品策略、市场推广策略、渠道策略这些重要的营销战略决策时，邀请经销商深度参与到决策的研讨中，也制订一项管理委员会，总部和各个大区都有不同层级的营销管理委员会，其中重要成员是各个地方有思想、有主见的经销商，负责识别、采纳和践行他们的意见。

第五个是商贸公司的运维服务机制。全国有950家总经销，商贸公司的公司化运作的情况是参差不齐的，有很多头部的经销商的公司化运作，人力资源管理以及财务管理等各个方面都相当规范。但仍有许多经销商客户还是处于原来商行的运作模式。因此，公司将950多家客户分层分类，在每一个类别找到公司化运作的标杆，梳理阶段化运作的手册，让不同发展阶段的客户有参照基准，学习、执行、改进商贸公司的运作。

第六个是人文情感的关怀机制。一方面，每年一度的经销商大会都设置常设奖项，即经销商的健康管理奖。不只是生意，公司也为经销商提供健康的产品和服务。

另一方面，劲牌从1953年成立至今，与很多经销商合作多年，很多客户面临二代接班的问题。因此，劲牌陆续组织四期的“劲二代”的培训，目前已经有111名“劲二代”成功接班，运营劲牌产品，操盘其商贸公司的运作。

同时，基于客户友好的措施，据劲牌统计，截止到2025年，950多家总经销客户中，合作20年以上的客户有204家；合作30年的客户19家；到2026年，有4家客户合作满40周年。这是见证劲牌客户厂商友好的有力见证。

这是关于经销商客户友好的一些措施，还有很多不足之处，后面也会和厂商一起改进和完善。

前端商的服务管理，过去传统渠道的零售和参与网点，把其定义为前端商，公司认为终端不是产品交易的终点，产品到货架上，就是服务的开始。因此，将前端作为重要的用户触点，在收集产品信息、市场动态以及做用户运维时，前端商是重要的载体。

劲牌秉持利他的原则，坚持以产品差异化价值供给和顺价销售为利润来源，以兜底式优质服务、友好式客情运维、分层分类管理，为前端客户提供降本增效、增利省心的价值支撑和客户服务。

总体来说，分为三个部分，第一个是合理的顺价空间和稳定持续的动销。比如：前端商按照配额制定期做好市场进化，不能低价，不能串货，保证市场的健康良性，打好该基础，等同于做好一半的客情友好。

第二个是保障，从产品到货架上的售后服务管理。产品到前端的货架后，曾出现该情况，推广未选择精准的前端网点，在前端出现滞销，所以公司对前端总体的服务保障要求是无事不扰，有求必应。如果产品在货架上长期滞销，无条件召回。从今年3月起，围绕这个原则，对非质量问题的产品召回和调剂有一亿多，这也是给前端客户友好的保障。

第三个是三个运维措施。一是前端客户的运维，客户既是客户，也是用户，前端客户老板往往是劲酒忠实消费者。因此，先培育前端客户，将其转化成消费者，简单介绍产品的知识点、利益点，将他的感受分享给他店里面的用户。

二是前端客户的友好关怀体制。比如：三节或者是店主过生日、重要纪念日时，提供产品赞助。

三是构建核心的前端商的评估和考评激励机制。比如：设置明码实价奖、市场秩序奖，让前端客户能够按照市场理念，进行市场营销推广，提供一些荣誉激励。这是1+1+3前端客户友好。

最后，数字化平台管理和轻量化工具赋能。目前，劲牌与华为合作，基于公司原来的评测系统，打造前端的分类、分层、分级的四级管理体系，目前是在进行中。

以上我分享的是关于前端客户和经销商客户友好的体系，再次感谢行业的领导，感谢酒业同仁，劲牌将不忘初心，继续坚持以用户为中心，以客户友好为灯，照亮我们可持续的未来。同时劲牌也会和各位同仁一起，与光同行，共同开辟酒业美好的发展之路。