房价的隐性逻辑链条：业主决定房价。︱刘德科演讲实录

*本文根据2025年10月17日刘德科在苏州绿城·樾庐暨绿城·凤栖东方产品发布会的演讲《花落春仍在 天时尚艳阳》整理

演讲︱刘德科

文人造园的独特气场

很高兴又来到苏州。我翻了一下记录，突然发现这两年演讲最多的城市是苏州，超过了同样在长三角的上海、杭州、南京等等城市，这可能是因为苏州的好项目特别多。早些年每一次来苏州演讲，我都会讲到园林，留园、拙政园、寒山寺、网师园、环秀山庄、艺圃、耦园，都已经讲过了。今天我们讲曲园。

我上次在苏州演讲的时候说，作为一个房地产从业者，如果你没有逛过五六个苏州园林，就不能算是一个合格的房地产从业者。因为别看现在技术发展得很快，但是人最根本的需求没有变，而中国传统园林中蕴藏的视线关系与场景秘诀，同样可以用在我们现在住宅的景观设计里，用在我们的室内空间里。从园林聊起，我们就可以感受到不同房企、不同楼盘之间的区别。

走进曲园，你会有一种如沐春风的感觉。曲园非常小，建造得也晚，但这并不影响它成为经典——它同样是文人造园的经典之作。

文人造园与富商造园不太一样。我们可以对比一下苏州的曲园与杭州的胡雪岩故居，两者都是建于晚清同治年间，几乎是同一年份建成的。胡雪岩故居被誉为「江南第一豪宅」，很大很奢华。它们之间的区别，就是「人文气息」的区别。曲园很简单，而且很小，但是能让人感受到一种浮动的人文气息；胡雪岩故居的园林名字也很雅，叫「芝园」，园林里也有假山，假山也有对景，水域也很大，可是给人的第一感受还是奢豪。

跟从前的园林一样，现在不同的房企盖出来的房子也是不一样的。我刚刚写了一本书，叫做《诗词歌赋有限公司：绿城产品哲学》。「诗词歌赋有限公司」本来是我给绿城取的一个外号，我把它用作了这本书的书名，这也是绿城最独特的地方：它有浓厚的人文气息。

绿城今天在中国房地产行业的地位，无论是按照住宅产品力排名，还是按照行业话语权排名，绿城都是第一。过去绿城的房子可能是「叫好未必叫座」，但是今天绿城所做出来的几乎每一个新楼盘都是「叫好又叫座」。这很难，因为在这样的楼市低谷期，「叫好又叫座」意味着得有强大的纪律性与投入度。投入的不只是钱，更需要每一个团队投入更多精力。

今天要讲的绿城·樾庐与绿城·凤栖东方，都是中电建和绿城管理一起做的项目。绿城管理在行业内俗称叫「绿城代建」，我相信很多人在心里都会有这样的想法：绿城代建跟绿城中国开发的房子一样吗？我们看绿城，不能只看见一家企业，而是要看见绿城构建的整个生态。我在《诗词歌赋有限公司》里面就已经讲到过这个问题：「从绿城母体中生长出来的几十家设计公司资源，形成了一个创造力旺盛且协作高效的生态体系。」〔刘德科《诗词歌赋有限公司:绿城产品哲学》第114页〕

无论是绿城管理，还是设计了绿城·樾庐的九米建筑设计与GTS蓝颂景观，都是从绿城中国这个母体里面生长出来的，他们血液里流淌的是绿城的基因，我相信他们都可以脱口而出「真诚善意精致完美」这八个字。绿城管理与绿城生态中的设计资源彼此之间十分熟悉，沟通效率很高，有时候甚至一个眼神、一个微表情，他们就明白了哪个方向更好。这样的默契，就能带来不同职能条线之间的高效协作。

所以，文人造园与富豪造园，造出来的园林，气质是不一样的；而无论是绿城中国还是绿城管理，绿城造出来的房子跟别的房子，气场也是不一样的。

▲绿城 · 樾庐实景图，苏州

楼盘价值来自于文脉与圈层

我们继续说曲园。它的名字来自《道德经》中的「曲则全」，它的主人就是晚清国学大师俞樾。用国学大师都不足以概括俞樾的厉害。当年俞樾参加科举考试进入殿试的时候，礼部出了个考题叫做「淡烟疏雨落花天」，每个考生要针对这个考题来写诗歌。晚清风雨飘摇，这个考试题目出得很忧伤，但是俞樾应答的开篇前两句就把人吓坏了：「花落春仍在，天时尚艳阳。」

「花落春仍在」听上去很简单，像是小朋友都写得出来，但是有阅历的人一眼就能在悲观的情绪当中感受到他的乐观。当时的主考官就是一个非常有阅历的人，大家都知道他的名字：曾国藩。俞樾因此得了殿试第一。俞樾自己可能也对这句诗很得意，所以曲园里面有个「春在堂」，就是出自「花落春仍在」。

大家可能不太熟悉俞樾这个名字，但是他的朋友圈都是大家都非常熟悉的人。俞樾的老师是曾国藩，曾国藩有个学生，是李鸿章。曾国藩说，李鸿章拼命做官，俞樾拼命著书。俞樾的学生们也非常有名，比如大画家吴昌硕，比如国学大师章太炎。章太炎又有两个学生，更有名了，就是鲁迅和周作人。周作人又有一个学生，叫做俞平伯，而俞平伯又是俞樾的曾孙，所以他们的圈子又闭环了。俞平伯还有两个好朋友，大家都非常熟，胡适与朱自清。

俞樾的身边，就是环绕了这么一圈人。苏州有那么多园林，这么小又建得这么晚的曲园是怎么能够保留下来的？除了俞樾本人的名气，更重要的是他的朋友圈太厉害了。这就是曲园带给我们的启示：一个楼盘的价值，来自于文脉与圈层。

你可能会觉得，楼盘的价值难道不应该看品质和地段吗？对，但那是众所周知的事情；今天我们来看「文脉」与「圈层」这两个看上去很虚的东西：作为购房者，怎么能知道我的邻居跟我是不是一个圈层的，怎么保证他跟我拥有相似的社会地位与审美喜好，能够跟我气味相投？

房价有一条以人为视角的隐性逻辑链条：房企决定了楼盘的品质，楼盘品质选择了业主圈层，业主圈层决定了二手房价值。

●房企决定了楼盘品质

我们以绿城·樾庐为例来看一下。演讲之前，我们在绿城·樾庐遇到了绿城管理的林三九总裁。每次我在一个楼盘看到他出现，心里就会比较放心，因为林三九是绿城品质的「老法师」，他出现的地方，就意味着这个楼盘的品质会有更高的要求。

绿城管理还有一位林总林志春先生今天也在台下，他是我见过的绿城人中唯一一个敢「黑着脸」跟宋卫平先生说话的人，因为他整天在工地里，脸晒得比较黑。林志春先生的成名作是杭州的绿城·江南里，江南里至今为止仍然是杭州低密产品界的标杆之作。

●楼盘品质选择了业主圈层

什么样的地段和产品，就能吸引什么样的业主圈层。当然，需要对产品有超细颗粒度的营造，才能划分出业主人群。你可能会觉得：地段不是天生的吗，怎么划分业主人群？现在一家开发商要拿哪一块土地，是做过详细分析的，开发商必须提前想明白，将来哪一些人要住在这里。先要有客户画像，然后依据客户画像决定美学风格、配套空间与园林设计。绿城的楼盘跟别的楼盘不一样的点就在这里：通过带有人文气息的无形引力，把同一圈层的人聚集在一起，入住后大家发现邻居之间有很高的相似性。

●业主圈层决定了二手房价值

一手房的房价是房企根据市场决定的，而二手房的房价是业主决定的。因为一个楼盘业主的整体素质和整个圈层的素养，决定了这个楼盘的二手房价格。如果你买了绿城·樾庐，你肯定会想让身边的亲朋好友也来买一套。这似乎是在帮绿城的忙，让房子卖得更好，但是更重要的是你在帮自己的忙，因为与你同等圈层、同等社会地位、同等审美取向的人更多地聚集在一起以后，你的二手房价值才会更高。谈二手房房价不一定就是要卖房子，房子可以住几十年，但是它的长期价值很重要。就算不卖，你也会希望将来它是越来越值钱的。

绿城·樾庐与绿城·凤栖东方将来提供物业服务的都是绿城物业。我们见过很多案例，因为业主意见不统一，结果最后把好的物业公司炒掉，二手房价「唰」一下就往下掉。这就是因为楼盘没有形成圈层凝聚力。

▲绿城 · 樾庐实景图，苏州

「高能低密」的五个维度

现在我们可以来看一下绿城·樾庐的整个实景示范区。先感受一下楼盘大门每一个细节的品质。镶嵌在景墙中的「聚宝盆」，用昂贵的奢石与泉流的方向，诉说着「财不外流」的寓意。这里的每一块石材用得都非常考究，几乎没有一块石材是重样的。不重样听起来很容易，只要选长得不一样的石材就行了，但最难的是用不重样的石材做出一整面和谐的墙。

▲绿城 · 樾庐实景图，苏州

这座大门是另有玄机的。很多沿着街道展开的大门，是很威严；但是直接杵着马路，这么做不符合绿城·樾庐业主圈层的内心要求——他们是要有显赫的一面，但是同时也要有内敛谦逊的一面。大门不仅要充分考虑美学需求，更是业主内心的折射。绿城·樾庐的楼盘大门，很特别地用一道景墙，既隔开了车水马龙，又让显赫的大门半隐在繁华的街道上，表达出「藏锋敛锐」的中国哲学。一座大门，既要做出显赫的一面，同时还要做出符合一个独特圈层内心的谦逊而不是炫耀，是很难的。

绿城·樾庐是合院与叠墅，它们都属于低密产品。做为新一代的高能低密产品，首先得满足这五个维度——①园林含量；②社交浓度；③空间尺度；④成熟地段；⑤物业服务。

●园林含量

新一代的低密楼盘，都必须得讲究「园林含量」。任何一个传统园林，尤其是苏州的园林，它们与许多当代楼盘的园林相比，很容易判断谁的园林更高级：对望的视线越丰富，就越高级。园林的要义就是「视线多样性」。走进绿城·樾庐的大堂，对景就是一个园林，不仅有左侧连廊与右侧连廊的对望，还有上下层园林的立体对望。

▲绿城 · 樾庐实景图，苏州

什么是对望的视线？今天我站在台上，台下有几百位观众，但是我们之间的视线只有一条：你看我，我看你。但是在绿城·樾庐的园林里面，可以形成更多的对望关系：随意坐在一个露天沙发里，可以向看到对面的亭子，也可以看向另一边的亭子，还可以看向下沉式庭院的各种空间……这样就形成更多的视线交织。

▲绿城 · 樾庐实景图，苏州

我们可以看到各种各样的曲折的廊，廊必须得是曲折的，这是苏州园林早就告诉我们的了。你可能觉得，很多楼盘都做了这样的回廊和下沉式庭院，我们可以来看他们有没有做这样一个关键点：从连廊里走过去，有没有做出能让你随时停留下来的空间。从表面上看，很多楼盘都做得很高档，但两者本质上的理念是不一样的。为什么要强调「让人停留」？场景营造的要义是，当你走到这里，会忍不住想坐下来感受一下，这种感受不是因为你累了，也不是随便在哪里放一把椅子就行了。

走在下沉式庭院里，一转身，我看到一个像岩洞一样的「灰空间」中，有一个人坐在那里就睡着了。我赶紧拿出手机拍了一张照片。为什么他会在这里睡着？为了这个问题，我专门去请教了一个研究心理学的朋友。他说，在一个有白噪音、负氧离子含量比较高、有包裹感的空间里，人更容易睡着。你看，下沉式庭院里的这个空间，边上有瀑流，就有了白噪音；虽然是一个露天「灰空间」，但周围植物种得比较密。这是在游廊下方拉出一个披檐，形成一个很有包裹感、让人很有安全感的小客厅。走进这个像岩洞一样的「灰空间」，或许你就会想起王阳明在贵州龙场修行时那种「此心光明」的顿悟。

▲绿城 · 樾庐实景图，苏州

●社交浓度

从室内恒温泳池看出去，就能看到刚刚的那个像岩洞一样的「灰空间」，这又是一个非常美妙的对视场景。新一代低密楼盘，必须做出足够丰富的会所空间，我把它叫做「社交浓度」。一个楼盘的丰富场景，当然也是这个楼盘的谈资——更多人谈论你的房子，这个楼盘的房价才会越高。

▲绿城 · 樾庐实景图，苏州

走入绿城·樾庐的行政酒廊，正对吧台的就是一排与山水交融在一起的长椅，它三面环窗，背后是一整排的崖壁。这个崖壁所参照的母本，是苏州虎丘的剑池。为了精确表达出虎丘那种「飞岩如削」的气势，他们特意从内蒙古运来了这种「六方石」。这些石头的形态不是人工切割出来的，而是天然形成的，更有天然崖壁的质感与气场。在这里坐下来，仿佛就有山川河岳浓缩在你身旁。

▲绿城 · 樾庐实景图，苏州

绿城·樾庐的地下车库，直接通往下沉式庭院与会所空间，你开车进出时只要瞥一眼，就有园林的景观涌入你的车窗。这让地下车库拥有了呼吸感。这同样也是一种谈资。

▲从地库进入园林，绿城 · 樾庐实景图，苏州

●空间尺度

新一代的低密产品也要有南向大面宽。过去合院的南向面宽都没那么宽，所以我有时候会说一句不太好听的比喻，就像农居点的自建房；现在的新一代产品，它的横向面宽都要努力做到更宽，有了绿城·樾庐这样的南向大面宽，你可以更加感受到客厅跟园林的融合。

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打开绿城·樾庐全维示范区

●成熟地段

在十年前甚至五年前，只要身边有朋友要买别墅，我基本上都会劝他们别买。因为过去大部分的别墅都是位于郊区，城市资源是有限的，哪怕是走在小区里，可能走很久都看不到一个人。现在不一样了，只要是在成熟地段的低密产品，就可以买了。什么是成熟地段？有地铁、市民中心、购物中心，有酒店，在马路上你能看到人来人往。

▲绿城 · 樾庐实景图，苏州

园林含量、社交浓度、空间尺度、成熟地段，再加上物业服务，这五个方面全部集合在一起，才能叫做「高能低密」。

刚才讲的都是绿城·樾庐，再给大家剧透一下绿城·凤栖东方，它体现了非常重要的一种创新。绿城·凤栖东方现在还处于创作阶段，接近尾声，我们来看它的效果图，你分不清楚它是法式还是中式，古典还是现代。它会比樾庐更贵，因为它的地段在独墅湖边。它不仅是中电建与绿城管理的作品，更是整个大绿城生态中一个很显眼的作品，我们可以期待它慢慢落地出来。

花落春仍在

在今天这样的楼市低谷期，还能买房子吗？我的回答很简单：只要这个产品足够让你动心，就能买。因为让你动心的背后，是产品仍然在迭代。就像俞樾写的那句诗：「花落春仍在，天时尚艳阳。」你要看到，未来会是一个很盛大的晴天，不能因为今天低谷期里的阴雨，就忘记了明天的太阳。

主编-何玲 影像总监-费嘉

编辑-卢丹婷 编导-沈奕飞 摄像-王德正

商务总监-周慧慧 总策划-王冬莺 总编辑-刘德科