杂谈丨大额存单消失记：人身险开门红获最大助攻？

年底，门红期间，金融市场再传停售。

不过，这次停售的，终于不是保险产品了。

据多家媒体报道，六大国有行的手机App上，5年期大额存单已难觅踪影，部分大行甚至将3年期定存的起售门槛从20万大幅拉升至100万元，而即便如此，给出的最高收益率也不过区区1.55%。

当然了，尽管大额存单中也有不少法人投资者，但无疑，5年期大额存单的退场及3年期门槛的大幅提升，会将不少个人投资者挡在门外。

零碎的公开信息显示，2023年一季度，金融机构发行大额存单2.1万期，发行总量为5.5万亿元。截至2023年9月末，大额存单余额23.5万亿元。

尽管2024年以来未见详细的信息报道，但规模绝不小。

由此溢出的庞大资金，必会寻求新的去向。

这一变化，对于正处于2026年“开门红”备战焦灼期的人身险行业而言，无疑是一次神助攻，而银保渠道，或将再次证明自己，比个险更强更有价值。毕竟今年8月的那场战役，消耗了太多的资源和精力，以至于9月如银保等渠道甚至出现停车的态势。

当然了，银行不卖5年期大额存单，盖因5年内，利率水平或许又将出现一个明显的下降。相当于提前给利率的下降打出一个提前量了。

那，人身险公司呢？这一波助攻，多年后回看，是否又是一次捡了籽麻丢了西瓜？

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-Insurance Today-

悲观的2026开门红

好像又活过来了

2026年的开门红，对于一线队伍而言，本是极为艰难的。

就在今年8月底，产品预定利率才下调了一波：分红险定价利率上限降至1.75%，曾经风靡一时的增额终身寿险等传统固收类产品，也压降至2.0%。

而最强8月的销售战绩，也意味着提前兑现了一波需求。就像跑着跑着突然冲刺了一波，那显然，年底开门红自然气就不那么足了。

再看到，短短几年，从4.025%到3.5%，再到3.0%，直至如今的2.0%，叠加监管、保险公司对浮动收益型产品转型的共识，让习惯了卖“利率”的队伍一度陷入话术真空。

更准确地说，应该是逻辑真空。

毕竟增额终身寿险时代的“跑步进入零利率时代”焦虑渲染，和简单粗暴的“锁定利率”解忧秘方，销售起来可谓是简单高效。而分红险这些浮动收益型，不仅拉长了销售故事的逻辑链，在客户看来，更是打了固收类销售逻辑的脸。

似乎，浮动收益型产品的转型，很难。不过，随着大额存单的退场，让人身险行业又双叒叕耗“死”了一个竞品。至少在当下市场中，更准确地说是在2026年开门红阶段，保险固收类产品却能给到2.0%，分红型也有着1.75%的保底。

而客户的需求中，又少了一个保本收益的锚，2.0%也好，1.75%也好，大概率将成为成了很多风险偏好较低的客户，不得不接受的选择。

毕竟，这部分群体通常不会因为大额存单没了就转身投入股市。

对于人身险公司而言，这一波需求的涌入，或许对分红险转型来说，是一件好事：有需求在下面托着，前端队伍在销售转型过程中面临的失速风险，就小了一些。

再不济，指鹿为马，指着分红型增额终身寿险，讲固收的老故事，可能也能撑过去。

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-Insurance Today-

最大的利好

可能又是银保渠道

如果说5年期大额存单的消失和3年期大额存单的门槛大幅提升，可能会给整个保险销售端带来希望，那么银保渠道无疑是绝对主场。

很简单，大额存单的销售场景，就在银行，故而银保渠道的优势是得天独厚的。

购买大额存单的客户，资金本身就沉淀在银行体系内，交易场景也发生在银行网点或手机银行App中。

客户面临大额存单到期无法续作，或因门槛提高无法购买时，银行理财经理顺势推荐一款“长得像存款”的保险产品，无疑是转化路径最短、摩擦成本最低的。

故而，在最前端的销售端，存在极大的销售势能。讲人话就是，银行客户经理有更大的主观能动性去销售保险给想买大额存单的客户。

再一个，从银行经营角度，当前息差压力本就不小，各商业银行单纯依托息差收益已难以实现收支平衡，而若是再加上房贷利率可以预见的持续下降所带来的的息差压力…银行可能比保险公司更需要一场场的“炒停售”和“开门红”。

相比于微利甚至亏本的大额存单，保险代销不仅能锁住客户资金，更能贡献可观的手续费，这是银行在息差收窄下的唯一选择。

这也体现在近一两年间向上突突的银保新单。

最新数据显示，银保新单规模已经是个险新单规模的2.2倍以上，市场份额超60%，按这个势头下去，反超个险已是板上钉钉。

不过，银保也并非是所有公司的主场。

先看新单背后的数据。

今年前8个月，也就是2025年开门红加炒停售两大销售节点，“老七家”银保期交保费同比增长56%，而其他中资中小公司则同比下降3%。

一个原因就是，过去看不上银保的大型险企，发现“报行合一”后银保有利可图，纷纷调转枪头，携资源优势大举杀回。同时，一些强势合资、外资公司，看到利率下降后打一波一些铺规模的趸交、期趸产品的时机已成熟，叠加“报行合一”的场外助攻，也开始在银保渠道高举高打。

而缺乏品牌和费差优势的中小险企，即便在大额存单退场的利好下，也难以分到一杯羹。无疑大额存单缺位溢出的需求，将进一步加强银保渠道的K型分化。

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但难掩行业在低利率深渊前的焦虑与分化

中小公司不行了，早晚也会拖累头部险企

固然，大额存单退场所带来的短期销售利好是真实的。但银行这一举动本身所传递的信号更值得思考：

银行不仅在应对当下的息差压力，更是在主动调整负债结构，为适应利率长期下行的未来做准备。

这一收缩，意味着金融体系的核心参与者已对长期低利率环境形成共识，且给中短期利率的下降，提前挪腾出了位置。

而对于以长期负债为本的保险行业而言，长期的影响，大家都知道。尽管预定利率已多次下调，且今年国债利率一度有所反弹，但相对于持续走低的长期国债收益率，保险负债成本依然承压。

当然了，承压，可能还算是乐观的。事实上，承压的主要是大公司，或者经营较好且较久的公司。

这些公司凭借过去积累的投资盈余、庞大的存量保单规模以及更强的资本实力，拥有更厚的底仓来抵御低利率周期，并有能力在资产端进行更长周期、更多元化的配置，比如不动产、基建等另类投资等。

他们感受到压力，但不至于喘不上气。然而，对于众多中小险企而言，承压二字更多的是指后者。

负债端在“报行合一”后的渠道竞争中处于劣势，保费增长乏力；而资产端规模小，且要想获得好的投资项目，和头部险企以及股东实力强劲的公司相比，难度很大。

再看到，会计准则切换带来的极大压力。

在新准则下，无论是宏观利率的变动，还是资本市场的波动，都会对利润表和净资产带来更为直接与剧烈的冲击。

一方面，利率下行时负债账面价值上升、投资收益下降，容易侵蚀净资产；另一方面，公允价值评估要求和数据系统建设的复杂度，也对这些公司的精算、会计与风控能力提出了更高要求。

在这种新规则下，行业的业绩波动会更明显，谁的资本更厚、资产配置更稳、经营体系更成熟，谁才能真正经得起周期考验。

很明显，对于资本实力有限、资产负债管理能力不足的中小公司而言，这无疑带来了更高的不确定性，偿付能力乃至整个公司的经营将面临更严苛的考验。

如今，已有十七十八家人身险公司不再披露偿付能力报告摘要，不过，其中绝大部分，是上一个十年，也就是行业上升期中，自身经营出风险的公司。

尚无一家，是在利率下行周期中翻车的。也就是说，低利率对人身险行业的影响，这一子弹，还要再飞一会儿。

如果未来成批中小险企陷入困境，就像日本90年代破产潮那样，行业的稳定性必然将面临巨大挑战。

最终，往往是由头部险企来承担“接盘”重任。这意味着，行业的整体效率可能会因为救助落后产能而被拖累，头部企业的资源被迫用于填补中小公司的经营困顿。

显然，这样的发展，未必是行业愿意看到的结局。